连锁药店：年底冲关 势如破竹

近期，第四季度各连锁药店的销售冲关工作已经开始进行。第四季度本身也是其他零售行业的销售旺季，这个季度集中了一年当中非常重要的几个属于消费旺季的节假日，例如，十一国庆长假、圣诞节、元旦节等，尤其是圣诞和元旦节的前期更是零售商家做足促销活动的黄金时间。 

作为医药零售的管理者，如何做好第四季度的冲关，让销售业绩飞起来，是他们当下的重点工作之一。那么怎么做才能让门店的年底冲关势如破竹呢？ 

协调利用内外资源 

首先管理者应分析第四季度市场销售的特点，以便进行季节性产品品类的调整。这一阶段从季节上看是冬季，俗话说秋藏冬补，一些养生滋补类的产品要作为重点推广品种；从年底节假日的特点来看，大健康类产品应该成为假日促销的重点品类；另外诸如日常感冒等上呼吸道疾病类产品的销售旺季也已来临，一些常见病、多发病和冬季慢性高发性疾病的药品也进入了销售高峰。

品类选择确定后，零售药店就要以采购部为龙头，与这些重点推广品种的上游供应商开展更加实际有效的市场营销合作，借助厂商的产品及相关资源，为年终冲关争取更多、更好、更丰富的促销资源，吸引消费者、提高客流量、提升客单价，从而提升门店的整体经营业绩。

合理调整冲刺目标

管理者应该对各个门店的人力资源特点、门店商圈情况、门店已经完成的指标情况等诸多因素做到了然于胸。如同挑选明星产品一样，经营者还需要筛选出有潜力的门店作为年底冲关的重点门店，在产品资源、配套促销资源、人力、物力等诸多方面给予扶持，并根据以上各项综合条件对年初各门店的销售指标进行必要的调整，从而针对不同的门店制定出有层次、有梯度、有重点的销售冲刺方案，包括冲刺目标。

落实人员安排并重视绩效考核

年底冲关的计划制定完成之后，最为关键的是需要人去配合，尤其是调动一线员工的积极性。因此，有关门店员工安排最重要的两个问题必须在冲刺活动开始前解决：一是活动的目的和实施计划、流程、各岗位的责任需要明确并掌握；二是参与活动的各岗位人员的培训要到位，相关的配合措施、应急事态的处理与协调也应该提前预测并给出解决办法。

 年底第四季度的人员绩效考核也应该进行一定的调整，调整的原则是在保证原有激励措施基本不变的基础上，增加冲刺目标的额外奖励措施，提升和确保店员销售的主动性。原有任务也需要作出初步调整，只要有良好的绩效考核方案，充分调动员工积极性，年底冲关就有保障。

促销活动需因门店而异

连锁公司的整体促销活动计划需要逐一落实到各门店中去，正确的方式是先由公司制定出促销活动计划的原则和目标，再结合各门店的实际情况细化成各自的促销计划和行动方案。

现在很多连锁药店经常搞的“买满多少送多少”的活动，往往各门店执行的标准都是一样的，这实际上是走进了“为活动而活动”的误区。促销活动的目的是提升客单价，不同门店的平均客单价是不同的，因此活动规定的“买满多少”的数量级也应该不一样。

 另外，第四季度的促销活动应该与大健康的理念紧紧联系在一起，多元化大健康的经营模式在年底冲关应更加主角化。