随着房租及用人成本的升高，药店的利润空间越来越小，高绩效目标与低营运能力的矛盾愈演愈烈。于是一些门店出现了拦截现象：店员热衷于推销非品牌药（导购拦截）将品牌药陈列到货架的最底层（陈列拦截）、不采购品牌药（采购拦截）。
拦截虽然能在短时间内保证药店的利润，但对客流的伤害却是非常大的。当门店的客流严重下滑时，很可能是拦截在作怪。什么？没做拦截。拦截可不是你说没做就没做，数据说了算！
【案例】
瑞商网合作客户某连锁药店，发现A门店2014年连续几个月客流严重下滑，门管部经理找到A店店长“肯定是你们又在做拦截了，所以伤客了”
A店店长大声反驳：“我们门店店员没有拦截，客流下降是因为7月份我们店旁边新开了一家竞争店B，抢走了很大一部分客流。”
门管部经理不以为然，认为A店店长在找借口。二人争论不休没个定论，最后决定用数据说话。
瑞商网数据分析师，先查看了 A店高中低价格带的客流量数据。发现，同比2013年， 2014年中低价格带客流明显下滑，高价格带客流整体略有上升。竞争店B在7月就试营业了，而7月份A店不同价格带客流都有小幅提升。因而，A店客流下滑与竞争店B没有关系。显然，A店店员对低价格带商品进行了导购拦截。
数据分析师进一步查看A店库存品种数的变化情况。发现低价格带的库存品种数在迅速下降，这说明A店在请货上也表现出明显的拦截倾向。
在数据的帮助下，最终坐实A店拦截的行为。门管部经理要求A店停止拦截现象，并且马上补充低价格带商品。
【分析师点评】
门店究竟是否存在拦截现象，不是店店长否认的声音越大就越可信。而是要通过观察运营数据来判断是否拦截了。A店不同价格带客流量的变化曲线就是最具说服力的证据。如果真如A店店长所说，客流量下滑是因为竞争店B抢走了一部分客流，A和B两个门店性质相同，都非平价药店，如何解释高价带商品的客流量没有下降，部分月份甚至超过了上年呢。
瑞商网建议连锁药店要通过店员教育，组合营销案例设计，解决导购拦截；通过重点品种的陈列管理，解决陈列拦截；通过商品规划、引进和汰换解决采购拦截。将品种齐全、价格合理、专业化服务，打造成企业的核心竞争力。
编辑小结
连锁药店在日常的运营中会遇到各种各样的问题，当问题出现时，要学会用数据分析找出问题的根源，再对症下药。品牌药回归的趋势已成为众多连锁药店从业者的共识，但仍有个别连锁为了提高毛利率，店员拦截品牌药将其替换成高毛利商品。从门店长远的利益来看，这种做法是不可取的。提高店员销售技巧和专业服务能力，不断挖掘顾客的潜在需求，才是门店努力的方向。
作者：羽卒 来源：瑞商网 微信公众号：ruishangwang
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