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律所专业化要避免的六个误区
作者：张明君
单位：君众律师事务所合伙人
微信号：mingjunzhang
想要跑得更快、走得更远，首先要看得更透彻、想得更长远。iCourt致力于为法律人提供有价值有温度的阅读，投稿请联络主编微信号：huangln5作为一家中小所，君众的专业化之路正在摸索中，也正是缘于此，我们的思考可能会更多，本文希望将这些思考分享给同行，共同探讨、共同进步。只为某一个或几个领域（劳动、交通事故等）提供法律服务的是不是专业化？为法律服务的某一个环节（股权激励、并购等）提供法律服务的是不是专业化？我认为这都可以是专业化。这是一个没有标准答案的问题。但是一家律师事务所是否是专业化的律师事务所，可以有几个识别标准：第一，是否在某一个法律服务领域或环节具有一定的知名度，即法律服务“标签”。不论是一个律师，还是一家律师事务所，都是通过经办一些经典案例让公众知晓的。这些律师或律所，可能还在其他领域办理过大量案件，但是知名的领域或服务“标签”始终伴随，并且越来越大。第二，是否敢于放弃专长之外的业务。一家专业化的律师事务所，敢于对本所专长领域外的业务说“NO”，敢于拒绝，不但是一种魄力，更是一种自信。第三，是否在专长的领域具有研究成果。长期在某一个领域内执业仅仅是专业的一个表现，能在这个领域做出一定的研究成果，为这个领域的专业发展做出成绩的，才是一个律所专业化的重要标志。法律服务是什么？是产品。在实体行业，一个制造企业，比如汽车行业，生产线和模具建设完成后，会轻易转行到食品行业吗？几乎不会。为什么？成本太高了。法律服务也是产品销售，只不过销售的是无形的产品——“服务”而已。只要是销售产品的，利润都是销售收入与成本的差额。因此，制造行业不敢轻易转型。律师为什么敢于多领域执业？缘于成本低，缘于“产品”质量不好鉴定。其实不然，律师转行的成本依然很高。在法律服务行业执业久了，你会发现，最大的痛苦是案子不足。比这个痛苦好不了多少的是不断接新类型的案子。学习新业务、客户压力、缺乏自信、没有经验可借鉴等等都会让自己苦恼之极。根据现代工业生产的经验，标准化产品的成本比个性化产品的成本更容易降低。这也就是为什么“手工DIY”的汽车非常昂贵的原因。专业化的律所更容易将法律服务产品流程化和标准化。“单点突破”永远比“遍地开花”要容易得多。中小律所在几个领域内精耕细作、用心打磨，是可以和大所抗衡的，甚至完全有可能超越。这也是中小律所发展的必由之路和捷径所在。随着法律服务市场的扩大，细化分工成为可能。越来越多的中小律师事务所选择走专业化道路，但是在专业化道路上有些误区需要注意。
专业化是需要专注于一点，在这一点上做出深度来，但是这并不意味着专业化是在挖一口井，挖得越深，视野越狭窄。相反，专业化更像是种一棵树。规模化是种很多种树，而专业化可能只种一种树，甚至只种一棵树，随着这棵树慢慢长大，不断丰富它，枝繁叶茂，但是树的主干是不变的。比如，有的律师事务所专注于刑事辩护，如果走刑事辩护专业之路就是专注于研究刑辩技巧和刑事理论，这就是挖井；相反，如果在研究刑辩技巧和刑事理论的同时，能扩展到刑法罪名涉及到的相关金融、知识产权、互联网、科技等方面，这就是种树。律所事务所专业化之路更应该是种树，而不是挖井。法律作为社会经济体中的一个服务行业，始终是伴随着实体经济的发展而成长的。因此，律所事务所专业化的方向，即在哪个业务领域内专下去是十分重要的。法律行业无高低贵贱之分，但是法律服务创造的单位经济价值却有高低之别。是什么造成这种差别的呢？行业。同样一个执业15年的律师，假设在智商、情商、学历、机会等因素都相同的前提下，其每个工作小时创造的价值是完全不同的。劳动法律师、刑事辩护律师、金融律师、并购律师他们的单宗案件的单位小时创造的收入肯定有高低之别，虽然总收入上可能不分伯仲。因此，专业化的律所必须思考一个问题：你想专业化卖“奢侈品”还是“快消品”？要么将有限的时间和精力做几件像样的奢侈品，要么服务标准化、流程化卖快消品。奢侈品也好，快消品也罢，都需要逢时。奢侈品是不是有人买得起，快消品的量有多大，这是专业化律所需要考虑的问题。中国房地产行业红火的20多年，也红了很多建筑工程房地产律师，但是今天哪家律所要是宣称自己开始专业化于房地产行业，我只能建议他去看看《夕阳红》。一家律所的专业化往往是主要律所合伙人执业选择的专业化，而一名律师的专业化往往融入了一定的个人爱好和情结。如果进入这个行业时没有这种爱好和情结，随着职业经历的磨练，也日久生情了。如果没有这种真爱，专业化之路走不远。人生最好的职业莫过于将自己的爱好和职业完美合一的。专业化之路需要抵制住其他行业的诱惑，敢于拒绝和放弃，不断暗示自己：我的这个行业是最好的。因此，当我们选择了某一个专业化方向的时候，问问自己：这个行业除了钱，我还能赚到什么？如果除了钱就没有别的了，我建议：请慎入。对于已经走在专业化道路上的律所来说，已经不存在选择的问题。问题是如何让后续加入人员认同这个行业，并树立信心和荣誉感。2015年，我与iCourt访问美国的Littler Mandelson律师事务所，该律所律师对本所专注于劳动法领域深以为荣，让人震撼。这种对自己专业领域的认可和信心应该是支撑这家律所走过70多年专业化之路的重要力量。专业化律所如果不能建立这种专业化的律所文化，专业化之路很难走远。专业化律所的核心竞争力就是专业能力。这种专业能力不但体现在案件办理技能上，更体现在对专业领域法律服务水平的推动上。唯有如此，才会确立专业化律所的江湖地位。这绝不是树一杆大旗这么简单。专业化的成果包括著书、立说、研讨、论坛等等，也包括能设计出自己的法律服务产品。这些专业成果都会为这个专业领域法律服务水平的提升做出推动。专业化律所必须培养出在这个领域里业务水平出类拔萃的律师，不是一个律师，而是一批律师，并且还要有明星律师。国内目前专业化之路走的比较好的律所基本都有明星律师，并且所内都会形成良好的人才梯队。律所最重要的资产莫过于人才。一家专业化律所能走多远，很大程度上取决于专业化律师的培养。专业化律所应该根据不同的发展阶段，制定人才战略。培养的人才未必都是专业领域相关的，但是这些人才一定都是为专业领域服务的。没有专业化律师的专业律所是不可想象的。
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