谈判地点的策略选择 (2010/09/14 15:51)

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不同的谈判地点对谈判的气氛和结果会有不同的影响。谈判高手都会把谈判地点的选择作为谈判准备阶段非常重要的一个环节。

在己方所在地谈判称为主场谈判。主场谈判有很多优势：谈判环境熟悉，有安全感；与上级、专家顾问沟通方便，容易获得智力支持；可以安排对己方有利的谈判议程、地点；可以利用本国的法律、地方习俗、物质条件等因素巧妙地对谈判施加影响；节省旅行的时间和费用。

在对方所在地谈判称为客场谈判。客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往义务；可以到对方企业进行实地考察，获取准确的一手资料；能够防止对方借权力有限为由故意拖延时间。客场谈判的时候，应提前一两天到达目的地，以适应环境和恢复精力。

在比较正式的谈判中，一般都是谈判双方轮流做东。值得注意的是，如果没有事先约定，尽量应让对方过来谈判。在很多情况下，过于主动、积极地到对方所在地谈判会削弱谈判者的实力和地位。

谈判的具体地点则要根据谈判的不同需要而定。如果你想让谈判比较正式，可以选择在经过特意布置的谈判室、会议室谈判。如果你想创造良好的谈判气氛，谈判室内宜选择椭圆形的桌子、柔和的色彩和音乐、具有合作含义的标语等。如果你想让对方感觉到有压力，谈判室内宜选择长方形的谈判桌、沉闷的颜色、压抑的灯光和严谨的标语等。

如果你不想让谈判太正式，希望能增进与对方的情感交流，则宜选择一些非正式的谈判地点，诸如咖啡厅、茶吧、餐桌、酒吧等。这些地方往往环境舒适、音乐美妙动听，双方的心情也会比较自在、愉悦，容易制造轻松友好的谈判气氛；如果你想利用、俘虏对方，可以选择一些更加非正式的休闲娱乐场所。对方如果应邀去了这些场所，可能就上了你为他安排的“贼船”。此时，基本上无需再谈具体的内容。一般来说，对方会尽量配合满足你的谈判要求了。所以，在什么地方谈判完全看谈判的不用需要而定。

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