医药代表如何与不同类型的医生沟通？

人说人话，见鬼说鬼话，或许有贬义的成分在里面，但换个角度来看，也有其正确的道理。对于不同类型的客户，肯定不能千篇一律，同一种讲话的方式，应该有不同的沟通话术和拜访技巧。

当然关于如何进行客户分型，如何判断每一种类型客户的特征等问题，已经有很多文章谈过类似的问题，小编不想赘述。前段时间部门就如何拜访不同类型的医生，设计了一个讨论话题，根据大家的讨论结果，特总结如下，供大家参考学习：

一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类

可以分为如下四种类型：1、学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型。

第一种

“学术型”的医生

他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。

对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。

第二种

“学习型”的医生

他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道！

第三种

“固执型”的医生

他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则还可能会适得其反！

第四种

“现实型”的医生

他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。

二、按照说话和处事风格进行分类

可以把医生分成如下四种类型：1、分析型；2、驱策型；3、仁慈型；4、表现型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、社交活动家；2、药品讲解员；3、药品销售专家；4、专业化医院代表。

第一种

“分析型”的医生

他们比较细心，喜欢提问。要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。

↓