“腾讯游戏要想进入北美市场，收购我们真的很合适。”贾瑞德(Jared Psigoda)说话夹杂着些湖南口音。这位来自俄亥俄州的年轻人，去年刚把公司R2Games的总部，从长沙辗转迁往深圳。如今办公室窗外就是腾讯。
“之所以这么选址，为的正是激励自己的团队。”他解释的时候，自己都忍不住笑了起来。在他看来，腾讯派往北美市场的那些人，看上去有些“水土不服”：除了几桩围绕游戏展开的收购案称得上足够成功之外，面对欧美市场，完全不似在国内或亚洲市场那么如鱼得水。
北美是贾瑞德的主场。他在那里运营着数十款中国研发的页游与手游;加上法国、德国、中东、南美、土耳其等市场，目前R2Games拥有超过4000万注册用户。
“但我们不卖!”他称自己有着更大的计划。R2Games成立于2010年，去年就实现了5000万美元营收。贾瑞德预计这个数字今年可以再翻倍。
创业就像一场游戏，只要还有其他玩家，为什么玩到一半就不继续了?
R2Games贾瑞德
贾瑞德从小就喜欢游戏。1999年的时候，他开始在eBay上买卖游戏账号，自己玩一会，为游戏人物提升等级，或者收集几件高级装备，然后再放到自己的网站去卖掉。“500美金买来，1000美金卖掉。”贾瑞德那时才十三岁，已经通过这种小生意，为自己攒了一台配置很高的电脑。
上大学后，贾瑞德最疯狂的时候，经常一天二十多个小时，都扑在一款叫EQ2(EverQuest II,无尽的任务2)的游戏上。“我记得那款游戏，每天六点服务器维护，大概八九点的时候重新开放。我们就在这段时间内休息一会。”贾瑞德说，他曾率领自己的游戏公会，夺取世界首杀的荣誉：这不仅意味着必须无数次失败，再无数次站起来，最终战胜在常人看来不可逾越的首领怪物，还必须赶在全世界其他勇士之前，完成奠定胜局的最后一击。
贾瑞德挂科了。数学课，还有计算机课，而且连续两三学期没能通过。作为俄亥俄大学计算机科学的本科生，贾瑞德原本的规划是毕业后从事游戏研发。但他现在只能选择退学。
贾瑞德换了所大学，开始在美国俄亥俄州立大学学习中日韩三门语言。他想的很简单：这样就可以去韩国参加电子竞技比赛。他喜欢电子竞技，他喜欢挑战。当时，韩国选手电子竞技水平较高，常年在WCG等国际大赛上夺冠。“可惜我们学校大一大二没有去韩国的留学项目。”贾德瑞有点遗憾，决定先来中国看看，等高年级时再做打算。毕竟，中国电竞选手也常将韩国选手挑落马下。
结果此后四年，每逢暑假，他都会来中国待上三个月，直到2007年，开始在中国长住。“期间，我在南京大学修读了几门研究生课程。”本科毕业，贾瑞德仍然没有进入游戏行业。他参加了美国政府旨在培养公务人才的汉语旗舰工程。
“我和我的合伙人不一样，他在高中的时候，就认为自己以后一定会是上市公司的董事长。”贾瑞德却还不知道，自己能做些什么，“我的中文老师告诉我，如果光学语言，不去学点其他东西，以后我只能去做中文老师，或者做翻译。”他觉得应该再学点别的，于是在南京大学选择了社会心理学与网络媒体等课程。
在中国的这段日子里，贾瑞德渐渐发现，这里的游戏策划，非常擅长琢磨玩家心理，逐级引导他们游戏内消费。“全世界没有一个游戏策划在这一方面能和中国人比。”这是他后来参加北美一些游戏论坛，常向西方同行提及的一个观点。长年来，欧美游戏开发商过于注重技术发展，忽略了商业模式的创新，“千万别小看国内研发公司开发的游戏。”
贾瑞德理解为什么会如此。客户端游戏遇到了盗版的挑战。在中国，不少正版游戏至少售价50多元;而一张盗版游戏盘，相同的游戏，还做了汉化翻译，却只卖5元;有些甚至堂而皇之地在出现在店铺里。
“游戏公司要想赚钱，必须通过F2P(Free to Play)模式赚钱。”贾瑞德说，这就是为什么，当北美还在卖客户端或者点卡的时候，中国的免费游戏已经大行其道，开始利用虚拟道具收费了。
执掌宝开(PopCap上海团队)多年的Gwertzman，在去年一场游戏开发者大会F2P游戏论坛上，介绍《植物大战僵尸长城版》在中国的成功经验时，也说了类似的观点。几个月后，《植物大战僵尸2》便以游戏免费，道具内购的形式，出现在全球玩家面前。这无疑意味着PopCap认同了中国本土团队的尝试。最后，该作大获成功。对比五年前，该作一代尽管曾让Popcap赚得口碑，但由于盗版问题，游戏直接收益却并不高。
不过贾瑞德的第一桶金，离钱比这还要近。他提供的产品本身就是金币。
在南京读书的时候，贾瑞德有了自己的第一家公司，贩卖魔兽世界等各种网络游戏的虚拟货币。魔兽世界的金币，主要产自游戏任务奖励，以及击杀怪物后的掉落。金币工作室的做法就是雇佣大量人力，蹲在一个地点，机械地击杀怪物，拾取怪物掉落的金币及物品——这些可以视之为合法利用游戏规则。
贾瑞德把自己的工作称为“提篮子”，即从中国的供应商那里进货，然后转手卖给需要这些虚拟游戏币的海外客户。他并没有涉足生产环节。
“如果不是因为无聊玩起了游戏，可能就不会有今天的故事。”贾瑞德说，在中国实习时，他在一家制鞋厂做质检员，“我完全不感兴趣。做了半年，还是没弄懂这个行业。”他玩起了魔兽世界。这款游戏的虚拟货币尽管无法像其他游戏那么万能，但对新玩家而言，仍然多多益善。贾瑞德也不例外。他开始在淘宝上搜索金币卖家。
“太便宜了!”他看着屏幕上的数字，想起海外网站上魔兽金币的价格远远不止这个数。贾瑞德试着向一家德国公司发邮件，问是否需要金币，他有更便宜的货源。对方答应给贾瑞德一个机会，让他完成几单小额任务。贾瑞德完成得很好，于是后续订单源源不断地过来。
贾瑞德为了满足这些订单，最终，找到了那位合伙人。他比贾瑞德大一岁，已经在长沙拥有一家公司，专门销售这些虚拟货币。“这个行业基本上集中在长沙、合肥等二线城市。”因为金币工作室，完全是个劳动密集型产业。
没有门槛的行业就是红海。“同质化非常严重。”贾瑞德说，到最后，这个行业沦落到不得不拼市场，拼手段。“各种灰色手段。”他透露了一些，然后又摆摆手说，这是个灰色行业，已经淡出了，“那时候不是为了控制市场，而是因为有更大的想法，花了整整九个月的时间，从竞争对手那挖来了R2Games的第三位联合创始人。”这位年龄稍长的合伙人，其实也就刚过30岁，但已经在游戏行业打拼了十数年。
对这三人而言，创业即意味每天都扑在游戏上，通过团队合作，抢在竞争对手之前获得成功。就像贾瑞德曾经在EQ2取得世界首杀那次一样。
这一次，他们的竞争对手先行一步。“在虚拟货币交易领域，我们有一家老对手。”贾瑞德回忆说，当时这家公司向页游发行转型，拿《热血三国》，换了张西方魔幻的皮。页游换皮，往往指在同一套底层代码下，改变原作的美术设计及部分玩法。如果原作已获一个市场的验证，那么换皮之作的市场风险就要小得多。
“他们很快实现了数百万美元月收入。”三人合议之后，觉得不跟着做说不过去。“凭什么他们能行，我们就会不行?我们要做，就一定能做得更好!”贾瑞德坚称，两家公司在前一个时代的交锋中旗鼓相当。
2010年，R2Games成立，目标一开始就瞄准了北美市场。那里对页游的理解，尚停留在社交游戏阶段;尚未成熟的页游市场，流量价格也相对便宜。“中国游戏在那里本土化水平较低。”贾瑞德说，之所以别人把国外游戏引进来，自己非得把国产游戏送出去，还有一个原因是当时海外发行的国产游戏，翻译质量惨不忍睹。“怎么看怎么别扭。你对游戏感觉不好的话，策划再怎么好，也已经输在起跑线上了。”这是一个契机。
但现实不及预期。R2Games在成立一年半后才渐有起色。“我们第一款产品跟他们的很像，也是个策略游戏。”由于是联合运营，R2Games的分成并不理想。
“当时我们的想法是，先迅速找一款产品，试一下再说嘛。我们很清楚，前期肯定要交学费。”贾瑞德喜欢在句末加上“嘛”字，听起来显得语气轻松。事实上，在贾瑞德的学费交到第六个月的时候，R2Games收到了强制下线该游戏的律师函。
强制关服，游戏用户肯定会不满意。毕竟有不少用户已经在这款游戏上花了大量金钱与时间。贾瑞德不得不通过信用卡公司，向受关服影响而遭受损失的玩家退款赔偿。
幸运的是，R2Games当时正好签下了《魔神战纪》。这也是公司的第一款独家代理的游戏。“第一款游戏下线，第二款游戏就上线了。”贾瑞德说，公司给了老玩家很大的优惠，竭尽所能地将用户导至新游戏。此后，尚无太大影响力的R2Games，软磨硬泡几个月，又签下几款游戏，加之《魔神战纪》业绩不错，这才稳定下来。
《神曲》成为R2Games快速增长的节点。这款由第七大道研发的，广州Proficient City, LTD.独家代理的游戏，创造了中国页游海外发行的记录。2012年9月，《神曲》北美版上线。2013年2月，北美注册用户逼近1000万。而贾瑞德称，R2Games平台英文版《神曲》高峰时，月收入能达到300万美元左右。
一年之内，R2Games的年营收，就从前年的800万多美元，攀升至去年的5000万美元。“说到底，我们的成功还是因为《神曲》是一款好游戏，而我们抓住了机会。”贾瑞德说，而且推出的时间非常合适，当时北美页游市场基本上还只是策略类游戏，而欧美玩家在端游时代对这类RPG(角色扮演)有着浓厚的兴趣。
“最后才是我们运营的好。”贾瑞德说，R2Games团队身上流淌的是湖南基因，“要么不搞，要搞就得猛搞嘛。” 那时候开始，在R2Games英语平台上，《神曲》已一天开放一个服务器的速度扩张着，现在已经开了接近500组服。这在当时的北美市场难以想象。
《神曲》一度占比R2Games整体营收的大部分。对游戏运营商来说，这反倒成了难以承受之重。国内也曾有运营商，因为失去一款游戏的代理权，最终湮没在视线之外。去年年底，R2Games才把这一比例降至合理比例。
“《神曲》大热之后，我还以为国内会有不少研发公司跟风，做些题材较适合海外市场的产品。”贾瑞德却发现当时国产页游公司推出的产品，以传奇类为主，“这无论是从题材还是玩法，都不适合欧美玩家。”
贾瑞德尝试过在欧美市场逆势推广中国味很浓的页游：《倚天》与《秦美人》。“中国很牛的页游，百分之八九十都是三国、武侠、西游等题材的。”所以贾瑞德决定试试，将这些玩法上不适合的游戏还有题材，介绍给欧美玩家，“我们当然清楚，在中日韩或者东南亚发行这类游戏会更成功。”但这不是R2Games想要的，“同样的题材，大陆做多少，大概就能估算出，在韩国或者港澳台能做多少。但欧美市场却难以这么推算。”
贾瑞德还记得当时翻译武侠类RPG时的痛苦。“没有对应的词可以用。” 他还抱怨国产游戏在设计UI时，很多地方只能放2个汉字。“如果推向海外，你得做好重做UI的准备。”他说。“还好我们上海有一个来自于十几个国家的本土化团队，以老外为主，有好几个中文都比我好的。”
贾瑞德的尝试有所收获。“也不至于完全不能做。”两款游戏分别取得了50万美元与80万美元月收入。赚不了大钱，早在他的意料之中，但这并非毫无意义。“玩家不会说，我不喜欢三国或者武侠的世界观设定。”用户反馈表明，他们更在意玩法：欧美玩家不喜欢自动化程度过高的游戏，这样就失去了操控感;而这又是国产页游普遍存在的问题。
今年，R2Games又签下了三四款更适合欧美玩家的页游大作。“我们刚上线一款上海游族研发的游戏，叫《女神联盟》，在国内，它也是大几千万级别的产品。”上线一个星期不到，这款游戏在我们自己平台，不包括其他平台就创造了3万美元的日收入。这让贾瑞德对今年的营收持乐观预期。“至少破亿”他说。
但贾瑞德预料到，很快将遇到国内公司的挑战:“国内利润越来越低。在这个时候，你就要找新的渠道赚钱。而现在北美的钱还比较好赚。”事实上，不少公司早已出海，昆仑万维占据了东南亚较大市场份额;游族网络与37wan，已经宣布进军北美。
贾瑞德相信R2Games已取得的业绩，会让国产页游放心将产品交给其代理。另一方面，R2Games也开始强化平台的概念，采取成就系统等游戏化要素，与公会聊天等社交系统来提高用户粘性。“肯定不能做那种全靠买用户的平台，因为用户肯定越来越贵。”贾瑞德统计过数字，在《神曲》上线后，整个海外市场的广告成本翻了几倍。
同时，R2Games开始从北美市场向全球市场布局。目前，公司的发行平台已经覆盖英语、法语、德语与阿拉伯语，土耳其语与葡萄牙语也会在今年开始运营。“今年会先进土耳其巴西市场。”去年3月，R2Games在上海设立了分公司，招募外籍员工，以满足中国游戏海外本土化需求。
目前，R2Games拥有30%的外籍员工。贾瑞德则称正着手垄断这批汉语比他还要好的人才。他将国产游戏海外运营视为文化出口事业。双语能力，以及对文化的理解，则是促成异文化市场交易的硬通货。“特别是中东国家，我们得反复审查游戏内容，避免诱发争端。”贾瑞德说，自己需要不断与研发公司沟通，让这些游戏更为本土化。
去年9月，R2Games总部也从长沙迁往广州。两周后，又从广州迁往深圳。“广州深圳研发都多，深圳有很多好的合作伙伴-环境也比较适合我们这种国际化的公司。”贾瑞德选择了用空间换取时间。
而在广州，几位创始人又成立了一家研发公司。短短四个月，他们就聘用了百余名开发人员，同时筹划研发五六款手游。
“对我的合伙人而言，不存在‘保守’这个词，”贾瑞德说。“未来几年，如果一个游戏公司没有移动业务，即使不说没价值，也会大打折扣。”贾瑞德一再提及的那位合伙人，就是这个着眼未来的人。而贾瑞德自己，则为R2Games寻找具体路径。
他自认为，他与那些不需要懂游戏，只要有流量就可以赚钱的平台级公司不同。“我们最终的梦想，也是打造一款足以让玩家记住我们公司名字的大作游戏。”
但在那之前，贾瑞德需要通过其他试炼。与公会斩获首杀荣誉，必须符合游戏框架协议一样，R2Games需要在合规的前提下，步步为营，完成最后一击。而近期的招聘信息显示，贾瑞德已将熟悉香港证券市场法律与财务要求的精锐力量招至麾下。
来源：iheima 再逛逛>>
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