保险经纪行业 | 如何快速搞懂黎明
保险经纪行业 | 如何快速搞懂明亚
独立代理行业 | 如何快速搞懂大童
独立代理行业 | 如何快速搞懂泛华
保险经纪行业 | 如何快速搞懂永达理
保险中介行业 | 从数学建模看各家公司基本法
细心的人已经看出来,虽然同样为中介平台,却有独立代理公司,也有经纪公司,二者的性质有本质区别(差别太大),尽管当下来看,展业模式几乎无异。
了解一家公司,互联网上的信息是非常多的,很多的资料,评论,分析。而了解,是搞懂的基础,不是某个孤立的点,需要对市面上各种分析言论有个冷静的判断力。无论作为投资者,管理者,还是求职者,搞懂一家公司,是一项很基础,也很重要的能力。这也是一个优秀保险经纪人该有的素质。←推荐阅读
选择比努力更重要,尤其保险行业更加突出。选择,不是选择最好的,而是选择最匹配的。为了让匹配更加吻合,我们才来快速搞懂行业比较代表性的几家公司!
常规来说,搞懂一家公司,需要:
1宏观视野
2判断行业发展空间
3判断行业所处阶段
4搞懂行业竞争格局
5认清公司的商业模式
6找到公司的护城河
7洞察公司的“人”和“制度”
看这个文章的,基本都是同业,所以,关于123点,不再赘述,结论都会比较统一,所以,在此注重差异分析,我们先从竞争格局分析保险中介这个行业。
保险,是一个巨大规模的市场,自然会吸引很多参与者,保险中介,互联网保险、保险科技,保险大数据相继崛起,竞争异常激烈。
整个保险行业,你去听创说会,应该一直有听到说“保险是个朝阳行业”、“接下来十年,是保险发展黄金10年”,这两句话,从1998年说到2008年,都从来没有过时。
总之,这里给的大家趋于统一的结论就是:保险行业,无论从密度,还是深度,当前以及未来几十年,都是一个常规的,可以稳定发展的行业。
但,当前行业处于高速发展,即使是领先者也无法掉以轻心。这个行业可能的“终局”就是智能化AI匹配,问答式对话,专业化服务,我们永远不知道什么时候会有新思维打破现有的平衡。
但到底哪一种模式可以发展,且能够持久的发展,是没有定论的,抱着“随时被时代抛弃”的准备,掌握核心技术,就不怕哪天丢了吃饭的平台。
保险中介行业,历经十年的荒野拓路,经过2016年-2018年,两年的高速爆发,当前可见的经纪公司也是迅速遍地开花,随处可见!大体可分为两个大系统:
有资本→找到一群人→做保险中介
一群人价值观一致→找到资本→做保险中介
很多商业思维敏锐的企业家,也看中了这个蓝海大蛋糕,资本注入,入行的有原地产行业,物流行业,互联网行业,金融行业等,从生意角度要来切割这个市场。
也有一批具有情怀的企业家,要把保险行业做起来,也有一批具有实战经验的人,默契地在一起,打造行业品牌,一起赚钱。
从商业模式来说,大体类型分为:注重专业成长、做大规模人力,扩充保费渠道,互联网流量获客等多种方式。
运作模式,也分为:直营制,分管制,承包制,加盟制。但其中利润分配模式,却是一致的。
判断一家公司是否匹配自己的选择,在于弄清楚:它提供的是怎样的支持,解决了什么问题,上图就可以看出各家公司,侧重点不一样,解决的问题也不同。
比较明显的标签是:大童、泛华注重规模人力;黎明、明亚注重活动量;永达理、黎明注重件均保费;泛华和永达理议价能力最强;明亚的运营成本最低。
优秀的公司,总是会预估每个指标的天花板,在现有的指标动力衰退之前,去寻找新的增长接力指标。
这个行业,只要有独特的竞争力,入行永远不晚,只是,也许,会少了机遇。
黎明这家公司,就是注重专业落地,科技赋能专业,数据解决客源。
这样描述特别抽象,那就是要看具体数据,和案例了。
2016年,黎明600人完成5000万业绩,截至2018年11月。黎明3300人完成2亿保费,活动率在55%左右,2018年,中介行业排名第七位!
数据解决客源,原因是他的大股东“百融金服”,是国内较早涉及金融信息服务,为3500多家金融机构提供营销获客等服务。
保险销售这个行业,相对个人,是没有竞争对手不可模仿的,而对公司来说,各家都必须具有所谓的“优势”,才能在这个行业博得一席之地。
在这个竞争的环境中,各家公司都在,从无形资产、商业模式的网络效应,用户转换成本,和训练体系,建设自己的护城河。
第一个要素:无形资产
无形资产应该就是品牌的建设了,从当前整个行业来说,具有相应品牌的有:明亚的个体专业,永达理的MDRT文化,大童的保险科技助力,泛华的规模人口红利,黎明的专业系统(+数据推送)。
品牌,就是印象,是无法简单用钱来衡量的。好的品牌能让用户更方便找到你,直接降低公司的营销成本。这方面来说,大童作为行业的宣传委员,做得最好,受益也最大!
第二个要素:商业模式的网络效应
从商业模式的网络效应来看,都是规模越大,效率越高!这方面,泛华尤其做得成功,它就是得益于规模!凭借强大的业务员队伍,单独从广告效应、规模效应来说,就已经拥有了与保险公司很好的议价能力!
另一方面,公司品牌,也是具有网络效应的,用户(业务员+客户)主动传播,可以帮助公司零成本获取新用户,用户越大,网络的价值就越大!明亚人的专业,加之15年的历史,这方面是超越其他公司的。
第三个要素:公司的核心竞争力
核心竞争力,也可以是一家公司的某个点。实在没有核心竞争力的公司,最简单粗暴的方式,就是,高佣让利!如果再粗暴的描述就是——飞单/买单。
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