【心理探秘：人可怕的非理性实验】

《昂贵的20美元》 人们都说从小孩子手中拿走糖果很容易，巴泽尔曼教授则发现，从哈佛大学的MBA手里拿走钱会更容易。　　在推出这个课程的第一天，巴泽尔曼教授宣布，要做一个看似颇为平淡无奇的游戏。他在空中挥舞着一张20美元面值的钞票，这张钞票就是他贡献的拍品。　　每个人都可以自由竞价，拍卖只有两条规则。第一，竞价的加价单位是1美元。第二条规则要诡异些——当然，竞拍获胜者会赢得那张钞票，但是，竞拍的第二名必须兑现自己当时叫出的竞拍价格，尽管他或她最终会一无所获。也就是说，这是一个由叫价第二位的人结束活动的游戏。　　确实，拍卖开始的时候，因为大家发现了一个可以以低价得到那张20美元钞票的机会，所以，纷纷迅速举手竞拍，就此，拍卖正式启动。一阵竞价高潮随之而来。正像巴泽尔曼描述的那样：“情况总是一样的。刚开始时，出价上涨得很快，群情激昂，直到价格进入12美元到16美元的区间时才有所平缓。”　　拍卖进行到这个时候，对所有参与竞价的人来说，情况已经变得很清楚了，那就是：他们并不是唯一想以低价得到那张20美元钞票的人。现场出现群体退缩的景象。就像感觉到洪水水位的上涨一样，学生们变得越来越紧张不安、战战兢兢。“除了那两个出价最高的人以外，所有的人都退出了拍卖。”巴泽尔曼解释说。　　不知不觉间，那两个出价最高的学生就陷入了困局。“一个竞拍者出价16美元，而另一个人则报出了17美元的竞拍价，”巴泽尔曼说，“出价16美元的那个人，只能将报价提高到18美元，要么就得认亏16美元。”到了这时候，每个人都想尽快把钱弄到手，谁都不想成为花了不少钱却一无所得的傻瓜。也就是在这时候，两个学生采用了类似于橄榄球消耗战的策略，他们对采用不输的战略越来越坚定。　　就像一列失控的火车，随着拍卖的继续，出价上升到了18美元、19美元，之后，又达到了20美元。出价越来越高，其他学生不知道自己应该是继续观战呢，还是索性离场。巴泽尔曼回忆说：“当然，当竞拍价格超过20美元的时候，其他人都大笑了起来。”　　从理性的观点来看，对竞拍者来说，显而易见的决定应该是：接受自己的损失，在拍卖进程变得更加失控之前，停止继续出价。但是，说起来容易做起来难。拍卖的惯性和一旦放弃便会遭受损失的迫近危险，让那两个学生欲罢不能，而出价的不断上升则使损失变得越来越大。之后，两股力量的相互作用愈演愈烈：坚守选定的策略，激发他们再次出价，驱动竞拍价格不断上涨；而拍价的上涨又加剧了遭受潜在损失的痛楚。　　所以，两个学生继续竞相出价，21美元，22美元，23美元，50美元，100美元，最后达到了创纪录的204美元。多年来，巴泽尔曼一直在进行这项实验，不过他从来也没有输过一分钱（他还将拍卖的所有收益都捐献给了慈善组织）。无论是大学生，还是参加研讨的企业总经理，不管竞拍者是什么人，他们始终都无法逃脱被控制的结局。　　他们为自己挖的坑越深，便越会继续挖下去。