问题:本人很热爱销售工作,但是总是不能很好的完成销售任务,希望大家给我一点建议,或者有什么好的书籍资料能跟我分享一下,谢谢!
销售是一个很系统的工作,并且面向各种不同行业也不尽相同,不能一言概之,例如做B2B和B2C销售,就不是同一个概念。下面说一说自己的理解,抛砖引玉,供大家指正。
1、销售是与人打交道的工作。
首先就是对个人素养的要求,勤奋、友好、亲和、聪明、诚实、博学、专业等等这些正能量的辞汇都可以作为销售人员的个体追求目标。但真说什么样才算成功的销售素养,恐怕没有明确的答案。例如有的人擅谈、拉关系厉害,与客户见面后侃侃而谈,见两次面就能和客户称兄道弟,最后达成销售 目的,同时有的人话语不多,与客户见面把该说的话说完就告辞走人,但客户认为其踏实可靠,办事爽快,值得信任,因此也能达成销售目的。因此我认为首先作为 销售人员首要是提升个人的素养,尽快形成自己的销售风格。
2、其次,作为销售,一定要熟悉自己的产品。
包括自己产品优势、不足,竞品情况等,特别是大客户产品,一定要找到自己产品与竞品的差异化,现在很多销售工作其实都是从技术支持、产品支持的角度切入进去的,特别是渠道销售,因此,想成为一个合格的销售,我认为要先成为一个合格的产品雇问。
3、一直认为销售也是一门技术性工作。
销售工作也可以做流程化的分解(脑袋里一直有这个概念,但具体怎么细化分解还没有一个清晰的想法,欢迎大家讨论)。 例如前期的产品营销、客户发掘、电话销售、陌生拜访,中期的售前支持、需求引导、采购流程各环节运作、关系运作,后期的招投标运作、商务谈判、售后项目润 滑等等,每一个阶段都有相对应的销售技术,现在市面上有很多相应的书籍讲解,可以各选其一二。
4、在销售人员的成长过程中,经验很重要。
记得自己初入行面对客户接触时,特别紧张,生怕惹客户不满,讲解方案时也是紧张的要命。现在回想起来,觉得当初 真是青涩,但这和一个人上学学习知识是从不懂到懂一样,这个过程是不可避免的。多跑客户,不要怕拒绝,每一次失败都是经验。所以对于新入行的新手,要尽快 融入到周围的环境中,无论什么工作,一个初入行的新手如果能有几个好心的同事指点帮助,那将是相当幸运的。
5、最后,就是几乎每一本销售书籍中都要提到的:要有成功的欲望!
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