中国SaaS企业的生存图鉴

随着消费互联网发展势头已经放缓，C端的天花板隐约可见。各大巨头开始把目光瞄向to B 领域，“SaaS”这个名词又开始频繁出现在媒体视线中。

最直观的表现就是SaaS企业们开始受资本追捧，融资事件数及金额近年来均一路飙升。IT桔子数据显示，2019年1-4月，国内SaaS行业共发生52起融资，其中战略投资达17起。

但是中国的SaaS企业与已经拥有成熟的美国截然不同，相比Salesforce、Workday、Hubspot……市值破百亿美元的SaaS企业，至今中国却鲜有在市值上能与他们抗衡的企业。

此外，所谓“人红是非多”关于SaaS的各种言论甚嚣尘上，有人看好：“SaaS市场得大客户者得天下”，也有人唱衰：“SaaS已死，下一个”。中国的SaaS宛若薛定谔的猫，但孰是孰非，暂且不下定论，今日，只想沿着中国SaaS企业的发展轨迹，一探它们的生存图鉴。

以目前来看，中国SaaS行业的已经形成了泾渭分明的阵营，包括创业公司、互联网巨头和传统软件转型三类。

单体营收能力最强的传统软件厂商

传统软件厂商因为从事企业信息化时间最久，客户基础和业务积累最为深厚，它们重点服务于中大型以及超大型企业，无论是将原有软件产品转化为SaaS，还是针对新模式、高性能的业务需求推出的全新SaaS产品，都有助于快速激活高端市场中的存量客户，从而填补2C互联网巨头和SaaS创业公司较难触及的领域空白。

如用友网络，从2000年开始学习美国的另一SaaS巨头Workday，进入漫长的转型期。用友的SaaS服务种类较为齐全，得益于此前的积累，拥有专业开发团队，当初很快就产生了SaaS服务收入，增速快，但是总金额不高，占比不大。据公司披露的2019半年报显示，用友90%以上收入由中大型客户贡献，SaaS收入2.86 亿元，增长133.6%。

而另一家老牌ERP企业金蝶软件在2005年就开始涉足SaaS。随后开始投入很大的研发力量进行SaaS产品架构的搭建。

在2007年6月，IBM公司与雷曼兄弟注资金蝶，IBM并对金蝶提供技术支持，半年后，金蝶旗下全程电子商务及企业SaaS服务平台———“友商网”正式上线。而经过十多年的发展，曾经的友商网已经改名为“金蝶精斗云”，成为了一个面向小微企业的财务管理云服务平台。刚发布的中期业绩报告显示，2019年上半年金蝶云服务业务大增54.9%，云服务收入占集团整体收入的37%。

日前，IDC（国际数据公司）发布最新的《中国半年度企业级SaaS ERM应用软件市场跟踪报告（2018年下半年）》显示，2018年下半年，在中国企业级SaaS ERM（企业资源管理）软件应用领域，金蝶国际软件集团（简称金蝶）市场占有率从2017年的14%上升至2018年的15.2%，连续3年排名第一。

尽管金蝶和用友软件作为老牌厂商在SaaS领域取得了不错的成绩，但是用友市值80亿美元，金蝶市值36亿美元。这两家公司的市值加起来，才勉强赶上美国软件巨头Salesforce市值的1/10。

互联网巨头的B计划

相比传统厂商转型SaaS,互联网随着消费红利见顶加之云服务整体产业趋向成熟，它们纷纷向To B行业靠拢，除钉钉、企业微信等入口级产品来势汹汹外，巨头们更是积极展开投资并购与生态合作，斥重金搭建自身的企业服务生态。

比起直接的市场竞争，巨头的生态思路通常更加侧重平台技术和能力的输出，帮助合作伙伴快速形成解决方案共同服务于客户；借助巨头的品牌和流量优势，其合作伙伴也能够实现高效的客户触达。巨头们的高调向市场释放产业互联网时机已来的信号，对数字化转型重视程度的提高有助于加速SaaS市场教育；而以投资或扶持计划名义投入市场的资金，也将激励中小创业公司开发出更优质的SaaS产品。

作为阿里的亲儿子钉钉，如今已经并入了阿里云，经过五年的发展，交出了亮眼的成绩单，最新数据显示，钉钉平台上已有 20 万开发者入驻，企业应用数达 30 万，用户数超 2 亿、企业组织 1000 万、服务企业组织数 500 万，以及 800% 增长的优质 ISV。

回到2015年，虽然钉钉切的企业级社交市场，是当时腾讯的盲区；钉钉发布的时间，也比企业微信1.0版本的发布时间（2016年4月）早了一年有余。可在C端巨大流量的流量面前，腾讯还是习惯于认为没有自己打不赢的仗。

在当时面对10亿用户；微信支付接入的商户多如牛毛；互联网企业几乎都有自己的公众号……无数优势让企业微信确信，即便是后发，自己也有信心先至。

但企业微信并没有击垮钉钉。让企业微信失望的是，即便当时以10亿用户作为根基，企业微信在2016-2019三年间的增长还是远远落后于钉钉。

据企业微信披露的最新数据显示：企业微信的活跃用户则刚刚超过3000万，企业组织只有150万家。

夹缝中求生存的创业公司

目前互联网巨头用钉钉、企业微信等产品强势占领功能型SaaS市场，而老牌IT厂商金蝶、用友等云化转型，占据行业型SaaS头部。在这种格局下，中小SaaS创业公司更趋向于另辟蹊径，在垂直行业型SaaS上进行深度挖掘，而并非通用的功能型SaaS，这样才会避免因面对来自钉钉、企业微信等巨头的直接竞争而失败。

然而摆在创业SaaS企业面前的问题是产品难做、产品难卖和产品难用。此外，对于小公司来讲，动辄数万甚至几十万的支出又是一笔沉重的财务压力，于是，在过去十年，对于创业SaaS企业一直不愠不火。

举个例子，一个采购需求，传统软件报价40万的项目，SaaS公司报价15万一年。客户签约及首次实施完成后，由“客户成功部（CSM）”接手服务。对此客户经理有非常明确的目标，那就是让客户用好，这样12个月后客户才会续费。

此前在接受ToB行业头条（微信ID：wwwqifu）采访时，快法务CTO佟剑表示“SaaS本质是续费，是客户成功。说得通俗一点，SaaS软件的核心是给客户创造价值。”

从这个角度出发，中国的SaaS创业其实是一个漫长周期的过程，实力差的中小企业难以承受较大的时间周期、成本周期及结账周期，往往一个项目还没有完成，很多企业就倒闭了。

结语

总的来说，SaaS是一场持久战，而各个企业由于有不同的重心、节拍、策略，如果能顺势而为，成功的几率也许会上升一些，成败有时就在一虑之间，在“软件即服务是未来”的这个大方向中，望各位SaaS从业的同行们都能走好走稳，共同迎来中国SaaS行业最绚烂的朝阳时刻。