如何建立可爆发性的商业模式

各位优米家人，《优米创业说》第12期结束啦！贴心的小编帮大家把文字稿整理出来了，错过语音直播的小伙伴快来学习吧。这一期是优米-赢在中国-创业社群负责人吴伟老师，给大家分享《如何建立可爆发性的商业模式》。

作者／吴伟

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（本文约3659字，阅读时长11分钟）

建立可爆发性的商业模式

商业模式不仅是商业计划书的重点环节，而且对于早期创业企业，由于缺乏足够的财务数据，商业模式甚至是投资人考察项目投资风险的主要内容，是企业融资过程中重中之重的环节。可以说，对于早期项目，有一个好的、吸引投资人的商业模式，就等于完成了一半的融资工作。今天就来教你如何设计一个具有可爆发性的商业模式。

所谓商业模式，就是：利用已经掌握的商业资源，达到商业目标的一整套逻辑；

所谓可爆发性，就是：1短期内企业估值可以快速增长，2长期内这种增长没有明显衰退的趋势。那么所谓建立可爆发性的商业模式，本质上就是建立一套短期内可快速增长，长期内不会明显衰退的逻辑。为了分析这个逻辑的建立过程，我们要先回顾一下商业模式的发展历程。

1、商业模式1.0

尽管“商业模式”这个概念是在上个世纪50年代提出，并在上世纪90年代开始在商界流行，但是商业模式本身却产生的很早，可以说，有商业就有商业模式。

据考证，中国最早商业起源与两千多年前的周代。《诗经。氓》中就有“氓之蚩蚩，抱布贸丝”的诗句，说明两千五百多年以前的中国就已经有了布与丝的贸易。尽管没有商业模式的概念，但是商业模式实质是存在的，并且在之后的两千多年里，并没有太大的改变，我称为商业模式1.0。

这个商业模式概括起来就是：“1,搞点人来”-“2,把东西卖给他”。如下图所示：

这是符合人们朴素的认识的：我有东西要卖出去，那么就要想办法让更多人知道才行，我们可以把这个模式简化为“宣传-接触-消费”的过程。这种商业模式简单直观，经历了上千年的考验依然具有生命力，无疑说明是成功的，但是也有极大的缺陷：宣传成本太高了。这种高不仅体现在每一次宣传的单次成本上，更体现在，当消费者完成了宣传-接触-消费的流程后，就流失了。企业不知道用户去哪儿了，用户也不知道企业在做什么。如果企业想再次找到用户，就必须重新经历一次“宣传-接触-消费”的流程。

例如，某消费者因为广告前往商场买了一件衣服，当他离开商场提着购物袋回家后，他就跟这个商场没有任何联系了；商场如果上架了新产品想让用户知道，就必须要重新做一次广告。这就是商场一年到头打折、促销、店庆的原因：不停地用宣传手段赢得顾客的注意。更惨的是，并不是每一个消费者在了解了商品之后都会购买，这就意味着很多宣传成本是浪费的。所以才会有广告界一句著名得感慨：我知道有一半得广告费是浪费的，但我不知道是哪一半。

这种商业模式尽管有非常多的缺点，但也是在当时的生产技术条件下唯一的选择：没有好的通讯手段，企业有了新产品也很难以低成本的方式通知用户；由于交通运输手段落后，企业没法服务距离太远的用户。

2、商业模式2.0

随着生产技术的进步，特别是互联网技术的发展，出现了一个在商业史上从未出现过的深刻变革：数字商品。数字商品的出现彻底改变了商业的发展方向，使的新的商业模式的产生有了可能性。

在上千年的商业史中，所有的商品都是实体商品，看的见摸的着，即便是服务也是建立在实体商品之上的，服务通常被认为是购买实体商品之后的附加值：你去饭馆，享受了服务员的服务，但是前提是你买了菜品；你读了书，享受了知识，但是前提是你买了书本。

数字商品之所以如此伟大，可以产生新的商业模式，最主要的原因是数字产品具备实物商品没有的特征：复制和存储数字商品成本极低，近乎于零。

这很好理解，比如一本八万字的书，存储空间大约2M，复制起来可能不需要一秒钟，成本低到忽略不计；但是如果复制一本同样的纸质书，印刷、纸张、装订的成本是绝对不可能忽略的。

因为这个深刻的变化，沿用了上千年的商业模式第一次出现了本质上的变化：企业在获取用户的时候多了一个选择，他当然可以继续使用宣传手段获的用户，但也可以不这么做，而是用数字商品本身获的用户。

因为数字产品的复制成本是极其低廉，甚至忽略不计的，这就意味着企业可以把虚拟商品以非常低廉甚至免费的价格交给消费者使用。如果消费者不用，对于企业也没有太大损失；如果消费者使用了，那么配合互联网技术，消费者就会一直与企业保持联系。这样，就大幅降低了企业的获取用户的成本。

这种商业模式，称为商业模式2.0。如下图所示：

这种变化是非常深刻的，不仅仅是降低了用户的首次获取成本，更重要的是，因为用户通过数字商品与企业长期保持联系，这意味着企业可以反复的推荐其他商品给用户而不需要花费额外的宣传费用（或者非常低廉），即使用户在暂时不购买，企业也可以不断的收集用户需求，改进商品，直到开发出可以打动用户购买的产品。

看到这里，你就能够明白，为什么投资人可以忍受互联网企业暂时没有收入，但是必须要看到用户群的高速增长：因为一旦获取了用户，就可以通过免费的产品与用户保持紧密联系，然后再慢慢想可以收费的产品就是了。

3、商业模式2.0的各种变种

商业模式2.0比起商业模式1.0来说，最大的进步就在于这种商业模式有非常强的灵活性，它可以充分利用数字商品的复制、存储成本极低这个特点产生非常多的变化。

变种一：刚才说过的，因为用户在免费使用数字商品的时候事实上与企业保持了密切的联系，所以即便企业推出的一款收费产品无法获的用户的欢迎也问题不大，因为企业可以不断的收集用户的需求然后改进产品，进而推出多款不同的收费产品反复推荐给用户，直到用户愿意购买。这也是互联网公司推崇“小步快跑快速迭代”产品思想的原因，这对于互联网公司来说是一种成本最低的生产方式。这种通过一个免费产品获得用户，再反复推荐不同的收费商品的商业模式，就是商业模式2.0的第一个变种，我称为商业模式2.1，如下图：

腾讯是这一模式得典型代表：一旦你免费使用了qq，你就紧密的和腾讯公司联系起来了，腾讯可以通过qq收集你的各种信息，分析你的各种使用偏好，然后不断地开发新产品推送给你：红钻、绿钻、粉钻、黑钻、各种会员、qq秀、为游戏充值、付费听音乐，也许你暂时还不会购买，但是不要着急，只要你一直用qq，就总有一款，或者不止一款产品适合你。

变种二：在商业模式2.0中，企业用免费的虚拟商品赢得了消费者，再把收费的虚拟商品卖给消费者，这里面我们应该注意到，收费的虚拟商品也是虚拟商品，这就意味着企业还可以通过收费的虚拟商品继续以低廉的成本与用户保持关系，然后继续把更新的收费商品卖给消费者。我把它称为商业模式2.2，如下图所示：

很显然，这个链条可以无限的延长，只要企业能想的出这么多商品。

阿里巴巴是这个商业模式的典型代表：用户通过使用免费的淘宝而使用支付宝，再通过支付宝使用了余额宝。用户在使用淘宝时，发现在购物的过程中没有一个第三方支付工具（尽管“第三方支付工具”这个名字是后来才有的）的确不太方便：无论是买家还是卖家在没有第三方支付工具时线上交易都要面临极大的风险，买家害怕交了钱卖家不发货，卖家害怕发了货买家不付钱。

所以尽管阿里巴巴在推广淘宝的时候的确费了很大劲而且还跟ebay打了一仗（很幸运，阿里巴巴赢了），但是等阿里巴巴推广支付宝的时候就没那么费劲了，他只需要在淘宝的网站上挂个链接，说：来吧，用支付宝你在淘宝上购物就再也不怕被骗了，于是支付宝就这样成了。

在同一时期，除了支付宝，还有很多款第三方支付工具，但是全都比不过支付宝，用户体验、技术都是次要的原因，最主要的原因是淘宝当时是最大的C2C平台，而淘宝只支持支付宝。一方面由于有了淘宝得支持，另一方面用户通过使用淘宝对阿里巴巴公司建立了一定的信任，支付宝横扫了第三方支付市场，直到微信支付出现（微信支付后来居上主要是因为移动互联时代的到来，把支付宝拉回了同一起跑线上，与商业模式无关）。

阿里巴巴推出余额宝的时候情况更为夸张，他只是在支付宝里加了一个按钮，让用户可以把支付宝里的余额转进余额宝从而获的利息，于是在短短几个月后，余额宝就成为了中国最大的货币基金。

图4.5 支付宝里的余额宝入口

为什么其他的货币基金全都做不过余额宝？因为这些货币基金如果希望募到一笔新的投资，他需要找到一个完全陌生的客户，再努力让他/她相信自己很安全很可靠，还要签订一份非常复杂的协议，最后还需要执行开户、打款等繁琐的手续；而余额宝完全不用，他面对的就是老客户——那些使用支付宝很多年甚至十多年的老客户，他们非常清楚阿里巴巴是个靠谱的企业；操作也非常简单，只要点一下按钮。甚至这些用户可能都意识不到自己使用了新产品，他们下意识的认为，只要按几下按钮，自己存在支付宝里的余额就能产生利息了，就这么简单。

在上面得介绍里，为了说清楚，我们把问题进行了简化。事实上，任何一个企业，都不可能使用单独得一种商业模式，通常是多种模式的组合。例如，你免费的使用了百度搜索引擎，那么你就可能使用百度图片、百度学术、百度地图，这就是商业模式2.1；而一旦你使用了百度地图，你就可能会使用基于百度地图的导航产品，一旦使用了百度的导航产品你就会使用基于导航的商家推荐功能，这又是商业模式2.2。

总之，商业模式2.0是一个伟大的创新，他可以产生很多变化，也可以催生伟大的公司。

[下期预告]