??
作者：不安分的检察官何
来源：律事通
又到了一年一度的司法考试的日子，无数憧憬着律政梦想的考生考试投身考场，试图熬过这两天的考试，顺利通过司法考试取得法律执业证书相信是每一个法学毕业生梦想起航的第一步。
2016年据统计有约58万名考生报名参加司法考试，不知道能有多少考试幸运的通过考试。每一名参加过司法考试的人都无不对其涉及的庞大相关课程内容感到压力巨大，十几门课程近万个知识点，能够通过考试的一定是佼佼者。
可是，如果你觉得通过了考试就能顺利开始你的律师生涯，那么真的太天真了。不得不给那些考生及准备考试的人泼一盆冷水，司考只是一个难进的门槛，当你踏过门槛以后面对的是更为激烈的竞争，尤其对于律师而言，或许那些司法考试没有涉及的课程，才决定着律师执业能否“成功”。
学习的目的并非考试，而是在于学以致用。法学院的多年苦读，备考司考的突击学习，或许让你有了一定法律素养，但当你进入律所开始执业生涯后，你会发现梦想不得不屈服于现实。每月的收入，职业的保障，安全感的稀缺会让新晋律师朋友感到无力，而无力的关键首先来源于缺乏客户及案源。
可以说国内执业的诉讼律师几乎都曾面临过缺乏案源，困惑于如何开发客户寻找业务的苦恼中。抛开经验的缺乏，年轻的律师往往在面对潜在客户的时候，不能正确把握住机会，也就是所谓的“客户转化能力低”的问题。
其实，围绕如何“提供开发客户能力、拓展律师营销手段”应该是一门法学院学生都必须掌握的生存课程，但在法目前法学院教育中从未有过专门的课程设置。在一些商学院的课程中会存在类似客户心理及营销课程存在，非常值得律师朋友去补上一课。
客户心理课程，围绕如何判读识别客户心理状态、情景化设计利于迅速与客户建立默契、区别客户真正核心需求心理、挖掘潜在客户心理需求。通过这些课程的深入，便于律师提高与客户接洽过程中的技巧，特别是年轻律师往往缺乏社会阅历，仅就事论事地与客户洽谈，往往容易谈偏方向，错失展示形象能力的机会。另一方面，随着律师行业对于案源客户的争夺越发激烈，从法律业务能力较量出发固然是一种衡量，但服务个性化越来越受到重视，如何有效发现客户真正需求，定制个性化法律服务更是一种高层次的较量。
现实中，客户往往缺乏法律知识及处理问题的经验，在接触律师的初期往往并不能准确表达自己问题的真正诉求，同时客户心理状态也比较凌乱。一些律师在接洽中往往忽视客户的正常心理情景，开始阶段过多地分析法律问题，试图建立客户信任完成委托，但往往适得其反，给客户不好的印象。相反，如果能正确识别客户心理状态，选择合适的切入点于尺度，或许可以填补客户内心的需求，加强客户的转化率。
同样，在客户营销方面太多律师缺乏技巧及技能的培训，往往没有合适的营销手段。仅仅一味地选择网络推广、实地走访推介等传统营销手段。其实在网络传媒高度发达、新型营销手段丰富的今天，法律服务营销也不再是一成不变的。如何精准营销，如何开展社交营销，如何建立高性价比的推广活动，如何给自己的律师形象包装。这些营销方面的新趋势都是应该受到律师朋友重视的。
现实中，越来越的公司企业在招聘、合作对象选择中都会用到网络背景调查。同样在客户就重大案件选择律师的过程中，也开始注重通过网络等渠道了解律师的口碑评价，如何在网络领域建立好的营销口碑，也是每一个律师必须明白的。
实务中，公检法机关往往从事着大量法律案件的处理，具体案件的走向及评估预判都是要通过把握公检法机关来实现。而最为有效地把握那些案件走向的方法就是阅读相关案卷材料。
同时，阅卷也是律师日常工作中的一项重要工作。不论是民事诉讼案件中阅卷判读对方可能的策略，抑或是刑事案件中通过阅卷勾勒基本案情，都是需要律师具备一定阅读公检法案卷的能力。
首先，能快速识别案卷材料的轻重，提高处理案卷的效率。现实中，复杂案件的案卷往往很多，大量非核心材料的存在客观上增加了律师的阅卷难度，耗费了律师的时间。如何厘清一大堆案卷中的整体脉络，明确该从哪些地方迅速找到关键信息，往往考验着阅卷律师的能力。
其次，能够发现案卷材料中的问题瑕疵。在诉讼为中心的裁判下，证据材料的对抗往往决定了案件的胜负。而从证据的形成来看，无论是证据的收集、归纳、整理、传递环节都是人在执行，不可避免会存在瑕疵与错误。具有一定办案经验的人，往往更容易在阅卷中发现那些被忽视的瑕疵，进而有利于达到排除瑕疵证据的目的。例如：有过公安工作经历的律师，往往更容易发现讯问笔录中那些太过“完美”的反常情况；有医疗知识的律师，在办理医疗纠纷案件中往往容易发现病例材料中矛盾的地方。
最后，通过阅读案卷可以透视执法者裁判者对于规则的理解，能有效归纳出事实到抽象规则的路径。尽管有些律师可能实际办案经历有效，但通过深入阅卷，尤其是类同案件的阅卷，可以有效提高律师对于类似案件的办案能力。
尽管现在不少法学院推进了案件教学的力度，但是案例评析始终停留在一些经典案例的解读，没有能切实对接现实中的商事实务开进行评析。而现实中，商业社会中遇到的实际问题与案例，往往最需要法律的正确解读。
律师在拓展业务过程中，往往遇到的商事客户的关注焦点还是围绕商事实务，特别在当下热门的商事案例中，既吸引了各方的关注，也是对行业有着巨大的指引作用。这既一些商事客户非常感兴趣的，也是非常需要律师能答疑解惑的。如何律师缺乏把握热点，深入浅出解读商事实务案例的能力。那么也就失去了一种开拓商事业务的能力。
另外，商业社会的游戏规则往往是在不断变化及更新中的，需要法律相应地跟进与配合，这种商事与法律的结合，推动了新业态、新领域的发展，例如当下“互联网＋经济”如火如荼发展的同时，越来越多的业界人士意识到法律风险对行业的限制，如何能结合这些新商业模式的探索，用现有法律去解读新问题新趋势，那么必然会让律师的执业摆脱低效低端的困境。
从商事实务案例评析的课程来看，借鉴哈佛商业案例评析的模式，通过选定新颖、有代表性的真实案例，让大家透过表象看到这种商业案例背后的本质，并正确运用现有法律去评价，试图从将来法律趋势来预判将来政府的态度，罗列出几个值得关注的要点。这次才是一种分析的思维。这种思维也是保证律师走在法律趋势前沿的关键。
通过司法考试仅仅意味着入门，而善于运用心理学、营销学、商业案例分析、阅卷等能力，则更是体现了一种律师不断学习，适应实务的态度。相信每一个走进司法考试考场的年轻人都希望实现自己的法律梦想，而今后的道路的确不会像司考题目一样“理想化、清晰化“，更加需要实务中的律师们具备拨开迷雾，把握本质的能力培养。
联系客服
