作为销售人员，每天的日常工作就是约见、拜访客户，目的是维护客情，保持与客户之间良好、密切的关系。销售工作，虽然说是销售商品，但是在销售商品的过程中，更多的是处理人与人之间的关系，利用情感纽带，使客户对于商品购买产生倾向性，最终完成商品销售。
维护客情关系，是销售工作环节中，一个重要的步骤。但是在此过程中，经常会遇到这样一种情况，就是客户跟进了很久，并且也有很好的购买意向，但客户就是始终犹豫不决，不肯下单。销售人员急也不是，恼也不是，大量的时间及精力投入其中，却无法保证所付出的努力可以得到回报。造成这一问题的关键所在，就是销售人员忽略了一件事情，那就是逼单！在维护客情关系的过程中，过于考虑客户所提的诸多条件，而忽略了最终想要达成的目标。通俗的讲，就是过于软弱，一味顺应客户，而造成了客户需求蔓延或无理条件的产生。
销售逼单是整个销售过程中重要的组成部分，如果能够完美的实现逼单，那么销售的业绩必将会直线上升。但在现实工作中，确有很多销售人员卡在这个点上，怎么也学不会逼单。终其原因，主要还是对于逼单的条件、方法、注意事项等问题不够了解。说到逼单，第一件要做的事情就是看前提条件是否满足逼单，一定不能盲目的去逼单，这样很容易将客户逼出逆反心理。
1 介意价格
第一个常见的前提条件，就是商品价格。当客户关注度开始从产品转移到价格，特别是明确提出价格异议时，这就是一个逼单的好时机。可以按照客户所提的价格思路，向客户展示优惠政策，对于在自身权利范围内的价格让利，可以当即口头答应客户；对于超出自身权利范畴，需要与公司进行申请的优惠政策，可以口头向客户保证申请，但两者都有同一个条件，就是价格批准下来后，客户也要保证一定可以马上签单。
2 产品对比
第二个常见的前提条件，就是产品对比。在与客户交谈过程中，如果客户开始询问或谈到同行的产品信息或价格信息时，这就说明客户已经圈定了产品范围，认定了产品，这时可以根据客户提出的实际需求，以满足需求的方式，做出承诺，进行逼单。在此过程中，还要着重寻找出一些对比同行业竞争对手的优势，突出自身技术实力及产品功能，增加可信度。
3 询问细节
第三个常见的前提条件，就是询问细节。以软件行业为例，客户开始认真交互每个实施阶段的步骤以及细节，说明客户已经将想法与实际工作进行了落实，这时要主动争取拿下客户。可以根据客户提出的细节疑问，逐一详细的解释给客户听，一遍一遍的回答，让客户听细、听懂，再将这些项目中的阶段、细节，合并到一起，让客户对整个项目充满信心，以保证项目结果，来进行逼单。
4 反复犹豫
第四个常见的前提条件，就是反复犹豫。这也是最让销售人员头痛的一种情况，客户在销售人员面前表现出为难、纠结、迟疑，总是顾左右而言他，不提签单的事情。此时销售人员需要利用自己的“嗅觉”，判断出客户不肯签单的本质原因，通过条件满足、疑虑打消等销售手段，对客户进行逼单。需要注意的是，条件和疑虑会有很多种，一定要找到最具利害关系的加以满足，所有条件都满足，是不切实际的。
列举了几个可以进行逼单的前提条件和场景，下面就要说一说技巧了。逼单是很讲究技巧的，逼的轻了，没有效果，逼的狠了，很容易伤到客户。所以对于技巧和方法上，我们要格外用心。
1 循序渐进
首先要说的是关于认知方面的，逼单是个过程，我们不是通过一次逼单完成签单，而是要通过多次逼单，来一次次让客户逼近签单。这是许多销售人员通常会犯的一个毛病，做了很多的铺垫，感觉时机已经成熟之后，即使出全力一击，成功即实现签单，不成功便放任不管，一切听天由命，认为是客户没有诚意。虽然客户暂时不愿签单，但是仍需紧追不放，不管是上班还是休息，都给客户打电话介绍，这样的执着与态度，才可能打动客户，实现签单。
2 总结经验
如果一个客户我们跟了很久，但是一直都没有签单，这就应该分析其中的原因在哪里，到底什么地方出了错，找到原因才能够找到解决方法。在没有和客户签约之前，销售人员应该弄清关于客户的所有情况，包括客户对产品的考虑、客户的财政情况、客户的忧虑在哪里等等。客户不愿意完成签单的因素会有很多，比如价格、方案、利益、周期、服务、售后等，需要我们在与客户的交往中不断总结出来。
3 换位思考
在客户遇到一些问题时，要尽可能地帮助客户解决问题，对客户负责，是赢得客户信任、保证签单的基础。多从客户的角度出发去思考问题，找出客户没有完成签单的本质原因，从客户角度理解产生问题的原因，然后真正的去想办法解决它。让客户的问题，成为我们自身的问题，保持与客户利益相一致，实现与客户的相互融合，这样才可以牢牢抓住客户。
4 优惠政策
有些客户并不是不想下单，而是资金确实超过了预算范围，这个时候就需要适当地给客户一些好处，让客户感觉物超所值，就可以很轻易的实现签单了。再有就是前文提到过优惠政策的问题，优惠政策是很多销售人员完成签单的一个不二法门，其主要原因在于确实大多数情况下，客户的犹豫都是价格所致。在确认好万事具备，只是差钱的情况下，就可以拿出最大力度的优惠政策，完成这最后一击了。
逼单的过程中，有许多需要注意的事项，很多销售人员不敢逼单，主要就是不清楚是否可以进行逼单，担心逼单会造成客户反感或流失，其实只要认真分析前提条件，运用好技巧，再加上注意细节，是完全不用过分担心的。
1 注意话述
中国的语言博大精深，很多语言，在不同时间不同场合说出来，要表达的意思就会完全不同，就连语音及语调的转换，也会给客户带来不一样的感受。销售本就是在学习和了解中国语言的艺术，因此在逼单过程中，要格外注意话术的使用和方法。在与客户交流过程中要多用敬语，采取假设成交法，即所有客户都是可以完成签单的，通过疑问和反问的方式，来探知客户的真实述求及疑虑。例如您看这样做可以么？您看看还有什么想法我们可以满足的？我们现在主要是在考虑价格因素么？等等。
2 掌握时机
只要满足逼单的前提条件和场景，个人建议每一次拜访都可以进行逼单。但是这里面需要注意一件事情，那就是时机。逼单的过程一定是自然的，有愉悦的聊天氛围作为前提条件的，像开玩笑一样，例如，X总，你看这条件都具备了，是不是下周就能签单了啊。逼单时一定要有时间点，如例所说，下周不能用最近、马上等词来代替，更不能盲目的为了逼单而逼单，生搬硬套一些案例过程，想当然的就跟客户要明确签单时间。
3 落实成果
在逼单的过程中，经常会遇到一种情况，就是客户只是做出了口头承诺，并没有实际的布置出具体工作内容或签订书面的文书及合同。这时就要格外注意落实这些成果，不能让得之不易的成果，在指缝中溜走。把该落实的工作配合客户都具体落实到位，对于可以落实到纸面的谈判条件和事宜，即便无法签订正式合同的，也要草拟出文书或签订意向合同，务必要将阶段成果保留下来，为下一阶段的工作打好基础，避免客户出现情况反复。
4 暂时放弃
有一句俗语叫做以退为进，在销售过程中进退的拿捏显得尤为重要，销售人员不要把时间都“浪费”在一个客户身上，并且客户本身有时也确实需要消化、比对、考虑产品之间的优劣势，厂家的综合实力等因素。有的时候，真的需要把问题留给时间去解决，保持一颗平常心，坚持跟进维护客情，始终坚信客户最终选择成交的一定是自己，这样就足够了。
逼单是销售过程中的一个非常重要的环节，之所以会出现销售人员跟进良好，但迟迟不出成绩的客户，与是否运用好了逼单有着直接的关联。有时逼单如果不成功，很可能面临的是前功尽弃的结果。所以销售人员在这个过程中要权衡尺度，掌握逼单技巧，即不能操之过急，也不能慢条斯理，应该要张驰有度，步步为营，站在客户的角度上，多为客户着想，动之以情，晓之以理，使客户最终在我们的步步紧逼下，下定决心，完成签单。
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