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快速战胜竞争对手的营销策略
今天跟大家分享的是软件行业快速占领市场，获取利润倍增的经典营销模式。
当然这种模式同样适用于其他行业或其他的产品。这种模式也许对于中庸厚道的中国人来说很多人无法认可，
在用，苹果公司在用，微软公司也在用，那些世界500强都在用……这种模式能让你的企业快速获得成功……
这种模式其实并不高超，也就是利用人性弱点，使用一些简单的营销策略罢了。
在分享案例之前，我先跟大家分享几个重要的营销理念：
理念一：控制而不拥有。
创业、做生意、与人合作的，讲的就是共赢，你需要的是控制权而不是占有权。
理念二：放大前端，垄断后断。
也就是说前端要不断让利，宁愿不赚钱，然后在后端获利；所以，你永远都要给自己一个升级的出口。
理念三：降低你的准入门槛。
利用门槛效应和鸟笼效应快速获得客户后，进行后端获利营销。
我想大多数人可能听得云里雾里，下面就跟大家分享下我的客户如何利用这些营销策划和技巧，让他公司的软件快速占领市场，获得利润倍增……
经征求该客户意见,他同意将我给他们公司的做策划案例分享给大家,但他希望对公司和本人真实姓名进行保密处理,
我们尊重他本人意见，在这里就不透露了其本人和公司的真实信息，敬请谅解。
该客户公司销售的软件是资源管理系统软件之一，他是这家公司的营销总监（我们就叫他张总吧）。
可是，这几年利润不断下降，市场份额也越来越小，订单不断被竞争对手抢占。
张总就找到我，希望我能给他出出主意，我们的对话就在饭局里展开的：
苏哲说：“张总，请说说你最大困惑？”
张总说：“老师，现在订单太难做了，虽然我们软件功能比较全面、强大，但全套软件在22万左右，现在的的企业发展环境不太好，
他们都不太愿意出20万购买一套人力资源管理软件，而且我们系统分模块卖也要4万5万，现在市场上便宜的人力资源管理软件也就在2万至5万之间。
苏哲说：“我想问下，那些小软件公司给你带来的最大竞争压力是什么？他们是怎么抢走你的市场的？”
张总说：“那些中小企业，他们大多数的人力资源管理工作没有系统化，比较简单粗放，也没体验过软件给他们带来的便利，暂时也不需要这么强大的软件帮助他们管理工作，所以他们不太愿意掏钱购买我们的软件。
那些小软件公司就开发一些简单的考勤管理和人事档案管理软件，这两个模块是企业人事管理必须做的工作，他们的价格只需要3千到5万块之间；
有些硬件公司，比如卖考勤机的经销商还推出买硬件送软件的活动，所以，这些小公司基本上把我们的中小企业的市场占领完毕。”
苏哲说：“你刚才提到，你的软件也可以单模块的卖，对吧？”
张总说：“是的，但这样我们基本上没赚什么钱？”
苏哲说： “但是，这些中小企业，在未来3-5年，有没有可能成为你的大客户？”
张总说： “很有可能，所有我们很想占有这块市场，但不能亏钱”
苏哲说： “很好，你的最大的竞争对手，他是怎么操作的呢？”
张总说：品牌比我们响，做的企业管理软件比较广，比如ERP软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理软件、
小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软件等等，拥有大量的客户资源，比我们占有优势，而且是上市公司。”
“但是人力资源管理软件非常贵，大约22万，而且不包括在线学习和OA模块，在线学习模块约5万，OA模块约20万，他们是作为专业软件分开单独销售，整套加起来近50万，而且升级要收费，
操作用户另外购买。我们在线学习和OA模块的功能比用友稍差一点，是整合在在人力资源系统软件里一起捆绑销售的，价格上我们占优势”
苏哲说：“嗯，我大概明白什么情况了，做营销，我们不能为卖产品而卖产品，你不能为卖软件而买软件，就像很多手机厂商为卖手机而卖手机，这样做是赚不到钱的。
你不能单纯的卖软件，就像苹果公司的产品，不会只单纯的卖电脑或手机。
比如你买了苹果的手机，不等于你拥有了他的所有使用权，是不是这样子？”
张总说： “不太明白！”
苏哲说： “我买了个IPAD，以为就可以像电脑一样可以随便玩随便用，可是买回来才知道：想玩游戏？
不好意思，请买软件！
要办公？
请买软件，而且是美金。你现在还觉得苹果公司是单纯靠卖你一台IPAD或一部Iphone 手机赚钱吗？
不是，他的软件，配件才是最赚钱的，他让你掏了一次又一次的掏钱，对不对。
而且，不管IPAD还Iphone，他在不断升级，一年换代3次、4次；软件升级更快了，不到一个月一次。
让那些追求时尚、完美的粉丝永远围着他转，不断向他掏钱。”
张总说： “对，是这样子的”
苏哲说： “不仅苹果公司这么干，你公司电脑的系统升级了一次又一次，而且你不得不升级。
就拿Office来说，用电脑的人都身有感受，以前大家都用Office2003，可是，现在大家都装Office2007了，现在Office2010都出来了。
如果，你还用Office2003，那么你就打不开别人发给你的文件，他不兼容，你读不Office2007，更读不料Office2010，将来Office2007一定也打不开未来的Office2012或者Office2013……
他就是逼着你不断升级，不断换代，不断掏钱……除非你用盗版，”
“我们中国人似乎太厚道了，不耻这一套，但不可否认，我们辛苦赚的钱总是不经意间又跑到他们的口袋里了，我们却还在不断的向别人炫耀：看，我装的是最新版本。
不是吗？”
“所以，张总，你是要企业不断壮大、赚钱呢，还是要做一个“中庸厚道”的企业？”
张总说： “当然是要赚钱！”
“OK,那你需要有自己的子弹头产品，也就是你的杀手锏，就像苹果有完美的IPAD和Iphone作为他的核武器一样。
事实上IPAD和Iphone在美国是不太赚钱的，在他们本土也就销售200至400美金，他们靠的是后端赚钱，不断在后花园割菜。
IPAD和Iphone也只有在发展中国家，靠这些硬件赚钱。
按照中国的模仿速度，苹果靠硬件赚钱的钱，比例会大幅度下降。他现在做的是控制高端消费市场，努力赚后端的钱”。
张总说： “老师，你意思是说，我们也需要一个主打产品，先占领市场，然后在后端赚钱？”
“没错，你必须这么干，你的竞争对手用友公司也是这么干的，不是吗？
否则，你只能等死！”
“老师，那你觉得，我们应该拿什么做子弹头产品呢？”
“子弹头产品可以从这几个方面考虑：
1、是客户最迫切需要的，也是能帮客户立即解决问题的产品，最容易成为子弹头产品；
2、要方便你后台不断升级或者能开展后端营销的产品；
3、产品要操作简单、见效快，容易让客户体验到实实在在的好处的；
4、子弹头产品应该是你的优势产品，也就是说，他是让你的客户无法拒绝的产品；
5、子弹头产品不是以盈利为目标，要以获取客户资源为目标，也就是我前面提到的以放大前端，垄断后端为目标。”
“比如，你刚才提到，大多数的中小企业购买人力资源管理软件的时候，只考虑买先考勤和人事资料管理模块，
这个模块你比别人做得好，你就可以把他当作子弹头产品，你可以把这个模块免费送给他。”
张总说： “那我们不是亏大了？”
“会亏吗？
你可不可以跟客户这么说：某某经理，贵企刚好是我们公司第1万名客户，我们公司决定免费赠送你这套市场上最强大的，价值5万块的考勤和人事资料管理软件，完全免费赠送你使用，而且为你提供一年的服务，
你只需要支付我们工程师上门实施软件和辅导费用就行了，工程师上门实施辅导费用大约250元/人，我们会派2个人上门实施辅导10个工作日，共计5000块，某某经理，你看如何？”
张总说： “恩，这种情况下，他们一般无法拒绝！”
“对啊，先让他们踏进这个门槛，让他们先接受你的产品和服务，然后利用承诺一致的原则，
你就可以每年收取服务费，你的工程师上门服务的时候，是不是就可以持续的向他们推介你的升级服务？销售你的其他模块？
你的培训服务？你的软件开发服务？你的硬件设施？这些都是你的后端利润”。
“这就是控制而不拥有的道理。如果企业不购买你的后期产品和服务没关系，你还有每年的服务费啊，你的工程师每年的工资不就有着落了吗？
你还可以在后台不断的弹出信息，推出升级版让他们不断升级，对不对”。
张总说：“明白了！”
“我再给你出一个注意，你完全可以把你的子弹头产品买给代理商和合作商，让他们去帮你销售的子弹头产品，按我们刚才说的方法，
免费送给客户，收上门实施费用就好了，把费用全部让给你的代理商，这样你连实施工程师都不用养了，把焦点放在软件研发升级和后端营销上。”
“但是，要记住一点，你应该是站在为客户解决问题的角度上去做你的后端营销，千万别硬推，否则，只会得罪的你客户，要懂得能忍的人才能成大事。”
“太棒了，老师，我们就这么干了”。
后来，这个客户告诉我，回去后他就给各业务经理分析客户资源，下达销售任务，仅1个月就送出了237套软件，
每套软件实施费用5000块，他的软件实施行程已经排到3个月了，工程师实在无法应付，他只能把子弹头产品外包出去。
亲爱的朋友，从这个案例当中，你有什么样的收获呢，不妨发表下你的心得，让大家学习借鉴下！
接下来的时间里，我会不断的分享不同的营销策划案例，这些案例你在哈佛管理学或其他的营销课程或教程上根本看不到.
因为那些教程是学院教授们会研究那些大公司成功或失败模式后，总结出一套让你无法操作的理论，他们给你做市场定位的时候更多是从4P出发给你做分析，
因此对大多数创业中的企业来说，只是纸上谈兵，根本无法操作。
在这里，我跟大家是一种全新的营销思维模式，我们会教你如何跳出产品和市场本身，借助杠杆力量，站在人性的角度去思考你的营销策略和战术。
同时，在我每个案例中我们都利用多个人性心理特性进行策划，在以后的案例中我们都会大量的用到，
请注意举一反三的去使用。
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