智鹏｜人做出购买决定的三大前提

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一个人做出购买决定有三大前提：信任、渴望、风险。

第一位的就是信任，我们想要购买一件东西，如果对卖家的信任度不够，你也不一定会购买。产品首先是卖给了有渴望度的人，其次卖给了有信任度的人。你与客户的关系很好，但是他还是不向你购买，原因就在于他对这个产品没有任何渴望度，有了信任又有渴望自然就会成交。

但是还有一种人他对你也很信任，对产品也有渴望度，可他仍然在购买时犹豫不决，原因就是他害怕购买的东西有风险，内心的顾虑和担忧让他无法做出购买决定。

在成交之前，我们就需要与客户建立信任、激发渴望、解除风险。你要给他描绘一个购买产品之后无比美好的世界，他心中的顾虑和担忧就会瞬间消失。

如何建立信任？一是解决客户与你的信任问题。二是解决客户对产品的信任问题。卖产品就是卖自己，说的就是基于与客户的信任关系，而让客户购买了我们的产品。但还是有客户，宁愿请你吃顿饭，也不会买你的产品，因为他和产品的信任关系没有建立起来。

要想卖好产品就必须让客户与你的产品建立良好的认知，把这个贯穿在与客户建立信任的过程中。重要的策略就是贡献价值，贡献价值的含义就是让对方得到利益和好处。比如视频网站让你免费欣赏5分钟、10分钟，我先让你感受到价值，我先付出，于是有人为了看后面的故事就付了钱。与人相处，谁先付出谁先赢。利他的策略也被人称为世界上最伟大的商业模式，

如何激发购买的渴望？人只有对某种东西产生渴望，他就会做出相应的行动。激发渴望有两个技巧，一是留下悬念，二是客户见证。在智鹏原来写的八大勾魂语言话术中，没有一个不是给到顾客悬念。制造悬念的目的在于让顾客好奇，因为好奇就有了解的欲望，当客户主动问你的时候，在能量上你就处于高位。

通常使用微信群发助手，回复率很低，但如果你发一句：“在吗？听说今天晚上天上会出现一个神秘的东西，你知道吗？”回复率立马提高，这就是悬念的威力。

客户见证，胜过千言万语。当一个客户的能量大于这个客户时，人的从众心理会让他产生购买的欲望。举例：打出一张140斤重的女士的照片，吃了一套减肥套餐三个月后体重降到100斤，又年轻又漂亮。这样的客户见证一旦出现，有需求的顾客就会立即决定购买。顾客想拿到的结果，更容易激发他的渴望。先制造一个悬念，你们想知道140斤重的人如何三个月降成了100斤吗？再来一个客户见证作配合，基本叫做杀无赦。

如何解除客户的风险？就是零风险承诺。顾客对风险的顾虑和担忧是最后阻碍顾客购买的因素，当他确定自己完全没有风险后，他就可以做出购买决定。大多数人会使用无效退款的承诺，但有位卖家对他的顾客说，如果你使用我的减肥产品15天后，你的朋友见到你说你没有变瘦，你就把空瓶子退给我，我全款退你，这就是让无风险承诺变得非常具有画面感。

建立信任、激发渴望、解除风险三种方法是营销中的绝对真经，帮助你迅速成交顾客。