注解：因大伙都在忙新项目，没有人帮助小堂堂修改稿件，导致新的内容暂时还发不了，小堂堂只能私作主张从已发的“案例”库里找来一篇文章应应急……
促销方式的选择(下)
重剑无锋，“道”篇----经营逻辑jy9000124
（续）
当然，消费品行业也可以说是服务业，对消费者忠诚度消费现象的研究也是非常重要，虽然国内商家才刚刚起步。
消费者增值权益的开发与管理，是一个体系，不同定位的品牌都可以尝试，但是因品牌定位的不同，在具体的操作手法上，是有很大不同的：
1、大众消费品，是高频消费商品，商家要关注的重点，是练就快速商品周转的能力。就是说，商家要能帮助用户选择最优与最需的商品，而非“节外生枝”的去关注什么增值权益。
注：最优的商品，就是帮助用户选择“精品”，让精品成为爆品，不要做垃圾品，这涉及到后台（公司）的产品开发能力、数据计算、分析与决策能力等；最需的商品，就是让消费者时时刻刻能卖的他所需要的商品，无论是提前抢市、还是促销，这涉及到供应链整合能力、销售执行协同能力等，这些都是商家内部的“事”。
也就是说，这个阶段的商品，真正比拼的是快的能力（不好卖当然快不起来。要想好卖涉及到内容就太多了……），是商品周转速度的能力。
2、中端定位产品的商家，重点是要盯准哪一群人。大众人群的消费者，受购买能力的限制，是不大关注所谓品牌内涵的，对商品品质的敏感度远远低于对价格的关注。而中端定位的产品，其目标人群是既有购买能力、又有购买思想的一群人，要针对这群人的“喜好”，既要做好快速的销售服务，又要做好其增值权益的开发。
注：并不意味着大众定位的商家不需要做品牌宣传，而是要将产品营销与品牌推广当成两件事来做即可，产品营销上，关键在于价格，这取决于此类消费者对价格敏感；在品牌推广上，刻意要做的是扩大知名度，最好的方法是多宣传品牌与价优（价廉）之间的关系。相对而言，中端、中高端或高端定位的商家，产品营销与品牌推广要做的，是品牌内涵因素的塑造，要在美誉度与忠诚度上下功夫，就是平常所说的要把品牌与生活方式、个性、独特、稀有、奢华等进行“捆绑”。就像说，一个爱马仕的铂金包，如果仅仅是一个包包，功能性和一个几百块钱的没什么区别，但因为这个包包是爱马仕的（长期独特的品牌宣传下的感知），就完全不一样了。
这几年非常流行的粉丝经济、会员经济就充分说明了这一点。对所有中端定位的商家而言，在忠诚顾客身上多花功夫，必将受益无穷。遗憾的是，国内商家对此的关注远远不够。
注：这类商家在增值权益开发上，容易犯教条主义的错误，决策者喜欢按照自己的想法去做事情，而非根据用户的特征去做（到底什么才是根据用户的特征去做事呢？嘿嘿，我们有的是机会慢慢说……）。这样做得最终结果，是把该做的事情做成了形式。
3、中高端或高端定位的品牌，在任何时候，关注的重点都不应该是价格，这可能是中国商家最容易忽视的。当然，你的东西要真好，起码是好原材料+好制作工艺。
看服装行业的两个最典型的中高端品牌，维克多和蓝豹，这两个都是男士正装品牌。
维克多品牌的做法，过于直接，直接按照大众化定位品牌的做法，一直高举价格战的大旗，在终端店铺频频打折促销，最终的结果，失去了品牌最基础的根基——那群维克多永远也找不回来的“忠诚消费者”，当然，也失去了市场。
蓝豹品牌的做法，过于高冷，高冷到像个外星品牌（明明是一个中高端品牌，却按照奢侈品的做法行事）。在蓝豹品牌的终端店铺里，产品“精简”的无法选择、氛围“冷淡”到不像卖家，当然，也就不存在所谓的价格战，最终，蓝豹，也失去了市场。
注：维克多和蓝豹，曾经是国内男装最具代表性的中高端品牌，可惜与遗憾的是，它们两家集体错过了市场、错过了资本市场、错过了很多…。当然，它们还在，它们还在“坚守”自己在走的路，它们还能走多远呢？我们集体祝愿它们。
中高端或高端定位的品牌，对客户的增值权益开发，有一个边界非常重要，就是这类消费人群对价格不敏感、对礼品不敏感、对间接权益不敏感，只对需要购买的产品在意，这就导致所谓的增值权益是很难把握住的。
注：最不可取的是对此类消费者用积分换折扣，但是，这恰恰是国内中高端品牌们最喜欢、也最擅长做得，又是一群“可爱的小佩奇们”。
这方面很难有明确的建议与方案，不过，有两点做法值得研究：
1、很多人不知道的顶级奢侈品“爱马仕”，其所谓的增值权益，就是作为它的消费者要消费掉一定程度的产品，才有资格去购买它们极度限量的铂金包包。这个资格，就是给忠诚消费者的“增值权益”。
2、差点陷入泥潭的GUCCI，前几年陷入疯狂的价格战，估计，它们家是同类定位品牌中奥特莱斯店开的最多的（在全球不同国家都有）。但，从2017年起，GUCCI“熬”过来了，其业绩、利润及公司股价三三创了新高。GUCCI再次腾飞的密码，不是价格战、不是奥莱店、不是会员优惠，而是产品本身能力的提升（事实上，越是进行本末倒置的做法，品牌危机越大）。
请结合自己公司的品牌定位，去实践促销价格的选择吧。
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