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、转变营销观念，营造和谐营销氛围

1．铁路货运营销的概念

营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物实现双赢或多赢的过程。铁路货运营销是我们铁路货物运输中非常关键的一个环节，它直接影响我们的运输收入，从而影响到我们职工队伍的稳定和发展。为货主构建一个和谐双赢的服务环境是我们的目标。我们进行货运营销的目的就是为了争取更多的货源，获取更多的利润，从而更好为货主服务。对于货主来说，也为他们获取更大的效益创造有利条件，从而达到双赢的效果。

2．目前铁路货运营销环境

要科学地发展铁路的货运营销工作，首先要分析当前的营销环境。目前铁路处于一个多因素、多层次而且不断变化的营销环境中，具有综合性、复杂性、总体性和动态性等特点。

（1）客户群体多元化。随着经济结构的调整和国有企业的转型，我国目前已形成多种所有制企业并存的局面，计划经济时代那种国有企业长期保持相对稳定的运输份额已不复存在。全民所有制企业、集体所有制企业和民营企业都在铁路装车。一方面，造成铁路车站运能不足，另一方面，因国企转型造成部分专用线闲置，如何解决好这两个方面的矛盾，成为我们近一段时期货运工作的一个重要课题。

（2）运输市场内部竞争更趋激烈。从目前的运输市场我们可以清楚的看到，各种运输方式都在充分发挥自身的优势，争夺有限的货运资源，且竞争日益激烈。公路与铁路间、甚至我们铁路站段间的竞争无处不在，特别是近几年随着公路、航空等其他运输形式的发展，很多货主因为公路的便捷和我们铁路营销的相对滞后而改走公路运输，使我们损失了大量的货源。

（3）营销手段随着科技发展不断创新。上世纪90年代，全球兴起了“信息高速公路”热，其公务员之家中心枢纽是网络。它超越时空组织联合开发、生产及流通，也为我们货运营销带来新的契机和考验。货运营销与生产管理（FMOS）系统就是其中之一。它通过网络，实现了从货主与铁路部门签订货运订单开始，直至装车完成这一过程中有关货流计划的信息管理，为铁路货运营销提供了一个广阔的平台。

3．目前铁路应采取的营销措施

（1）主动改变旧的营销观念，努力适应新的运输环境。货运竞争日益激烈，这就要求我们的货运职工必须彻底转变观念，精打细算，树立“一吨潜在货源都不能流失”的思想，真正抱着“为货主服务”的心态，充分了解货主的潜在需求，急货主所急，想货主所想。在留住现有货源的基础上，争取吸引更多的货源，彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争。

（2）建立营销体系，创新营销管理体制。随着营销的日益重要，我们应该通过多种切实可行的形式创新营销体系，设置专门的货运营销管理机构，专门负责管内的营销工作，制定具体的营销措施，通过人性化的服务打动货主。

（3）不断改善硬件设施，为构建和谐营销环境提供物质保障。由于铁路运输的特殊性质，目前我国铁路的许多设施需要改善，货场道路、站台损坏严重，库房年久失修等等，我们应该加紧对这些已经跟不上铁路发展需要的硬件设施进行改造，努力为货主打造一个更加舒适、周到的服务环境。

（4）规范收费行为，强化运输组织，严肃运输纪律。由于“铁老大”的思想一直以来存在于部分干部职工的思想中，所以目前我国的铁路运输仍然存在着一些与社会发展不协调的现象，如一些不合理的收费等等。这就要求我们要改变旧观念，创新营销理念，加强相关制度的建设，严格运输纪律。