“在政策环境和市场环境都发生深刻变化的今天，中国药店引入大保健大健康，切入多元化已是大势所趋，”谋定医药产业论坛主持人万祥军表示，可以这样说，大保健大健康药店，药店多元化经营是在医改政策下药店经营实现可持续发展的必由之路。今后药店的OTC和处方药的利润会不如以前，因此，寻找可赢利的保健品品种是药店的一种新需求。
为此，国家食品药品监督管理系统培训中心主任讲师 、谋定医药产业论坛主持人万祥军就药店切入大保健大健康，嫁接多元化营销模式的相关操作答中国医药经济报记者。
1、请问万祥军主任，您经常在全国范围内为药店提供服务，在您的跑店经历中，有否看到大保健大健康品类管理做得非常好的药店或者个案，结合您的分析，给我们分享一下。
答：全面作得好的还不多，大保健大健康品类管理目前的误区是等同于管好主推高毛利率产品。事实上品类管理的含义要广泛得多。但是在某个方面做得好的药店还是有的：
药品方面：比如苏州的粤海大药房，其中的药品品类管理就作得非常好，以处方药和非处方药销售见长，由于长期的公益活动和消费者宣教，使得消费者对其非常认可。
药妆方面：贵州的舒普玛药妆店（贵州一树盐务街分店）以西部地区时尚著称；２００３年即在华东地区开展药妆实践的杭州武林大药房的武林药妆馆以与时具进，亲切亲民为特色；梧州百姓大药房的莫普特药妆店，号称广西药妆第一店，以专业护理、调理、美容著称。
在医疗器械方面：深圳深信百年比较出色，尤其是组合了各种最新的医学检测仪器进行压健康的检测和康复预防指导、真正医学意义上的保健按摩等。
保健品和健康食品以及日化类品种方面比较好的是专业的健康馆，药店在保健品方面做出特色和差异化的还不多见。
2、药店的布局、货架的摆设、品类的选择都是品类管理的内容之一，您认为大健康药店在药品、保健品、器械、药妆的经营比例怎么去分？原因是什么？像深信百年这样的大健康药店，除了商品销售的区域以外，还需要设置很多服务区，您认为，对于大健康药店来说，在有限的面积当中，商品经营和服务区域的比例应该怎么去确定？应该设置哪些服务区？原因是什么？
答：大保健大健康我的理解就是解决消费者疾病预防、保健、康复、美丽、个人护理和亚健康状态逆转等健康美丽问题，在大健康型药房中，其经营的产品品类和服务种类，首先应该根据目标消费群的需求而定，其次是按照自己的特色差异化定位来确定，至于商品经营区和服务区的面积大小占比，我个人认为没有一个固定的比例，也不能用一个比例来规定，关键是其特色定位确定的，服务区和服务内容的设置也是根据自己能提供的特色优势项目所决定的。可以考虑的服务区太多了。
3、万祥军主任，您认为，大保健大健康药店在同类品种的选择上，跟普通药店有何区别？为什么？
答：大保健大健康着眼点应该是消费者的身心健康，这是和传统治疗性药店的最大差异。而健康是需要整体、系统来治疗、调理、保健和系列康复活动配合的，因此大保健大健康药店应该着重两点：一是差异化，尽量不和外面仅卖药品的药店的品类一致；二是关联性品类要多且专业，治疗和保健的品类形成关联性，以通过协同效应加强其专业特色的效果。比如药妆店可以针对不同类型的皮肤问题，采取外用化妆品、外用仪器、内服调理药品、美容食品、运动睡眠、心理指导等整体解决方案。
4、药品的品类管理药店研究得相对较多，您觉得对于保健品、器械、药妆得品类管理有何技巧？如今药店在这三类品种的品类管理存在什么缺陷？如何通过对这些品类的调整来提升自身营利能力？
答：在保健品、器械、药妆等品类上，药店的有效管理最大的问题一是不懂得品类管理，二是专业性差和销售企图过强，有过度推销倾向，不能站在消费者的立场上进行推荐。药店竞争的核心竞争力在于医学和药学的专业化，比如销售保健品你必须是保健品专家、营业师这样才能不被消费者问住，才能高价科学的站在消费者立场上向消费者推荐产品，消费者自然也就认同你；只有具备非常丰富的医药知识，才可能实现对症下药和康复指导。对于药妆店来说，必须具有一群懂得皮肤病学和皮肤护理、化妆品的专业知识的专业的营销人员。
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