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律师是接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师服务则隶属于第三产业。而法律咨询服务则往往是服务的开端。近日上海市发改委公布《上海市律师服务收费管理办法》，此法一出便引起法律界极大轰动，因为办法规定，重大、疑难、复杂诉讼案件经律师事务所和委托人协商一致，可以在规定标准5倍之内确定收费标准，计时收费最高可按15000元／时计算。法律咨询已成为律师服务的重要部分。
作为律师而言，这无疑重大利好消息，但同时不得不理性的反观现在的律师行业，鱼龙混珠者也不在少数。造成很多人称律师为“忽悠”，对律师处处提防，毫不尊重，影响了整个律师行业的形象与声誉。那么律师收取咨询服务费的同时，是真正做到了市场行情下的“物有所值”、口碑相传还是利用信息不对称虚高报价、最终恶化了客群关系？怎样在收取咨询费的同时提高优质的法律咨询服务，提高用户体验，增强客户粘度，营造良好的用户关系为后期案件合作铺垫基础呢？
律师，你的法律咨询值多少钱呢？
怎么样让法律咨询增值？笔者从以下维度加以论述。
一、打铁还需自身硬，产品质量是王道。
提供专业化咨询，做行业专家型律师！
离开产品谈营销是不负责的，作为律师而言，法律服务便是产品。因此律师在咨询服务中的“专业性、操作性和有效性”决定了咨询服务的价值。作为咨询者，希望从律师的咨询中听到自己不具备的专业知识以及能够落地的解决方案。而律师自身的专业、经验、处理能力决定了法律服务的价值。而目前的普遍状况，包括笔者对各种渠道法律咨询的了解的情况来看，很多律师，尤其是青年律师是拿法律咨询“练手”，以及过度的功利心理造成，只要能够成就案源，就跃跃欲试。但人的精力和时间是有限的，什么都懂的律师必定是什么都不懂的，青年律师更要在不断的摸索中确定专业化路线，形成自己成熟的知识架构，才能树立职业尊严，打造良性的服务生态圈。
下面主要从咨询过程角度对法律咨询进行分析。
（1）客户描述转化为法律事实
在咨询者中，客户层次不一决定了有些客户是不具备良好的表达能力和归纳能力的，很容易出现东一句西一句，无主题无重点无目的的现象。消耗了大量时间。针对这种情况，可以给定客户时间期限（如咨询1小时内），另外引导客户以时间顺序描述事实。根据描述事实，确实纠纷类型，理清主体之间的法律关系。再通过法律关系填充关系主体之间的事实关系。比如在离婚案件的咨询中，当事人往往会添加大量无效信息，在家事案件中尤其如此。
举例：
咨询者：我和老公2014年通过相亲认识，后来订婚给我父母20万彩礼，并由其父母出资购买了婚房，婚后二人还贷。婚后育有一女，现在1周岁，婚后买车一辆，后发现老公经常“溜冰”，并彻夜不归。现在想提起离婚，争取孩子抚养权。财产适当争取。
在听取当事人的陈述后，锁定该案为离婚案件，再进行逻辑思维的梳理，将陈述内容转化为法律关系、法律事实。
简单的案件此类做法益处不明显，但是在重大疑难案件中此类方法尤为适用。
（2）有逻辑层次的引导提问
倾听体现了律师的情怀，处于法律纠纷中的当事人需要寻找倾听对象来排遣内心的压抑，怨恨，无助。好的咨询不仅会拿出”法律干货“应招。还应当是适度的倾听营造好的咨询氛围并缓解咨询者的情绪压力。但是时间有限，倾听也要适当的引导。律师在提供法律服务过程中，提问是很好的引导方式。在倾听过程中，要通过所属案件的逻辑特点、自己的逻辑系统进行提问，包括疑问点，遗漏点和关联证据等。
（3）归纳争议焦点，解决用户痛点
为客户争取最大权益！
你这个肯定要求不行的——如何实现或者提供替代方案
在平时的工作中，经常听到律师对当事人是打压、否定甚至训斥。律师在法律咨询服务中应注意结果导向，围绕解决客户需求，而不能把整个过程作为律师的主场，过于积极的表达自己。在充分听取了客户的描述、证据材料的浏览后，运用逻辑思维和法学知识、经验等进行分析论证，为客户制定尽可能满足其诉请的方案。如果此方案确实难以实行，争取寻找替代方案。
二、咨询回归服务业，用户体验要关注。
（1）流程化、可视化另“物”有所值
律师与客户纠纷非常常见，很多客户认为所支付的咨询费用或者律师费用并没有买到相应的服务，因此会产生后续的一系列退费等矛盾，更不要谈案件的继续合作。究其原因，结果不符合预期是一方面，另一个重要的原因则是他们认为的“过程不作为”。针对这种情况，将咨询乃至整个法律服务过程流程化并形成可视化的内容给到客户。整个服务过程客户会很清楚的了然。也就避免了一些不必要的误会。在上海华诚律师事务所谭芳律师的讲座中，她提到过因为流程化可视化的方式，客户看到工作成果后主动提出加价。
（2）法律情怀让服务增值
律师是需要情怀的服务者，凡是咨询者，必定是陷于各种困境的。律师适度的倾听、立场交换的理解都会使整个服务过程增值。著名的婚姻家事律师贾明军在分享执业经历时讲到，他会根据来访者的情况提供不同的纸巾（离婚案件，哭哭啼啼者多），甚至将纸巾随身携带。而资深的王嵘律师则曾经在中秋节百忙之中去看守所陪关押的犯罪嫌疑人聊天，聊聊人生中最快乐的中秋节。可能只需要20分钟，却足以让其感动一生。
（3）细节疏漏易使“咨询服务”贬值
1、提前通知：时间、地点
在法律咨询来访之前1天应做好时间、地点的通知，这样不仅会让客户感到被重视尊重的感觉，还会让其感到律师的时间很宝贵，“放鸽子“概率降低。
2、咨询过程中尽量不要接听电话
作为谈话礼仪，在咨询过程中接听电话不仅可能透露电话内容，还易让咨询者有不被尊重的感觉。
3、正装
律师最好要做到西装革履，着装是一面镜子。过于简单或者不正式的着装会给律师减分。
4、尽量在律师楼接待客户
听过很多大律师讲到过，与客户洽谈最好要在办公室里进行，一是氛围较好，二是主场优势，心理上更加有底气信心。再者就是在咖啡厅餐厅里客户埋单造成收费困扰及其他问题。
5、做好评价机制
在法律咨询进行后，由律所其他的工作人员对客户进行回访。做好法律服务的评价机制。
6、提前告知收费情况
三、开启合作新起点，口碑相传则倍增。
好的咨询不仅是案件合作的开端，也会产生口碑相传的细胞分裂式倍增效果。口碑又是轻成本的宣传方式，因此注重咨询的方方面面自然会顺理成章的达到良好的案件效果，在产生经济效果的同时赢得当事人的认可和尊重。
法律咨询服务是律师服务的重要组成部分，也越来越成为律师收入的重要来源，甚至，影响到律师的整个收案状况。一次好的法律咨询服务不仅会为律师带来一定的经济效益，也会为后续的合作做好铺垫。因此提供高价值的法律咨询服务尤为重要。但是，离开价值谈价格的是“忽悠”，律师应该从多维度打造“高价咨询”，在赚得金钱的同时，做一名受人尊重的律师。
编排/李玉莹
责编/张洁 微信号：zhengbeiqing0726
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