从推介产品的方式上来看，销售人员有三个阶段，第一个阶段是背书型，第二个阶段是问答型，第三个阶段是提问型，这三个阶段的销售人员的表现是不同的，接受的训练方式也是不同的，最后的一种是最高的销售阶段，他的核心技术就是spin的训练，下面我们就对如何进行spin的训练进行探讨。
客户的锁定
SPIN的核心是一组有效的提问方式，通过一系列的提问，让客户自主的发现问题，并决定购买的动作。由于看起来很象是客户自主决策的过程，因此，客户通常会感受到关心，并容易建立信任，从而决策更加迅速、坚定。找到好的问题是所有过程的关键，在设计这些问题的时候，必须先行锁定客户。所谓的锁定客户，就是要在极短的实践范围之内鉴别客户的类型，并在确定客户类型之后，有针对性的推荐我们的产品，否则SPIN 的提问是无从开始的。这是所有SPIN销售最困难的一关。为了能够使销售人员掌握锁定客户的技能，我们必须对销售人员进行客户细分方面的训练，首先我们会将公司以往的客户类型进行分类，尽可能的辨别客户购买的动机，并针对不同的动机进行归类，这就产生了客户的分组与细分，这时的销售细分与市场的细分还是有一定区别的，市场的细分更偏重于统计概念，或者说更象是大块、大块的群体分割，而销售细分就要精细的多，它强调客户细分之后的可视性、可得性，也就是按照这样的细分要求，销售人员可以很快的发现客户。这方面的知识可以参考《教会销售人员寻找客户》这篇文章。根据不同类型客户的关键购买要素是非常不同的，比如；买一辆卡车，小业主的使用更多的强调方便、使用；跑运输的客户就更看重维修、油耗、安全等等，就统计象卡车这样的产品，他们的销售细分可以有十几种。我们需要根据这十几种的客户逐一的分析他们的关键购买要素，以及典型应用环境，从而确认到底他们是什么样的客户，这个过程是十分复杂的。
在客户被有效的细分之后，我们就需要对客户的特征进行描述。这个描述不能是概括性的，而是可视性非常好的，这样销售人员才能根据客户的特征观察，确认这个客户的类型。比如还是以卡车为例，客户特征的描述可以按照这样几个纬度进行鉴别：长途还是短途；载重还是轻抛；自用还是出租；本地的还是外地的；典型应用环境等等，不同的纬度组合会形成全新的客户群体，也就会形成全新的关键购买要素组合，我们要求将各种客户群体的特征一一罗列，并写出相对应的关键购买要素，这个工作反复的联系，直到熟练掌握，通常的情况下，新入职的销售人员非常需要这样的指导，这样他们就会很快的在客户方面找到感觉。至此，我们就帮助销售人员，建立起“客户特征”与“关键购买要素”之间的联系，他们可以很快的根据客户群体特征推断出他们的关键购买要素，也可以根据关键购买要素初步断定他们是什么类型的客户群体。这个问题是所有SPIN销售的基础，我们发现很多企业在推行顾问式销售，也就是让销售人员引导客户消费时候，经常出现无法引导客户的状况，其中一个很重要的原因就是，销售人员还没有将客户群体与关键购买要素之间建立起科学的联系，因为所有的引导必须有一个前提，就是对客户的区别对待，不同类型的客户，他们关心的问题一定是不同的，这就是我们过去常说的“见什么人，说什么话”，但前提是必须知道我们见的是什么人，然后才能知道说什么话。
在上面有了上面的动作之后，接下来我们要进行客户锁定问题的设计。我们在以前讲过，多数客户是不会直接暴露自己的真实购买意图的，在没有搞清客户意图的情况下，是不可能达到引导目的的，因此我们必须先确立他们的客户类型，然后再进行引导。由于有以上的基础，我们可以根据客户的特征、关键购买要素以及定型应用环境的问题设计，来判断客户的类型。有了客户的类型，那么他们对应的相关的利益点就会被锁定，那么接下来的提问才会变得有意义。因此锁定客户实际上就是锁定客户类型。还是以上面的卡车销售为例，我们可以根据这样的问题来判定他们的客户类型，比如您用卡车是拉什么样的货物（判定可能的车型），您是自己用还是公司用（判定关注的点），您是做什么生意的（判定是长途还是短途），您以前买过什么车（判定关注点及承受能力）等等，这些问题都有非常强烈的指向性。在这些圈套一样的问题中，客户的回答会帮助销售人员很快的锁定他们的类型，然后销售人员就可以根据这种类型客户的关键购买要素，进行下一步的有效进攻了。
锁定客户的阶段是经常被忽视的阶段，所有的销售人员并不是因为没有经验与能力，才没有良好业绩的，很多情况下就是由于他们没有真正的掌握“见什么人，说什么话”这样的环节。
SPIN的问题设计
SPIN的解释应当是：S是现状，P是问题，I是暗示，N是需求决定。我们通过SPIN的提问能够引导客户主动的做出决策。以下是一个SPIN设计的案例。
目前,临床上使用的彩超多为大型台式机,图像质量好,但移动不方便,使床边检查受到影响.有一家美国公司生产的便携式彩超,小巧灵活,携带方便,图像质量好,为临床上随时随地.全面诊断成为可能.而且它的结构稳定,维修率低.价格只有大型台式机的1/5.
我们需要设计一系列的问题，去引导客户做出购买的决策。
Situation 现状
1. 你们现在使用的是什么超声设备?
2. 你们是如何搬动这些大家伙的?
3. 你现在的检查室有多大?
4. 现在的危重病人是如何进行床边检查?
5. 你每天有几个床边检查?
Problem 问题
1. 如果你现在有个危重病人,而你又搬不动这些大家伙,那你怎么办?
2. 如果你的检查室太小,这个大机器是否影响你的操作?
3. 使用老机器的过程中,是否经常有维修,费用高吗?
4. 你感觉便携机在 ICU 使用会有什么问题?
Implication 暗示
1. 经常搬动这些大家伙,会损坏设备吗?
2. 目前的情况,危重病人是否有意见?
3. 你是否感到对危重病人的服务受到了影响?
4. 如果你的设备老化不更新,是否影响你的业务?
Need-payoff 结论
1. 如果你有壹台便携式超声,那将为你带来多大的方便?
2. 我们的设备又小巧又便宜,对你会有帮助吗?
3. 急救中心能进行床边即时检查,对医生诊断的帮助有多大?
4. 你现在可以带着设备到处会诊,会提高你的工作效率吗?
5. 有了这种高新技术的设备,会提高你们科室的知名度吗?
通过以上案例我们可以清楚的发现，客户是如何被有效的一步一步引导，并最终做出决策的。
SPIN问题的挖掘是一个非常艰苦的过程，没有任何行业经验的人很难参与SPIN的设计，很多问题的设计，需要在彻底搞清客户类型的基础上，对消费者的真实需要有非常准确的把握，这是很难用语言表述的。通常企业需要调动众多的、有经验的销售人员参与设计，并且应当有相应的专业顾问进行引导，两个方面有效的配合才能完成这项工作，以820营销军校的经验，这项工作可能是一个长期的过程，以上面的案例为例，达到以上的水准，需要至少6个月以上不断校对的时间。通常一个模块的问题会有几十种，甚至是上百种之多，在这么繁复的问题中，要将所有的问题按照SPIN的规律排列起来，使它看起来更有阶段，这非常有利于销售人员思维逻辑的建立，在这样的问题网络下面，他们可以轻易的找到通向目标的道路。
需要注意的是，除了问题本身的内容之外，还有就是同样问题的不同表述形式，这也是SPIN问题设计非常需要注意的问题。不同的客户会接受不同的问法，这是非常头疼的一件事情，根据以往的研究，真正有实质性引导的问题不是很多，但是会出现同样的问题，有很多不同的问法，比如：揣测客户的价位，我们可以询问，以前的车型，从事的行业，现在的收入等等，这些引导型问题都会指向心理价位这样的内涵，那么就需要销售人员掌握这种错综复杂的对接关系。产生这样的原因是有很多的，比如区域的不同，北方人会直爽一些，那么对他的引导就必须直接一点，不能让他感觉拐弯抹角；对于南方人，就需要谨慎一些，不能过于的夸大，或者是急躁。不同区域的客户性格是不同的，那么引导问题的方式会受到影响；不同的客户类型也是影响问题形式的因素，比如有实力的客户，与没有实力的客户在选择引导问题的时候，问法是非常讲究的，很多销售人员的就是在这个节点上出问题的。解决这样问题的最有效方式，就是尽可能的将各种问题的问法记录下来，千万不要将他们变成所谓的一个统一的模版，这是非常愚蠢的行为。曾经有一家企业就做过这样事情，他试图将所有的销售引导问题变成一个标准的模版，并让销售人员死记硬背下来，这样的结果是所有的销售人员都抱怨：公司的产品不好卖，客户的问题解决不了。事实上，这与他们形式化的处理SPIN的引导问题有关。在所有的、纷繁复杂的问题中，我们要做的就是尽可能的保留它们最原始的风貌，让他们确实能够真实的再现销售的场景，同时我们要为这些稀奇古怪的问题找到他们的位置，并不断地为这些问题找到应有的目标与答案。
SPIN的训练
所有的企业基本上都会对自己的销售人员进行情景训练，或者是类似的这样的活动。所谓的情景训练就是一个人当客户、一个人当销售，真实的模拟销售的过程。这样的训练的目的就是使销售人员能够掌握与客户的沟通的本领。而这其中，非常的关键的是SPIN训练。很多企业的情景训练是比较盲目的，通俗一点说就是“野路子”。所谓的“野路子”就是，训练的内容是凭着感觉进行的，很有点散打的味道，想起什么说什么，没有太多的章法，也没有相应的总结，当然也不会有非常严密的指导。这样的训练形式有一定的作用，特别是在体会销售流程上是非常有价值的，但是采用以上粗放的方式，训练的销售人员往往达不到战斗的目的。这里面主要的问题与SPIN 的训练有关。所有情景训练的基础就是SPIN话术的训练，而要完成这样的动作，上面谈到的spin问题网络的设计是必须的，在缺少上面环节的情况下，进行情景训练的效果是很难保证的。
第一步，训练SPIN逻辑
企业需要先行讲解SPIN 的销售方式，并保证每个销售人员能够确切掌握SPIN发问的基本逻辑，为了做到这一点可以采取案例练习的方式，就是选择一个销售产品及场景，销售人员根据SPIN的逻辑，设计一组问题，问题设计出来之后，要求组员之间进行验证，最后能够形成一个集体认可的方案，这种练习的方式需要不断的反复，按照以往的模压经验，通常三到五次以后就可以基本掌握这样的技能。一旦掌握这样的思维方式，就会为更多的产品推介打下非常好的基础。
第二步，训练发问能力
针对不同类型的客户、产品设计不同的SPIN 的问题，公司应当有一个教练直接指导这样的过程。在这样的过程中，分别要解决锁定客户的问题、产品引导问题。公司要给销售人员一个基本的框架或者是模版，这些框架、模版都是以往经验的总结，销售人员的训练就是先将这些内容的内在逻辑搞清楚，明白每一句话的真实意图，并建立问题与客户关键购买要素间的直接联系。经过反复的体会，销售人员就会建立发问的基本能力，并且他们能够为某些问题进行必要的组合。
第三步，实战演练
在经过了上面的环节之后，销售人员需要进行实战的演练，具体的方法就是一个扮演客户，一个扮演销售人员，其他人作为观众销售人员必须根据SPIN 的训练内容，先从锁定客户开始，然后在根据客户的特点进行SPIN问题引导。在练习的过程中，要求教练一定要将被训人员的对话内容记录下来，如果条件准许的话，可以进行录音、录像，之后要求每个人对自己的询问内容，进行重新的回顾，作为客户的销售人员提出自己的感受。多数情况下，销售人员会发现，自己在发问的逻辑上，经常会让客户感到难以理解，客户认为的可能跟自己所要表达的，是完全不同的两个概念。并且他们还会发现，询问的方式是非常重要的，一个同样的问题，到底应当采用什么样的方式，更能够迅速抓住客户的关注点。所有这些，在经过认真的修改之后，销售人员就会建立非常准确的询问线路。
综上，顾问式销售是一个需要认真研究的销售技巧，其中SPIN 的训练是重要的技巧，掌握并建立模压式训练系统，将SPIN技巧迅速的传递给每一个销售人员，是一项非常艰巨且复杂的工作。
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