互联网创业下半场机会路线图

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（这是在一丁读书会中的第100本书）

《创业就是要细分垄断》的副标题是：互联网创业下半场机会路线图。此书是创新工场CEO训练营的教材，其书收录的李开复、汪华、傅盛关于创业的一些真知灼见。所有走融资路线、想实现业务指数级增长的创业者都值得一看。

本周阅读完毕，略作笔记整理。

第一章：互联网创业基本法则：成为细分市场垄断者（李开复）

创业中使用正态分布没有意义，那什么是有意义的呢？幂定律。

幂定律就是X的负一次方，即X分之一。它跟正态分布完全相反，正态分布的意思很容易理解，就是都在中间，极端的情况很少。幂定律告诉我们其实没有什么平均值，平均值是没有意义的。只有极少数是特别特别伟大的，其他的都可以忽略，这就是幂定律。它的Y值是X分之一，所以你在接近零分之一的时候就是无限大，一千分之一、一万分之一都可以忽略，就这么简单。

（以上的逻辑应该是有前提的：不包含做小而美的生意，无法实现指数级增长到很大的企业）

创业中有三件关键的事情：投资、战略、人才，都存在幂定律。

投资回报幂定律

在工作中，你投入5万，赚了2万算是成功。在创业中，投入100万回报50万，不是成功。

创新工场五年基金的实际回报情况是，最高的回报是200倍，还有很多一倍的没有得到下一轮投资，还有少数是零倍的。

风险投资95%的回报是由5%的被投公司缔造的。如果VC投资是赌局，那么赌的时候95%都会错。

战略的幂定律

对于一个公司，细分领域里做不到第一名，就什么都不是。

互联网领域要垄断怎么做呢？

首先要找到一个非常细分的领域，成为这个领域的垄断者。亚马逊刚成立的时候，它会研究什么东西最能够卖得出去，因为书能够保存、不容易坏掉，所以它最开始卖书。书卖了一年，第二年它有没有卖别的东西呢？没有。第三年也没有，第四年还没有。

为什么呢？因为它还没有拿到垄断地位。

创业者在创业时一定要把某样东西真的垄断了，再做下一件事。因为创业的时候，专注是非常重要的。一开始什么都做，最后什么都做不好。

现在的投资环境下，缓慢地成长是不够的，需要以二次方的速度成长，才能够拿到更好的投资。

垄断者要在四个方面具有优势，否则垄断是支持不下去的。 这四个优势分别是：技术、网络效应、品牌和规模经济。

人才的幂定律

在工业社会中，一个最好的、最有效率的工人或许比一个一般的工人能多生产20%～30%的产品。但是，在信息社会中，一个最好的软件研发人员，能够比一个一般的人员多做出500%甚至1000%的工作。 创业者首先要成为这样厉害的人，其次要去挖这样的人为己所用。

书中举了两个例子。

第一个例子，GIF快手有1300万的日活用户，它为什么这么厉害？其实，它以前只有60多万的日活，后来挖了一个来自谷歌的超级高手。GIF快手给出了有史以来最多的股份，这个高手成为最大的股东，甚至超过原来的CEO。但是这个高手在一年内把60多万日活增加到1300万，如果你是GIF快手的CEO，你觉得值吗？你是想要拥有一家市值1000万美元公司60%的股份，还是做出一家价值10亿美元的公司，虽然你只拥有20%的股份呢？这个账很容易算明白。所以创业者遇到一个厉害的人才时，要提出非常好的条件让他加入你的公司。

第二个例子，我的一个好朋友找到了一个技术牛人，花了一个半月的时间三顾茅庐，终于把那个人才挖过来。他花了45天去说服那个人才，给了很好的待遇，像合伙人地位、公司股份等。后来，那个人才用一周时间研发出的技术超过了别的公司五年的成果。

我一直非常相信顶尖人才的价值，创业者在创业初期甚至要花一半的工作时间去挖人，一定要把最棒的人留在自己身边，如果比自己还厉害就更好了。创业者招每一个员工时，不要觉得这个人过线了，我就让他进来吧；创业者应该希望公司雇的每一个人都能提高公司的平均水平，而不是公司十个人，他能力排第九就可以。

公司长大一点之后，创始人一定要知道10%的核心员工是谁，这些人一个也不能流失。

有句话是这样说的：“一流的人雇一流的人才，二流的人雇三流的人才。”所以，当你让一个二流的人进入公司甚至负责招聘时，公司的水平就会走下坡路。

第二章：创业就是奔着垄断去的（汪华）

创业里最重要的因素：

第一个是对现状和未来的独立思考，而且是非常深切的思考。

创新工场投的公司里做得非常好的，从某种意义上说，它们无论是打法，还是当时面临的市场机会，都是独一无二的。要想获得独特的成功，最重要的是独立的思考。

创业的第二个重要因素是强大的执行力，能迅速将思考进行迭代、尝试，一旦成功就进行扩大。但在很多情况下，大部分创业者会把非常多的时间花在第二点上，就是强大的执行力上，有时候会有意无意地忽视对于现状、未来进行非常深入的独立思考。

在互联网时代，一家公司虽然现在在挣钱，但只要不是通向垄断之路，现在挣的钱可以随时被别人抹平。而一家公司只要走在通向垄断的必经之路上，哪怕现在不挣钱，将来却一定可以挣到钱。

互联网唯一的商业模式本质上就是增长和垄断。

什么样的增长叫高增长？

正常情况下，一家公司做到上市规模，如果拥有30%～50%的增长率就是高增长。 

垄断的要素是什么？

在一个完全竞争市场，能建立垄断可能性的有：

品牌/渠道、

网络效应、

规模效应、

技术、

复杂度和资源消耗、

独有资源和授权垄断

当我们选择和进入一个市场后，虽然垄断从一开始离我们很远，但是在创业刚开始的时候，我们就要考虑自己将来有没有可能在这个市场里形成垄断；如果要形成垄断的话，可能形成一种什么形态的垄断。

如果不考虑这一点的话，不管创业者在早期做了多少努力，最后都白费了。因为要么长不起来，要么守不住。

如果你觉得一个地方即将变平，现在还没有产生垄断的话，这就是你的机会。

如果你占了很大的市场份额，但是你不敢为所欲为，不敢收钱，因为你一为所欲为、一收钱，你的份额就没了，或者你害怕你的份额没了，这不叫垄断，这只是看起来大的市场份额而已。

垄断本身是针对需求，而不是产品形态。这对你来说反而是一个机会：在一个巨大的市场里，现有的产品没法垄断，就看你能不能把需求切割，创造一个能垄断市场的产品出来。

互联网公司的本质是独裁和垄断，所以不是在做产品，而是在抓用户数量。怎样抓用户数量，从需求入手，根据需求，做相应的产品。把大需求切割成小需求，就是垂直细分 创业者能成功的唯一原因就是“变化”，这个变化是最近才发生的，将来会变得很大。你虽然不是唯一一个，但你是第一批去参与这个变化的人。不是以前的人没想到，而是这个事儿刚发生没多久。

所以你要选择一个大市场，更重要的是你要选择变化，一个有足够大变化的市场。重要的是它会在什么时候发生，它会在什么前置条件出现的时候才发生。我们只能掐着这个发生点的前后半年开始发力，早了的话，死在沙滩上；晚了的话，这事跟我们就没关系了

做细分市场不是根本目的，只是为了将来做更大市场采取的手段。创业者一定要仔细考虑：你的细分市场连接的更大市场是什么，你的细分市场将来有没有可能变化，连接的大市场将来有没有可能变平。

把时间放长远一些，细分市场肯定处在一个大领域中，这个大领域最晚也要在五年之内出现变平的趋势，这样就会携着你在细分市场积累的优势和资源去征战。

第三章：创业公司到底做什么？（汪华）

真实的市场是按现实中的壁垒来划分的。很少有公司创造新需求，大部分的需求市场上已经有公司或者产品去满足。而现在的竞争态势、业态划分、上下游的产业链等因素天生会在这个市场上划出一条条的壁垒，有的壁垒高一些，有的低一些。

要定义一个小市场，就用比较低的壁垒。就像往都是小坑的沙地里面灌水，如果水位灌得比较低，会形成很多的小水坑，每个小水坑就是一个子市场，这是由这个市场的天然壁垒形成的。水位再高一点的话，水坑的数目就会减少。 水位的高低，或者水坑的数量，会跟着世界的变迁随时变化。 

创业公司四个发展阶段

1、第一阶段：抢滩登陆，天使，小A轮，从0到1

首先，定位一个市场需求或者一个问题；

其次，找到一个与以前解决这个问题的方法完全不同的新打法，有优势的新打法；

再次，选择一个子市场、子云层，或者子客户群；最后做起来。

在天使轮、A轮包括小A轮的时候，创业者做事的本质就是寻找滩头阵地，不是做增长，不是做数据，而是找到自己的第一个范式。

你要想明白要做的第一个大市场是什么，这个大市场有什么子市场，有什么垂直市场切分，你能用什么样的打法来切入，这个打法比现有的竞争对手和已有的方略是不是好五倍。第一阶段就用来干这个事，甚至从理论上来讲，第一阶段的具体数字和其他东西都不重要，找到那个切入点最重要。如果找不到那个切入点，所有事情推倒重做都没关系。

这个阶段的时间可能很短，也可能很长，对于A公司来讲可能是五六个月，对于B公司来讲可能是两三年。因为不同公司所在的市场和领域不一样，找点的时间可以很长，也可以很短；有可能你始终找不到这个点，也有可能你第一次尝试就找到了那个点。以创新工场投资的知乎为例，它差不多用了一年多的时间。

抢滩登陆本质上是为了找到用户真正的需求，并且去印证我们找到的打法能不能满足这个需求，同时累积团队的执行力，找到可以大规模复制的方法论，确定我们将来要进行大规模复制和增长的时候，核心的KPI是什么。

所以找到切入点本身不是目的，只是手段。 找到切入点，还有一个最基本的原则：找我们能赢的点。说白了就是在一个巨大的市场或者领域里找到一块暂时的蓝海，一个我们用手头资源、手头团队能够打赢的地盘，千万不要找一个自己打不赢的滩头阵地。

在中国市场上，蓝海是暂时的，红海是永恒的。

为什么是你、你的团队能赢?

第一，你要能够成为第一批发现这个事情的人。如果你对这个领域，或者某个打法并不是特别熟悉，凭什么你比别人早发现变化或需求？

第二，如果你或你的团队并不是很擅长某个打法，或者很熟悉某个用户群、某个市场，凭什么你在后面的执行中能赢？ 所以对于创业公司来讲，创造新的需求或者教育市场的压力太大，最好是选择一个市场上已经存在的需求，而且直接从需求本身出发。

你要解决的需求最好是这样的：

一、它原本就有非常大的问题、非常大的劣迹；

二、这个需求有非常大的供给没有被满足；

三、它本来有非常高的成本，有非常高的链条，或者有非常高的不对称性。

解决这样的需求，你将来的发展空间才会够大，你将来的成就也会更大。

2、第二阶段：增长范式，占领第一个山头，A轮

找到早期的滩头阵地和第一个要打的子市场之后，A轮的公司要拿下第一个市场，比如滴滴拿下北京市场。

拿下第一个市场本身不是目的，而是在A轮阶段磨合出一套打法，准备好接下来的战斗资源，调整好公司的节奏，然后准备复制找到的范式。

3、第三阶段：增长轮，复制模式指数级增长

增长轮是你的公司已经调整好了增长范式，找到了明确的KPI，接下来只要投钱去做就可以把已有成果按照指数级别——至少也是线性级别扩张出去。此时你就开始融大量的钱，把增长范式复制出去。 能做到这个阶段的公司已经很不容易了。

在增长轮，你的公司必须在最短的时间内调动资源，把这个范式能占到的市场空间全部占满，不给后来者和竞争对手留下任何空间。这是你能够暴涨而且必须暴涨的阶段。

4、第四阶段：建立壁垒

PE轮开始考虑建立壁垒，有些公司一次增长就达到了巅峰，也有很多厉害的公司可以实现多次增长。达到这个阶段的顶点后，你要在更高的标准线上寻找新的连接市场的切入点，然后再进行二次扩张，建立新的增长范式。

作为一个创始人，我们到底该忙什么？

创业实际是一个过关斩将的过程，而不是一个完美占主导的过程。这里没有标准答案，如果能给出一个标准答案，那人人都能成功了。

人非常容易陷入自我满足的状态，很少会考虑当下做的事是否有意义、是否存在缺陷，每当发展不顺利的时候，人的第一反应并不是去反思、去否定。

所以，创业者坚持的一定是大的原则方向。比如猎豹早期在国内进行的市场争夺战在本质上是不可能获胜的，后来，猎豹就转身去了国外市场。

当你做了最苦、最累的活儿，天天觉得特别累的时候，这件事情反而就成了你的护城河，成了你的壁垒。

在创业过程中，诱惑很大，各种各样新的做法和想法都会出来，但是一家公司往往成功就是在一个领域。

创始人一定要想清楚这三件事：战略、资源整合和执行。

1．战略 独立思考，定期复盘，在更高的格局认识本质。

我们的公司从哪个方向走？

市场格局是什么？

当前我们公司处于什么位置？

大部分创业公司每天都很忙，每天都死盯一些数据，或者看其他创业者在做什么。 其实更应该定期反思：

大环境里的市场空间如何？

自己到底如何走？

创业本质是一个独立思考的过程，而且是绝对独立。

2．资源整合

人、财务、业务，创业者要知道自己需要什么，到哪里去找这些资源，打法从哪里收集。

比如雷军做小米找盟友、找合作资源，他非常清楚去哪里找，并且知道怎么找回来。

3．执行

身为创业者应该和团队同甘共苦，从精神的角度而言，这是很有必要的。但千万不要缺哪里自己补哪里，没有快递员自己就当快递员。同甘共苦不是让创业者自己去打杂，而是要找到自己的方法论。

你的团队不需要一个干杂事的老板，而需要一个找到对的方向的老板。创业者要花费足够多的时间去做1%的事情。

第四章：与众不同是最好的经济回报（傅盛）

创业者看到一个现象的时候，一定要学会找到现象背后的规律。不要认为某个人成功只是因为运气好，因为是富二代、有关系、会忽悠等。

如果我们就这样去思考问题，就很难找到规律，规律就不能为己所用，就容易变成一个批判者而不是创业者。

所以，创业者拥有建设性的心态很重要，如果某人做强了、某件事做成了，它就代表着某种规律。

没有高增长的战略要快速放弃，寻找业务蓝海的核心，就是找到不同点。 当你的竞争对手在做一些事情的时候，你要从各个方面去寻求和它不一样的突破点。

在创业过程中，花时间去思考整个方向和商业模式的重要度，远远大于执行。你可能还是在执行上花更多时间，毕竟在早期创业的时候事情多而杂。但是无论你有多忙，一定要花时间去思考战略和方向，而且要培养出自己的思考模式。

方向和战略看起来是个很虚的概念，如果在脑海里像沙盘推演这样的事情做得太少，很容易就被执行带到一个原本没有发现的方向上去。

把一个东西想清楚就是一个新维度，就能站在比别人更高的维度上，执行的时候又比别人更凶狠，这两者加在一起，你就基本上赢了。

小米在开打之前就打了一场闭门的战争，每个维度的思考都做得够深入、够扎实，市场容量、打法、切入点等，它都想清楚了。

简化业务，能够简化管理难度。

三步曲

第一步是寻找方向，也叫预测，第二步是找到关键的破局点，第三步就是all in，把资源围绕着它展开。

想想未来三年、五年行业是怎样一个格局，用这个思路反过来再想今天你要干什么。 （逆向思维）

创业一定要追求做垂直市场的第一，这个第一的意义是远远大于大家想象的。

破局点的寻找，其实本质上就是产品形态的寻找。

今天是用户为王的时代，你只要找到了用户这个点，你是可以反向把整个产业全部掀掉的。 破局点的特征就是极简、差异化、自增长。

找到破局点之后就是all in，不要有任何犹豫，应该把所有的资源尤其是你自己的资源放在这个破局点上，想尽所有的办法，一直努力到无能为力。

在创业过程中，创业者每天都会特别纠结、不舍得，一分钱当成两分钱花。但是当你看见了风口，就要坚决地投入，迅速地建立领先地位，如果进入胶着状态，你花再多的钱也打不赢这场仗。

第四章：后记：伟大的垄断者要成三件事（李开复）

作为一个公司的创始人，如果你要做百亿美元的超级独角兽，你要做三件事情：

一、引领公司的文化和使命，

二、汇集顶尖人才，

三、让自己变得更强大。

（完）

注：文中图片均来源于网络，版权归原作者所有。

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