前言
没有不能签单的患者，只有你不了解的患者！
我们在临床接诊中除了相信自己可以帮患者解决问题外，更要学会了解和相信患者。要想做好这一点，最好保持这五颗心：
1、相信自我之心
2、相信患者相信我之心
3、相信技术服务之心
4、相信患者现需要我之心
5、相信患者感谢我之心
一、相信自我之心
1、交换心理
A、 用100元换20元，你非常有信心换出去，因为它超值。
B、 用20元换100元，你心开始发颤，因为你认为它不值。
C、 能不能把技术服务卖出去取决于你对技术服务的信心有多大，有多强。
2、患者能记着你？你也太把自己当回事了
说明：当患者拒绝了你之后、患者冲你发完火之后，早就把你忘记了，是你自己记得并用来摧残自己（反复回忆）：认为自己不适合做牙医、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
3、对结果负责：未成交不要仅仅认为是技术服务不好，要找自己的不足和缺点。
4、转换被拒绝的恐惧，打开牙医成功之门
出丑才会成长，成长就会出丑。
A、“别来烦我！（发火了）”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示患者当时心情不好。
B、“需要时我给你打电话。”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示患者现在正忙。----没问题，我等你！
C、“我不需要。”以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是患者对技术服务还不了解。
D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
二、相信患者相信我之心
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1、建立共同价值观
谈患者的爱好，找到患者就诊价值观卖技术服务。
就诊价值观：患者就诊时对他来说很重要的参照点。要想打动患者，了解患者比了解技术服务更重要。
A、找出患者的就诊价值观
B、改变患者的就诊价值观
C、 植入患者新的价值观
2、建立信赖
患者的人格模式和就诊模式——讲话之前都忘掉技术服务，感受患者是什么型的人。
A、成本型和品质型
成本型（你就跟她讲实惠，你说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。）
品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一，到死的时候，钱还没花完；第二，人还没死钱就不够花。然后让她买品质）
B、配合性和叛逆型
C、自我判定型和外界判定型
D、求同性和求异型
E、视觉型和感觉型
3、解决方案：根据患者的情况，把不同方案列好，然后选择患者最关注的方案有针对性的讲解，让患者自己选，自己只提供推荐和建议。
提供方案最好不多于三个。（没有任何技术服务能满足患者任何需求，只能卖要点，解决患者的主诉问题）张民老师的《大客户接诊营销五步法》网络课程里有系统详细的关于挖掘需求/塑造方案价值及费用讲解的教程，感兴趣的朋友建议系统学习下。
4、如何与患者沟通？
医患沟通中如何进行问？该怎么倾听，主要听哪些内容？如何察言观色，适时地进行讲解？……这些最好在实践的过程中总结出适合自己的一套方法或套路。《赢在接诊》里的医患沟通艺术系列课程里有详细的讲解，在这就不再进行讲解了。
三、相信技术服务之心
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1、热爱技术服务、列举成功案例（百分之一万相信技术服务、不断复习技术服务的优点和卖点）；
2、了解技术服务的独特卖点：差异化（文化独特、独特诉求点、直接针对性（学会运用、学会转换）、独特卖点；
3、牙医见患者紧张90%是因为不相信技术服务。
4、我确定百分之一万，引导牙医相信技术服务之心的核心：案例法。
A、拼命重复成功案例
B、患者永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你技术服务的成功案例。
C、针对不同病情状况，让每个牙医拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。
D、每个牙医背十个案例，新成员来医院让成员学习经典案例。
5、接诊是信心的传递、情绪的转移。
四、相信患者现在就需要之心
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1、你的竞争对手是否比你更了解该患者。
2、没有不能签单的患者，只有你不了解的患者。
解除抗拒：
太贵了——代表患者怀疑同类技术服务还有没有别的地方更便宜。
质量！（有效果吗？）——代表患者想要承诺（保证）。你有什么保证？
话术：你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证。
服务不太好！——代表患者想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？……
话术：你要什么样的特殊服务才能让您满意呢？——给他量身定制服务。（比如已发生的经典案例说给他听）……
五、相信患者使用完技术服务之后感激我之心
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接诊在进行之前，应该做角色转换，不应该把自己当成是去说服患者就诊，而应该将自己虚拟成是去为患者服务，是患者有求于你，你的技术服务能够给患者带来好处，能够帮助他解决无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮助自己解决问题的人，患者还会拒绝你吗？患者只会心存感激。所以，牙医在接诊阶段就应该进行角色转换，将恐惧转换为动力，从而达到顺利签单。
1、 了解患者、满足患者需求
2、 了解患者身边最亲近的人、从而了解患者、帮助患者。
问题的心态：只要我们用自己的能力解决别人的问题和困惑，别人就会感激你。
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