分享嘉宾：
茂业国际 董事长特别助理
赵英明 先生
我今天分享四个部分的内容，第一个是2016年市场观察，第二是一切回归原点，第三是竞争升级，第四是相信相信的力量。
2016年市场观察
线上渠道端
大家看到今年的双十一，阿里作出了很多的变化。从开始在设计的过程中，就是以达人来做一个概念的应用，包括一个非常炫的全球盛典。
根据阿里公开媒体的数据，我们可以看了阿里的客单价在下滑，同比销售增速在下滑。我在网上搜索”电商红海”出现了328000个网页。
我们觉得电商是朝阳产业，但其实电商已然是一个红海。我们看到双十一以后，跨境电商启动黑五促销活动，小红书启动红五的促销活动等等。每周五线上企业有一个激烈的竞争，跟线下没有什么区别。
今年5月份我随长江商学院的同学去了一趟美国，我们看了一下美国网络市场，我们看到美国和中国网络市场有一个明显区别。在中国电商市场里，淘宝，天猫占了87%，京东11.97%，剩下无论是唯品会，当当网都只占了一个非常小的份额。
但是美国电商市场，最大线上巨头亚马逊只26.4%的市场份额，是一个百家争鸣的景象；中国更多是一个寡头市场。我们拜访了物流整合优势的线上企业“。jet”，非常有意思，这位创始人是第三次创业，每次创业以后，达到一定的业绩，变成独角兽就卖给亚马逊。我们可以看到，更多的创意更多的创业，在美国方兴未艾。
线下渠道端
据iziRetail的统计，我们看到2016年上半年我们线下百货公司下滑幅度是6.3%，购物中心业态上升幅度是10%。把购物中心和百货公司加总作为线下业态，那么变化是正数，从2012年开始的大幅下滑恐慌时期已经过去了。
举一个销售额在15亿以上的百货公司的例子，可以看到它上半年下降，但上半年有上升，在11月份依然有7%的增长。我通过一些渠道了解了很多线下的数据，其实在2016年下半年，似乎我们感到到线下传统业态又迎来了一个小阳春。
2016年线下有很多创意，我看到了一些非常有趣的项目，这个是长沙梅溪新天地的书店，它拿了设计大奖，真的是非常舒适，24小时营业，给消费者非常贴心的关怀。
还有，像上海七宝万科广场，一个非常棒的社区/区域生活服务广场；成都优客广场、郑州衫衫奥莱开业销售非常好；南京新百引了英国买货House of Fraser，Hamelys玩具，新奇特商店Brookstone等等整个产品具有巨大的吸引客流的能力。银泰集团2016年也推出了一些新的品牌集合店，我们发现线下渠道商慢慢把手触碰到了品牌端，自己来控制内容。而且控制内容不是原来想象的单一品牌，是一个集合店，一个品类来切入。
2016年出现了盒马鲜生，是原京东副总裁来做的。它的价签都是电子，方便调整；这里不但是超市，也可吃饭。还有一点跟传统业态不同，平常超市绝大多数导购人员无所事事，但是盒马鲜生的导购非常忙碌，不停地把线上得到的定单，在线下货架中选择，然后做物流配送。
我去了日本一下，在日本看到非常非常新颖有趣的项目，以新开业的Newoman举例来说，年销售业绩是12亿人民币，面积只有7600平米方。
例如Chanell，不是传统的专柜，是一个Beauty Bar，不但只是卖货还卖优质的体验和生活方式。是一个非常讲究互动和体验的销售场所，同时在全世界范围内，精选了一些小众品牌，站在全球视野精选商品。
最让我们惊讶的是，商场里面还有营业到深夜的儿童诊所；上午做综合体检，下午做专业门诊的妇科门诊。
线下品牌端
2016年在杭州开店的就试试衣间，这个项目告诉大家说线下试衣间，你挑完衣服，扫码，你可以放到框里面，我可以通过物流配送过去。
同时满足了消费者非常多自我体验和自我展示的一些东西，80、90后非常喜欢展示，网红也会来这里做直播。每周会搞一个“女生我最荐”的活动。
线上品牌端三只松鼠也做了线下体验店，很多管子根据你的需要来接你需要的坚果，这是非常有趣的互动。三只松鼠2016年计划线下销售占15%，把自己变成有趣的IP。
爱慕集合店，我真的非常推崇这个集合店，我觉得爱慕集团方向非常好，把各种各样分类的内衣，或者通过收购，或者自创的形式，满足消费者内衣方面的全部考虑，会形成非常高的平效，也降低了渠道商装修成本，应该是一个非常好的互赢的状态。
优衣库，双十一的时候，11点优衣库就宣布已经没有货了，而且不停告诉消费者，我们是线下线上同价，你可以到店自提货品。强大如优衣库会真的是没有货吗？我觉得这一定是有意而为之的事情。
一切开始回归原点
我走进这个行业25年的时间，什么是零售？我们把零售本质核心找出来，就是卖东西的，站在消费者角度，就是消费者来买东西，一个是消费者要来，消费者不来不行，无论是线上线下消费者一定要来，来了以后才有流量。
第二来了要买东西，如果来了不买东西也没有达到你的目的。无论线上线下到底发生了什么变化？我们线下渠道商来分析，为什么消费者不来？因为原来市场有三类人到线下渠道，一个是给别人花钱，一个是花别人钱的人，还有一部分是自己给自己花钱的人。随着反腐，随着市场的变化，今天市场中只有自己给自己花钱的人。
但是更加深层次应该是，我们看到今天的消费者在快速从物质消费向精神消费进行转换，从传统商品的购买向餐饮，健身，娱乐，教育进行转换。当我们认真去跟消费者到达实体行业的根本原因的时候，我们一定得出清晰的判断，今天商品的消费已经是消费者到达实体购物场所是第二消费需求，第一位是看电影，喝咖啡等满足更深层面很多消费。
消费者为什么不来？我们知道实际上今天线上的企业与消费者建立的连接，从传统的点击到安装，注册到购买，而且一切行为过程中都留下了消费者的痕迹，变成了真正的数字，数据通过搜集，整理才能发挥真正的效用，这样的连接才是有价值的连接。
我想今天的消费者消费的需求发生了转换，传统消费和传统企业和消费者原来建立的连接如广播、电视、报纸已经失效，而同时，传统企业自以为使用的自媒体连接也没有真正的效果，并没有有效存留下来消费者的信息与消费数据化痕迹。所以，是以上两大原因真正构成了消费者不来的原因。
消费者为什么不买？我曾经做过一个PPT讲传统行业的N种罪，其中之一就是，扭曲的价格体系。我们看到，在2016，银泰集团做了非常有意义的探讨，诸如好货不贵的探讨，让它回归到正常的价格。
现在越来越清楚认知到一件事情，就是消费者线下线上的购买从进入到体验，到售后等等几大环节，消费者是自由跳跃，不是我们可以限定的流程。我个人的理解线上的渠道，这种经营管理的思维和线下渠道管理思维是截然不同。所以在这种情况下，线下企业互联网尝试大多是以失败告终，其核心是线下线上不同思维的困境。
在消费者来的层面，我们发现商品消费已经变成消费者到达实体购物场所的第二大需求，同时与消费者连接依然失效，新的消费手法严重缺失。过去的价格体系是实体零售商业被消费者抛弃的根本原因，调整定价策略的同时，联营模式会逐渐退出历史舞台。
一切变化的原因是什么
在这样一个信息时代，我们发现消费者的主体发生了根本性变化，我们回到中国来，原来消费主题60后，70后保守的消费，务实的消费，现在是80后，90后是超前的消费。
他们的消费心理和消费行为发生了变化，他们对信息了解程度发生了变化，他们不再是傻白甜，他们对商品的了解，对商品噱头的理解远远超过了经营者本身。消费者信息接受方式发生了变化，我们需要和他们建立新的的连接，每一个品类需要更多研究消费者的每一个消费心态，重新制定销售战略。
未来什么样的产品是共享时代的好产品
王一江教授不久前表达了他对未来产品的核心关键的理解：他建议我们用6个字设计产品，应该可以处于不败之地。前两个字是抓住“情”、抓住“景”。例如北京宴，不停设计各种场景，让每个进去吃饭的人融入这个情景。
第二条帮他“贪”，助他“懒”，康师傅的销售下滑了20%多，为什么他下滑了？它是被饿了么打死的，因为我们懒所以泡方便面，自从有了饿了么，有了百度糯米，我们有了更好的选择。
第三条是使他“疯”，让他“炫”，让消费者在朋友圈去炫，这种人与人信息交换是非常有价值的，通过二维码的连接非常清楚的知道，他整个线上消费路径。这是未来好产品6字真经。
竞争升级
1991-2000年是，游击队打游击队的阶段，因为那时候核心是强占资源。
2000-2005年，是正规军打正规军阶段，核心是专业，比如王府井和百盛。
2005-2012年，是集团军打集团军阶段，只有大才能足够拥有自己的市场份额，比如，银座在山东，万达等。
再往后面去，我们觉得2012真的是非常重要的年代。我2012年十一结束后，发现不对了，我们从来没有关注线上购物的终于开始觉醒，线上对我们有这么大的影响。
2012应该是中国零售业从第三阶段到第四阶段转变的根本时点，我没有办法用一个更好词汇来形容第四次战役的核心，但是我试图寻找关键词来解读第四次战役，寻找打赢第四次战役的关键词。
区域
中国消费既具备美国市场的广博性，也具备欧洲的多样性。从人口能力，经济能力，到地域差异，行为方式，风俗方式，温度，人文都迥然不同。
我专门研究中国地域消费的差异度，我刚刚到山西太原的时候，我去的山西博物馆，通过过去的东西分析消费者的习性和特点，我们看到山西皮尔卡丹卖的非常好，我发现山西人是非常非常尊重过去，希望保留自己过去习惯。在山西做生意，我个人感受一定维护好忠诚顾客，维护忠诚顾客的重要度远远大于开发新顾客。
成都是一个移民城市，所以他们非常容易接受变化，叫做喜新不厌旧的成都，他们维护老客人开发新客人是双手并举。
产品
这是我一直以来希望跟零售渠道伙伴分享的感受，我未来大概有三大类产品，一类城市中心超大型，地标型商业综合体，第二类是社区或区域型商业服务中心，第三是主题性商业，一个是辐射加强型，一个是主题聚焦型。这是我认为打赢第四场战役第二个关键词。
会员
服务
资本
今天是产融结合时代，一定要有资本的力量。资本具有双面性，我们要关注资本杠杆有效使用，什么样的事情不能使用资本，这个应该是成为我们做实体行业越来越关注的一些事情。
跟大家分享一些我认为未来的趋势。
趋势一定会取代优势，在今天优势并不重要，很容易就过去了。但是我们一定要研判趋势，我们知道企业运作中，既要抬头看路，又要低头拉车，今天抬头看路尤为重要。
第二是定义取代定位，现在消费者会说为什么听你的安排，我就愿意拿着爱马仕的包，穿Zara的衣服，这个是我个人的喜好。
第三是价值取代价格，第四是小众取代大众，这个时代犯的最大错误，就是用过去的延长线去定义未来。我们要的是好的体验，好的感受，所以今天是一个价值取代价格的时代，今天是一个小众取代大众的时代。
随着人们的富裕，人们越来越开始张扬个性，表现自我，这是个完全变化的时代，当然我本来还想加一句话，这是一个从原来的单打独斗到打群架的时代，我更加愿意说让我们联合在一起，让我们探讨更加可能合作，让我们脑洞大开联合起来。
最后用一个小故事来结束今天的分享。
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