2001年是振奋人心的一年，2001年中国正式加入世界贸易组织，从此中国的金融形势发生了巨大变化。从2001中国加入WTO，到2005年完全开放金融市场，多家实力雄厚的外资银行进驻中国，截至2005年10月底，已有40个国家地区的173家银行在中国大陆23个城市开设了238家代表处，比入市前增加了24家;有20个国家和地区的71家外国银行在中国大陆23个城市设立了238家营业性机构，比入市前增加了43家，其中，外国银行分行共181家，法人机构14家。在中国大陆外资银行资产总额达到845亿美元，占中国大陆银行业经融机构资产总额的2%左右。这些外资银行进入国内市场，凭借其高质量的服务水平，高效率的管理手段，雄厚的资金实力，灵活的经营机制，方便快捷的结算手段，抢占市场份额，对中国的银行业带来深远的影响。另一方面，随着中国金融市场的不断发展，各地新开银行如雨后春笋一般陆续出现，截至2011年底，我国银行业金融机构包括2家政策性银行及国家开发银行，5家大型商业银行，12家股份制商业银行，144家城市商业银行，212家农村商业银行，190家农村合作银行，2265家农村信用社，1家邮政储蓄银行，4家金融资产管理公司，40家外资法人金融机构，66家信托公司，127家企业集团财务公司，18家金融租赁公司，4家货币经纪公司，14家汽车金融公司，4家消费金融公司，635家村镇银行，10家贷款公司以及46家农村资金互助社。我国银行业金融机构共有法人机构3,800家，从业人员319.8万人。银行业的竞争愈演愈烈。
在这种金融形势下，各银行便开始思考自己的生存之道，发展之路。而培育基础客户群是各银行面临的主要问题之一。
基础客户群是商业银行赖以生存和发展的基石。商业银行基础客户群数量越多，品质越优，结构越合理，商业银行的发展越稳健，发展速度就越快，发展的质量就越优。同时，商业银行基础客户群享受着商业银行提供的“一揽子”银行服务，诸如各种授信、结算、咨询、理财等，他们对商业银行的依存度极高，这就决定了他们与商业银行合作的稳定性和长久性，否则将会承担极高的机会成本。因此，商业银行基础客户群的构筑，不仅有利于自身业务的持续稳健发展，而且有利于在激烈的同业竞争中站稳脚跟。
如何建立优良和忠诚的基础客户群，更是我国商业银行管理亟待解决的矛盾，也是我接下来所要讨论的。
一、培育基础客户群首先应该进行正确的市场定位。 市场定位应该遵循以下原则:
(一) 目标市场的范围应该是窄而集中的。
必须有效对市场进行分析，抓住重点，分清哪块市场是本行的目标市场，哪些客户是目标客户，是今后竞争的着力点。我们在进行市场细分，选择目标市场时，应将目标市场与本行的经营目标公众形象保持一致，广泛开展市场调查，及时了解信息，畅通信息传导机制，对本地区的产业结构、产品结构、企业组织结构及企业管理水平进行认真分析研究，按市场原则选择出可以支持合作的对象作为基础客户群来培育;要充分了解和把握国家宏观产业政策及本地区社会经济发展规划，对国家和本地区鼓励发展的行业及限制发展的行业做到心中有数，所选择的基础客户必须符合国家和本地区的产业政策。 其次，对自身的优势和资源要有非常清醒的认识，自身的优势和资源能够匹配于选定的基础客户，通过充分发挥自己的优势和资源，去争取客户，去培育客户，避免在竞争中浪费自身的优势和资源，而采取
违背各项政策的非理性行为去争夺客户。要做到有所为有所不为，在优势领域，集中优势资源权利去培育客户，扩大市场份额，在劣势领域里，一定要退出，退出本行的各项资源。
最后，不仅要有充分的客源，更要有能产生盈利的客源。 (二) 在目标市场能够取得合适的利润，承受的风险位于银行 受能力以内。
二、商业银行基础客户群的定位
商业银行的基础客户群定位在以下几个层次: (一) 股东类。
这类客户多是资金沉淀量大，具有一定规模和实力，对商业银行来说具有相当大的吸引力。作为商业银行的股东，有利益上的一致性，其相互合作的基础更牢靠。对这类客户，应经常走访联系，定期召开股东座谈会，联系感情，加深了解，密切关系，提高股东对银行的总体贡献率。
(二)企业，集团类客户。
这些企业实力雄厚，企业波动性 相对较小，因而对银行而言不仅授信风险较小，而且由于其业务频繁、现金回笼量大，能带动商业银行存款的稳定。此外还能够促进中间业务的开展，提高商业银行的知名度与影响力，对商业银行持续稳定的发展具有重大意义。大客户是支持一家商业银行运作的基础。
但长期以来，国内商业银行在发展公司银行业务过程中具有明显的“求大”倾向，一味地追求大客户、大项目。但是，在利率市场化加速推进、直接融资迅猛发展和国内银行业全面开放的情况下，商业银行的经营思路正在发生巨大变化。从国内金融市场和银行业发展趋势看，商业银行以大企业为主导的客户结构将难以为继。
从国内外的发展经验来看，实际上，中小企业客户对于商业银行的发展具有十分重要的战略意义。国际经验和国内发展现实表明，中小企业在经济发展中都具有不可替代的重要作用。由于其固有的灵活性、适应性与创造性，中小企业已经成为技术进步与技术创新的重要源泉。同时，中小企业还是解决居民就业的重要力量。从国外优秀同业的经验来看，中小企业客户能够带来丰厚的利润，是商业银行价值创造的重要源泉。
随着我国加入WTO ，加之西部大开发的战略实施, 我国新一轮经济发展浪潮已扑面而来。另外, 由于国际和国内的知名企业纷纷进行区域性布局调整, 本区域内新增加的企业较多, 这些都给中小商业银行带来了客户选择的机遇, 在进行客户选择的时候保持一份清醒的头脑, 面对众多项目和新型企业, 要匡算投入产出比, 对有效益的,一定要大胆进入, 及早进入, 将其培育成基本客户。 (三)政府部门类。
财政( 预算外资金) 、房管( 住房公积金) 、社保( 养老保险基金) 、卫生( 医疗保险基金) 、交警( 道桥费、培训费) 、交通( 运管费) 、城建( 水、热、气费) 等部门。这些部门的基金或收费数额大、分布广、来源相对稳定, 这些部门是银行业务发展的必争之地。中小商业银行在这类部门中不可能面面俱到, 但必须有所突破, 通过综合营销, 从中选择一部分作为基本客户进行培植。 (四)文教广电新闻类。
大中专院校( 学杂费、公寓费) 、教育主管部门( 所属中小学生的学杂费、择校费) 、广播、电视、报社( 发行费、印刷费、广告费) , 这些部门是银行业务发展的新的增长点, 中小商业银行应抓住机遇, 抢先一步, 签订银校( 社) 合作协议,培育新的稳定的业务增长源。
三、构筑基础客户群
(一)树立品牌意识，实施品牌战略。
众所周知,一个企业如果有良好的企业形象, 有较高的知名度和信誉度, 客户自然要去接受这个企业的产品和服务, 这个企业在进行市场营销时往往会取得事半功倍的成绩, 比如大家购买商品在条件许可下更乐于选择名牌商品。同样, 一家银行在它的经营区域里创出了名牌, 那么它的市场营销往往更顺利一些, 客户更愿意接受名牌银行的金融产品和金融服务。相反,如果一家银行在它的经营区域里信誉较差, 实力薄弱, 那么客户对这家银行肯定是不信任、有疑虑, 这家银行进行市场营销时往往花费了九牛二虎之力,也是无功而返。所以, 树形象、创名牌对银行的市场营销起着重要的作用。 (二)建立潜在目标客户储备库
建立潜在目标客户储备库目的是为了有效地发展优质客户,把潜在目标客户库作为争取优质客户的抓手。一旦确立了重大目标客户, 立即成立相关人员组成的目标客户营销小组, 定制营销方案, 并根据客户情况变化和营销效果及时进行方案调整, 分别制定工作职责: 首席客户经理确定营销方案, 负责协调各方关系及重大事项的决策处理, 并要求至少每季走访目标客户一次。营销小组成员具体负责起草营销案,明确分工, 落实责任, 经常走访目标客户, 了解客户需求,提供金融服务, 及时获取信息，分析存在的困难, 研究落实具体工作措施, 采取一系列的营销措施, 把目标客户争取工作做深做细落到实处, 从而大大减少市场开拓的盲目性,以最小的成本赢得优质客户。
(三)开展综合关系营销，与客户建立依存度极高的利益共同体。
综合关系营销的要求体现在五个方面: 一是赢得客户而且长期拥
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