业务员的“杀人一刻”

先前看武侠小说，不管是金庸、梁羽生、古龙，都为其中一种特异的存在纳闷，就是在所有的小说中都有莫明其妙的一个门派存在，他们用的兵器是什么判官笔、峨嵋刺、梅花针、雷公钻等，着实为他们“一寸短，一寸险”的功夫佩服了好一阵子。试想，你还没到跟前，就被对方的长枪、大刀给砍死、拍死、扎死了，哪来的机会。

判官笔就不说了，那是点穴用的，据说有二尺多长，没在意，后来发现唐朝大内三大高手之一宇文通（安禄山门下的一名武士）的判官笔只有七寸长，还没现在一个苹果MINI大，好家伙，这也能杀人，后来看梁羽生《大唐游侠传》说他的判官笔招式中每一招都欺身直进，贴身进搏，凶险万分，并且他的判官笔还能收缩，最长也能到近现在一米的样子，这是科技层面的战斗力，不算高明。张无忌的老爹在石壁上写字时（金庸《倚天屠龙记》），虽然用的是判官笔，但夹有轻功、书法等各门功夫，虽然谢逊一下子服得不得了，但总想不明白，张翠山同学为啥不弄个长点的兵器，难道是为了便携？等到后来又看了一套峨嵋刺的拳谱，发现那一尺来长的峨嵋刺真是灵动之极，看那拳谱歌诀中的用法用途，真心佩服了古人对短兵器的研习和锤炼。初中阶段看《清稗类钞》中有说：“宣统辛亥年，拳师戴绵唐、李勤波、李春如三人表演的武术项目中有‘峨嵋针’，即今之峨嵋刺。”其实这已经接近现代，当时真恨不得随身带一个峨嵋刺，出门行侠去。

后来年岁渐长，自然而然为了生活，把那些武侠梦都抛到了脑后，每天总要去见客户累得要死要活的，躺床上都拿不起武侠小说看一眼了，偶尔的机会去参加中国雅虎（现在归阿里巴巴了）的业务员培训，听培训的老师说，一单业务，成交不成交，最初的十五分钟最重要，就像武侠制人，见面后的第一下过招，就知道命死谁手。顿时领悟，成交了这么多单子，最致命的竟然是最初的十五分钟。这一刻钟，可称“杀人一刻”。那些真正的高手，是在短处见分晓的。一个成熟的业务高手，见面一刻，就足以成交了。

闲谈交情，十个小时也不算长，可是做业务，则是越短越见效，贴身一见，峨嵋刺出手，索命判官来访，一针见血，决不拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力。即，短兵相接，更利于成交，但普通的业务员要怎么做好这“杀人一刻”呢？

先入门训练：将要讲的说话全部写出来，想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学，因为老师不是你自己，不明白你的个性和能力。首先将要讲写出来，或者发现全文有五千个字，一次次修剪，缩短到一刻钟的台词。每一次的改变，都会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。碰钉归来，再将写好的讲词再熟读：慢慢来，这是要经过时间的。当你念熟之后，便会产生一股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会因为你的熟练而投入，产生一股信任。 

再找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和你利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，你的自信心便会建立起来。天下间任何功夫、道行，都是苦练出来的。 

最后见客户：准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？ 收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。你在商场购物，营业员一句话讲错便会激起你远离这个商场，失去的又何止一单生意。机器纺出来的布是平整的、端庄的，但手工纺出来的布是大小不一的，会令人难以适应的。所以，说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。因此，锤炼第一次见面的十五分钟的话题异常重要，就像练峨嵋刺的各种基本动作，拦、刺、穿、挑、推、铰、扣各法浑然天成，客户的各种进招，你都应对有度，不怕客户最终不成交。

“杀人一刻”遵循的也是“台上三分钟，台下十年功”的基本规律，但因为见客户的时间总是有限，每次成交的机会也都是稍纵即逝的，因此，抓住这短短的十五分钟实在是业务员必须练好的基本功夫。“杀人一刻”重在话题短，时间短，因此需要业务员真的需要练就如判官笔和峨嵋刺一样的短功夫，在真正的“杀人一刻”搞定客户。