文/任勇亮 陕西尊知律师事务所
一、律师专业化概念
律师专业化的含义，很难抽象出一个合适、严谨的模型，大多律师也可以说出自己的意见，但更多是从一个角度或几个方面进行拼凑。如盲人摸象，认为专业化是市场化、专业化是团队化、专业化是工薪制，等等。
我认为，律师专业化是将律师可支配资源进行重新分配，根据市场需求、个人喜好、特长等因素重新整合，通过合理分工、紧密配合的团队对重新整合的资源进行有效利用，以获取更多可支配资源，从而实现资源循环获取、充分利用的过程。
因此，律师的专业化具有以下特征：
（1）律师专业化是律师个人资源重新整合的过程，是律师对业务领域的重新聚焦。
（2）律师专业化需要调动大量资源。
（3）律师专业化是多种要素互相配合的系统工程。
二、专业化的理论基础
为什么要走专业化的道路，我想答案比较多，比如为了尽快入行走上稳定的发展阶段、为了突破事业瓶颈期走向新的发展阶段、为了实现儿时仗剑天涯的梦想转型刑事案件等等，不一而足。这些说法或想法都有道理。
我认为专业化首先应该有理论基础，且这个基础不一定是事业或者财富。其次，专业化是人人皆有位的命运使然，是个体认识自己、接纳自己的必然选择。再次，专业化的理论基础不是宿命论，而是在认清自己和世界后的积极有为，在配合别人中成就别人，在成就别人中实现自己，做自己的主角，做他人的配角。最后，专业化是你中有我、我中有你的人与人配合，是温柔对待生活的应有之意。
目前专业化的团队，成员大多为年轻人，人员的流动是一个非常严重的问题。当然，市场经济，人员流动于理于法都没有任何问题。只是，这些团队成员的主要问题是对自己有过高的认识和期望，无法理性、平和的了解自身的处境。特别是在专业化律师团队中，工作待遇比同龄人都有一定的竞争力，走的比较快，更容易出现这种问题。假设团队的晋升渠道畅通，留住优秀人才就必须回到老生常谈的问题，通过文化氛围实现更高层次的理解彼此、认识自己。
认识自己是艰难的，对大多数人而言，只能在吃更多的盐、走更多的路以后恍然大悟。万物相通，更何况只是对工作的认识呢？在律师专业化问题中谈认识自己似乎显得很突兀，但不认识自己，怎么过好每一天呢？
二、律师专业化与传统律师成长的比较
目前，大多律师是一个人单打独斗，逐步、渐进式成长，这种模式大体的脉络为：在实习期内，由律师事务所安排，逐步学习基本业务技能；实习期满后，自己寻找案源、自己办案，旱涝无人问，能者多劳。
可以看出，这种模式对律师个人至少在办案能力和调动社会资源两个方面具有非常高的要求。类似于既要求学生成绩高，又要求能跟同学打成一片，受到老师的喜欢。生活中，这种学生有，但不多。
律师行业一直淘汰率比较高，主要原因是传统的成长模式需要综合素质，或者说是全才。现在是明确分工、互相配合、各行业并存的高速发展的社会，而律师行业需要的却是全才，从这个角度讲，律师行业与现代社会存在裂痕，不像一个真正的文明社会的行业和工作。
专业化的团队与传统律师的成长模式存在明显的区别：
（1）从业者在入行初期获得规范的培养和训练，相比传统律师一个案子一个案子慢慢学的情况，成长快的多。
（2）在入行初期的工作待遇可以保持当地较为体面的生活，尊重了劳动者的价值，有成就感，对生活可以温柔以待。
（3）在一定程度上可以发挥个人的优点和长处，而不是去通过弥补短板试图“全面成才”。
三、专业化怎么做
对这个问题目前行业仍在探索，具体的做法也比较个性化。从专业化的概念角度，可以对专业化的操作做一些探讨，律师专业化是系统的各要素配合的工作模式，必须统筹规划、全面安排，万不可割裂开来、只见树木不见森林。
（一）业务领域板块
业务首先应该聚焦为一个或两个领域，常见的是一个细分市场，比如只做婚姻法方面的律师、或者只做刑事案件的律师。在这一方面的主要难点是取舍，也就是可支配资源的分配问题，主要是专业领域外的案源机会如何协调，是彻底放弃还是转介绍其他律师。如果彻底放弃，大多律师还是无法下此决心。如果转介绍，是介绍本所律师还是其他律所的律师都不无问题，曾经有人提出过律师专业化是律师个人的专业化，但律所一定是综合性的，这样专业律师之间可以进行有效的转介绍，而且本律所的律师比较熟悉信任度高、经济收益也可以在本律所层面分配。这个说法具有现实操作性，特别是对综合型律所在转型的时候可能比较适用。
关于如何选择业务领域，需要继续强调的是在选择业务领域时要注意整合现有资源，也就是从现有能调动、支配的资源中筛选、择优，选择有市场竞争力、能力所及的领域。比如，曾经刑庭法官辞职做律师，如果选择做专业律师，那必然是刑辩律师。比如，综合律所的核心合伙人业务庞杂，但创收、经验主要集中在知识产权领域，那么转型的话自然是从最熟悉的、擅长的核心业务入手。
关于转介绍的配合问题，这里涉及深层次的利益分配，惯常做法是中间介绍的律师可以获得一定比例的介绍费，主要的问题是比例如何决定，应该考虑哪些因素，应该摒弃哪些因素，都是需要关注的问题。在这里谈一个逻辑，假如在律师费固定的情况下，分配律师费考虑哪些因素？我想首先应该要考虑转介绍机会的价值，其次，要特别强调案件的办理更多体现的是专业水平和专业领域律师的技能。因此，我认为，此刻在转介绍律师和办案律师之间的分配应该体现主次作用，从而科学决定分配的比例，促进持续发展。
（二）市场营销
有米下锅是市场营销的目的。谁掌握了米，谁就有话语权，这就是当下律师行业的最大痛点。律师专业化营销是通过和展现专业能力推广自己，即教导式展业。
理念是有尊严、有专业。
市场营销更多是市场行为，只求心法、不求招法。比如，出版适合目标客户阅读的自己专业领域的书籍、举办适合目标客户倾听的讲座、参加服务目标客户的社会活动、精心办理专业领域的案件、适当向同行分享专业领域的经验等等。
关于去哪里营销。也就是到哪里寻找目标客户，分析目标客户出现的地方和与自己的连接点，比如交通事故案件，目标客户最有可能出现的地方是医院，那么到医院进行营销就是找对了地方。有些案件的目标客户可能并没有明显的地方，或者即使有地方也难以开展非常有效的营销，比如刑事案件，作为律师能分析到的潜在客户出现的地方是看守所，但在看守所里，犯罪嫌疑人很难直接接触律师，只有来看守所探望的家属才是目标客户，这一点上与在医院看护伤者的家属一样，可以作为争取的对象。考虑到刑事案件的办理实际，刑事案件的营销人员必须具备更为专业的法律和营销技能。
关于谁去营销。首先应认可这样的逻辑，营销要解决的洽谈和签约问题，体现的是在一定专业基础上的沟通技巧。女生比男生擅长沟通、长者比年强人擅长沟通，这就是基于年龄和性别的差异化，更不要说天赋、性格等因素。如果各种因素叠加，营销必须交给擅长此道的人。当然，对营销人员的培训必须重视和细化。
（三）关于业务办理
在律师专业化背景下，案件的办理主要是流程化办案，分解案件的办理节点，核心问题重点把握、事务性问题流程中消化，简繁分流、主要次要分离。
关于人员选择。组建能力互补的人员队伍是办理业务的关键，高效的做法是助理和律师互相配合，律师负责节点把握，助理全面参与案件，在提高效率的同时保障案件质量。
关于与当事人沟通。与当事人的沟通属于部分的工作内容，首先，工作分流，在实际的办案环节，助理负责沟通当事人，律师关键点审核；其次，对助理进行有效、科学的培训，不断提高日常的沟通技能。最后，对突发、疑难情况做充分的预案，以应对在沟通当事人环节的非典型事件。
关于内部人员工作的协调。这里主要是不断降低沟通成本，整个团队采用统一的话语体系，实现各个环节顺畅沟通，最终的目标是实现内部工作的“无人驾驶”。比如，案卷材料的统一要求、法律文件的统一结构和排版、重要文件或者资料特定情况下的方便获取、经验教训总结的分享等等。
（四）关于培训
对市场营销、业务办理方面的人员要进行具有操作性的培训，提高各自的技能。首先需要作详细的培训课程，其次，在培训中不断总结经验教训，进一步深化培训内容，使之更有针对性，最后，在一定范围内和条件下，实现培训的自动化和标准化，在培训层面做到“无人驾驶”。对市场营销的培训，主要包括法律知识培训、礼仪培训、技巧培训。对业务办理的培训，包括法律文书起草（格式）、法律研究（报告）、职业礼仪、对外沟通技巧、庭审常用技能、相关环节的突发事件应对技能等。
四、目前对专业化的误区
当下，对专业化，律师和律师事务所都比较重视。但观望的多、实践的少。在认识上也存在一定的误区。
1.认为人人都能专业化
这是目前比较盛行的做法，自我贴标签，进行自我认可的所谓专业化。比如，自称陕西劳动法专业律师。由于专业化是团队化配合的过程，至少需要两个层面的团队化，一是业务层面，一是资源分配层面，这里主要是指所在的律师事务所能否有效地配合专业律师在内部消化和重整资源。由于大多的律师与律师事务所是松散的挂靠关系，很难在业务方面组建团队，律所层面又无法形成有效支持，所以，大多律师很难走向真正的专业化。
2.专业化就是雇人专门进行市场营销
在专业化火起来的这几年，不断有律师或者律师事务所组建营销团队，主动出击进行市场推广。如果只重视这一方面，无法形成真正的团队和专业化，只是一种挣快钱的市场投机行为。
3.专业化就是模仿他人已有的做法
目前交通事故领域的专业化做的比较成功，由于市场推广已经成型等原因，不断有律师成立交通事故案件团队。对此，不做过多评价，只说一点，专业化是更高层次的资源整合，应该体现更高的视野和胸怀，一味的模仿首先是蚕食存量市场，其次这种做法没有领会专业化的实质，是邯郸学步，难以长久。
当然，已经在着手实践专业化的团队中，也有令人费解的做法。专业化本质上是分工和配合，是分解和集中的统一。由于大多律师习惯于万事自己一肩挑，在团队化中，仍旧可见以往的工作背影和风格，即强调集中，而忽视分解，做出来的文件和资料看不出分工合作的影子。这是需要重视的现象。
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