一张表：做到“客户该进货时盯死到位”

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文/一言先生 本名杨波，从事客户关系管理工作20年，执掌天下网络科技有限公司创始人。

一个业务员一般要管几十甚至上百家客户，要如何做到“该进货时盯死到位”，以及“该跟进时跟进到位”呢？

不跟进客户肯定是不行的，但按照固定的线路走，我们会发现，这么多年来，一直是这个套路，问题就在于占比高达80%的客户的贡献并不多。

那么，应该如何做才能让业绩呈现出“5层‘客户金字塔’模型”这一理想经营状态呢？这就需要一套方法。

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对客户进行分级分类

对不同类型的客户，我们所花的精力也应不一样。比如：

头等客户：必须3天联系一次，可以记录为“头等客户（3天）”。

核心客户：必须15天联系一次，可以记录为“核心客户（15天）”。

小客户：至少30天联系一次，可以记录为“小客户（30天）”。

休眠客户：其中最起码有20%的好客户，60天或者90天联系一次是可以的，可以记录为“休眠客户（60天）”。

意向客户：需要及时跟进，比如15天联系一次，可以记录为“意向客户（15天）”。

简化之后就是：头等客户（3天）；核心客户（15天）；小客户（30天）；休眠客户（60天）；意向客户（15天）。

补充：客户分级分类的方法

方法1：按狭义和广义分，比如：供应商、客户、合作伙伴、竞争对手。

方法2：按客户生命周期分，比如：目标客户、意向客户、成交客户、流失客户。

方法3：按客户价值分，比如：钻石客户、铂金客户、金牌客户、银牌客户、普通客户、低质客户。

方法4：按联系频率分，比如：3天联系一次、15天联系一次。方法5：按产品事业部分，比如：管家婆事业部、指掌天下事业部。

我们可以综合以上5类客户分级分类的方法，得出企业的标准客户分级分类。

对客户进行分级分类的好处包括：统一客户分类视图，让业务员知道自己面对的是什么类型的客户，对每种类型的客户要花多少精力。

但请大家记住一句话：不在蚊子腿上刮油，不在苍蝇身上寻宝！

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进行客户分析

我们需要通过“业务员三大行为数据”和“客户八大交易数据”进行客户分析，知道到底哪些客户“该联系”，避免该联系的未联系！

我们通过“一张表”来解读每个“数据”的意义。

第一，根据客户分类，设置联系频率。

对每个类型的客户，设置一个“联系频率”（即多少天联系一次）。如：城区核心客户（15天），这个属于“核心客户”，15天联系一次。

第二，未联系天数。

通过对比客户分级分类“应联系天数”和实际的“未联系天数”，我们发现，0天表示刚联系，有超期的，有属于正常范围的。夸张的是，你会发现，还有很多客户业务员压根没有联系过。

“应联系天数”和“未联系天数”对比，快速定位“哪些联系了，哪些没联系”；卡死联系频率，盯死该联系的未联系。

第三，年进货金额。

比如核心客户这一模块，有些核心客户每年的进货金额（即系统中的“交易金额”）都在20万元以上，那么其今年的进货金额正不正常？

今年的进货金额：比如核心客户应该是20万元以上；从截止到现在的进货金额就可以看出是否正常。

思考：我们今年有这类客户的进货不正常吗？说不定还有没进过货的呢。

第四，上月及本月进货金额。

通过这两个数据，我们能快速判断出客户最近的进货是否正常，对比“本月交易金额”和“上月交易金额”。有没有发现有些客户的进货金额明显不正常？

第五，上次进货金额。

比如一个客户，正常的进货金额是每月2万元，但上次的进货金额近5万元，需要对比说明原因。再给出“上次交易金额”，比如：

一个年进货金额在20万元以上的客户，每月正常的进货金额在2万元左右，上次的进货金额近5万元。

第六，上次进货时间。也许这个客户上次的进货金额在5万元左右，但它已经有半年以上没进货了。再给出“上次进货时间”，其实半年没进货了。

第七，应收款、进货次数、巡店次数、汇报次数、未进货天数等。

我们根据应收款、进货次数、巡店次数等数据得出如图2-15所示的客户跟进模型逻辑思路。通过这张表，我们就能快速判断出哪些客户该联系，以及哪些客户的情况正常或异常。

这张表是一张“作战地图”，通过这张表，业务员可以根据自己的业务情况卡死联系频率，对每一类客户进行地毯式排查，做到不漏掉任何一个客户，合理分配精力，最终，形成我们想要的“5层‘客户金字塔’模型”。