万能模版
锁定险种组合 解决疑难偏好
从事寿险营销多年的代理人都有这样的体会，什么样的客户都有，什么样的需求都有可能出现。从医生的角度看，感冒、发烧是多发的常见病，可以用常规的治疗流程解决，而疑难杂症不能用常规治疗办法，必须有针对地解决。保险也一样，大病、养老、子女教育等投保建议是套路式常规理财方案，而某些客户的特定需求不能用投保建议解决，必须使用万能模板进行个案处理。日积月累，个案多了，我们的经验丰富了，就能很容易地进行“对症治疗，照方抓药”了。
锁定组合险种 创造全新产品
万能模板可以锁定组合险种，创造全新产品。我们以中国人寿的险种为例说明如下。
[例1]某客户觉得福禄双喜挺好的，可总担心在交费期间发生风险而得不到足够经济的补偿。
客户的担心是对的，福禄双喜只承担身故还本责任，缺少超出本金的保障空间，发生身故风险对客户十分不利（左图）。
用万能模板解决这个问题很简单：加一个10年期祥福定期寿险，保额为福禄双喜累计交费总和，立即消除了保障不足的问题（右图）。
在保典主界面加入福禄双喜5份，10年交费，年交50000元；再加入祥福定期10年期50份，保额50万。点“保存”旁边的三角（下图中的红圈中心），选择“万能模板”，在弹出的界面输入模板名称，例如，祥福双喜组合，点OK，再点OK，便将“祥福双喜组合”保存在万能模板库中。今后遇到此类需求的客户时，打开模板库调用祥福双喜组合模板，立即呈现出组合方案。
同样，我们还可将福禄双喜与新简易人身组合，取名为“新福禄双喜”，从而开发出一个“新险种”。
大家亲手操作一下，很快掌握万能模板的用法。
万能模板的操作十分简单，难点在于给组合险种取名，怎么取都可以，比如福禄双喜与新简易人身组合，我们可以取名“新福禄双喜”，也可以叫“双喜高照”或“双喜新人生”等等，只要通顺达意且自己明白意思即可。
其他险种组合举例：
（1）福禄鸿祥组合：福禄尊享（10份）+鸿祥两全（100万）
（2）鸿盛年金组合：鸿盛终身（1000万）+鸿寿年金（400万）
该组合适合高端客户解决养老、资产保全和遗产规划。浙江一位保典用户用该组合实现10年交，年交保费超过100万的大单。
（3）美满相伴组合：美满一生（20份）+鸿福相伴（2000份）
（4）美满康定组合：美满一生（50份）+康定组合（50份）
（5）新美满12组合：美满一生（100份）+新简身（20年期50份）
（6）福鑫双鸿组合：鸿鑫两全（10份）+鸿福相伴（50000份）
（7）鸿福高照组合：鸿盛终身（20年交500万）+鸿寿年金（10年交100万）
（8）千禧三鸿组合：鸿盛终身（20年交500万）+鸿寿年金（10年交100万）+千禧理财（20年交100万）
如法炮制，我们可以做两个、三个、四个、五个险种的组合模版，还可以在模板库中编写相关说明（见下图）。
万能模板应用要领
1、对症调用模板，解决疑难杂症。
万能模板的好处是可以随时保存个人和家庭的险种组合方案，解决保险理财中的疑难杂症，满足各种偏好需求。其缺点是，只能保存固定的险种，保额、期限、交费方式、投保份数都必须固定，缺乏灵活性和互动性，不如投保建议那么灵活，客户参与性强。
虽然万能模板保存的是固定险种组合方案，却适合同类需求的各个年龄的客户，当然超出交费范围的年龄除外。比如，我们在制作模板时选用的是30岁男性客户，而另一位36岁的女性客户也希望选择“美满相伴组合”（有相同的保险理财需要），我们只要打开模板库（点“打开”右侧的三角，选择万能模板），在界面上选中“美满相伴组合”，再点“加入”，系统自动将美满相伴组合方案显示在保典主界面，而且是36岁的女性对应的费率。
2、丰富模板资料，应对这种需求。
大家可以根据展业情况总结各种客户需求，并将组合险种预先保存成模板，丰富模板资料，便于今后有针对性的查找和调用。此外，在我们现场操作时，客户会看到大量险种组合方案，也会对我们的专业能力感到敬佩。所以，大量制作万能模板不仅满足多样化的保险理财需要也是我们展示专业能力的窗口。
举例，当了解客户的需求后可以这样说：“我明白了，你是希望用保险来保全资产，最好能定期领取一笔现金，而且发生风险时得到一大笔保险金。你的想法很好，我给你看一个情况，比如新美满12组合，这个客户也和你的想法一样，咱们打开看看。”调用模板后打开图表做现场演示，向客户说明利益数据。最后是促成：“您觉这个方案是您想要的吗？您看还需要增加哪些责任？如果没有补充，咱们就按美满一生与新简易人身组合方案投保好吗？”
3、说明单一险种不足，利用模板优化设计。
没有完美的险种，只有专业的理财顾问。
拿中国人寿2010年开门红产品福禄双喜来说，这个产品的确很好，但存在保障真空，一旦客户在交费期间身故，只能拿回本金。所以从风险角度考虑，福禄双喜存在明显的问题。
其实我们完全可以利用单一险种存在的问题让客户追加其他险种，一方面对客户更有利，另一方面增加了保费，实现了双赢。
用万能模板克服福禄双喜的缺点很简单，追加一个10年期的新简易人身或祥福定期就解决了。打开万能模板库，调用“祥福双喜组合”或“新福禄双喜组合”，为客户演示组合险种的优点并迅速促成。
4、备份万能模板，共享模板资源。
当我们设计了很多组合险种方案后，如果忘记备份，更新软件或重新安装软件后，万能模板库被自动清空，我们辛苦设计的模板将全部丢失。为了避免工作量丢失，一定要经常做系统备份。点“维护”点“数据备份”，选择指定文件夹保存备份文件。
我们还可以将备份文件复制给其他用户，让他们点“维护”点“数据恢复”接受万能模板。也可以直接在万能模板库的界面左侧，点右键，选择“导入万能模板或导出万能模板”，完成资料共享。
本章回顾总结
“对症治疗、照方抓药”是技术营销的方法论，也是营销人员提升技能、产能和展业效率的重要思路，大家务必认真学习，用心领会。
突破经验销售，走专业化道路是当前摆在营销员面前的现实问题，无论普通代理人，还是从业多年的资深人士，都需要认真总结经验，去伪存真、去粗取精，借助技术营销全面提升专业技能。
目前保险行业已面临尴尬的境地，老百姓大都认为保险好，但都不愿意买保险，甚至拒绝推销保险。我们认为，客户永远是对的。问题不在客户，而在业内，出在“以产品为导向、以保费论英雄”的不专业、不科学、不理性的推销方式。所以，有觉悟的营销人员和管理人员一定要转变营销方式，迅速摆脱产品导向、经验推销等落后的销售模式，用技术营销武装思想、武装团队、转变方式，克服“公众日益增长的理财需要与落后营销方式之间的矛盾”，培养“有素质、有思想、有方法、有工具”的高绩效营销员，形成以一当十、以营销为乐为荣为长期职业的律师型团队。
“对症治疗、照方抓药”看似针对保险理财问题，其实也针对了当前营销团队的管理。只有找出团队的病症，用标本兼治的方法加以解决 ，营销环境才会有所改善，寿险营销才会大有希望。
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