YESxBOP｜第二周工具介绍——商业模式画布

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还记得PM范范发放的商业模式画布（Business Model Canvas）么？今天我们就来介绍一下这个工具吧~

商业模式定义

商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。

商业模式九个基本构造块

CS客户细分，VP价值主张，CH渠道通路，CR客户关系，RS收入来源，KR核心资源，KA关键业务，KP重要合作，CS成本结构。

1

CS客户细分：

企业想要接触和服务的不同人群和组织

-需要和提供明显不同地提供物（产品/服务）来满足客户群体的需求；

-客户群体需要通过不同的分销渠道来解除；

-客户群体需要不同类型的关系；

-客户群体的盈利能力（收益性）有本质区别；

-客户群体愿意为提供物（产品/服务）的不同方面付费。

Eg：大众市场，利基市场，区隔化市场，多元化市场，多边平台或多边市场。

2

VP价值主张：

为特定客户细分创造价值的系列产品和服务

价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的（如价格、服务速度）或定性的（如设计、客户体验）。

下面一些简要要素列表有助于为客户创造价值：

新颖，性能，定制化，“把事情做好”，设计，品牌/身份地位，价格，成本削减，风险抑制，可达性，便利性/可用性。

3

CH渠道通路：

如何沟通，接触其客户细分而传递其价值主张

渠道通路包含以下功能 ：

· 提升公司产品和服务在客户中的认知；

· 帮助客户评估公司价值主张；

· 协助客户购买特定产品和服务；

· 向客户传递价值主张；

· 提供售后客户支持。

4

CR客户关系：

与特定客户细分群体建立的关系类型

客户关系可以被以下几个动机所驱动：

· 客户获取

· 客户维系

· 提升销售额（ 追加销售）

我们可以把客户关系分成几种类型，这些客户关系可能共存于企业与特定客户细分群体之间：

个人助理，专用个人助理，自助服务，自动化服务，社区，共同创作。

5

RS收入来源：

从每个客户群体获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）

一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源 ：

1.通过客户一次性支付获得的交易收入；

2.经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用 。

获取收入的方式：

资产销售，使用收费，订阅收费，租赁收费，授权收费，经纪收费，广告收费。

每种收入来源都可能有不同的定价机制，定价机制类型的选择就产生收入而言会有很大的差异。定价机制有两种主要的形式：

固定定价和动态定价。

6

KR核心资源：

让商业模式运转所必须的最重要因素

核心资源可以分为以下几类 ：

实体资产，知识资产，人力资源，金融资产。

7

KA关键业务：

为了确保商业模式可行，企业必须做的作重要的事情。

关键业务可以分为以下几类 ：

制造产品，问题解决，平台/网络。

8

KP重要合作：

让商业模式运转所需的供应商和合作伙伴的网络

我们可以把合作关系分为以下四种类型 ：

1. 在非竞争者之间的战略联盟关系；

2. 在竞争者之间的战略合作关系；

3. 为开发新业务而构建的合资关系；

4. 为确保可靠供应的购买方—供应商关系。

9

CS成本结构：

运营一个商业模式所引发的所有成本

商业模式：成本驱动和价值驱动

成本结构有以下几个特点：

固定成本，可变成本，规模经济，范围经济。

这9个商业模式构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础，这个工具我们称之为商业模式画布（Business Model Canvas）。

小结

这个框架可以作为一种共同语言，它让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。如果没有这样一种共同语言，很难系统性地挑战某个组织商业模式的设想并创新成功。我们相信通过9个基本构造块就可以很好地描述并定义商业模式，它们可以展示出企业创造收入的逻辑。

这9个构造块覆盖了商业的4个主要方面：客户、提供物（产品/服务）、基础设施和财务生存能力。商业模式像一个战略蓝图，可以通过企业组织结构、流程和系统来实现它。

资源来源：

《商业模式新生代》

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www.BusinessModelHub.com（英文）

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weibo.com/BizModelGen（中文）

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