2014年6月底的“钱荒”，让银行的员工们至今都心有余悸。流动性直接决定着银行的安危存亡，将更多精力花在开拓核心负债和一般性负债上是银行员工工作的重中之重。然而，如何开拓核心负债呢？
据兴业银行广州分行2014年9月份数据显示，开立兴业银行账户的客户中，大约有三分之一的客户仅仅开展日常的结算，并未绑定其他业务，应进一步挖掘这些客户的潜力，增强他们与兴业银行的粘性。
于是，如何快速拉近与这些客户的距离，就要知道他们需要什么样的服务。作为兴业银行广州分行的员工，我与同事们经过一番调研，了解到客户没有开展更多业务的主要原因是到兴业银行办理业务不够便捷，如何让零售业务更加便捷地走进客户便成为当前需要解决的首要问题。
然而，如何能够让客户感觉到便捷呢？最理想的状态就是有时间办业务，而且不用跑太远。因此，应该把银行开到客户家门口，并且客户下班时银行还在营业。
心动不如行动。恰逢兴业银行总行大力发展社区银行的契机，兴业银行广州分行积极响应，开始选址，绕开了交通要道，选择了小区集聚的华景新城，真正把银行开进了居民家门口。90平米，2台柜员机，3个工作人员，便撑起了华景新城社区银行。我成为这家社区银行3位员工中的一位，在社区银行工作的点滴故事让人难忘。
融入社区 赢取信任
“阿姨，您好，我们是兴业银行的，给您送个环保袋。”我拎着一个环保袋向一位老奶奶递过去。
老奶奶停住了脚步，抬起头，看了看我。笑道：“谢谢啊，小伙子。”
“不用谢，我们兴业银行特别注重环保和社会责任，我们要一起支持环保。”我回应道，“对了，奶奶啊，您平时啊，要多吃吃土鸡蛋啊，注重养生啊。”
“孩子，现在呀，也不知道是什么社会，又说猪肉有瘦肉精啊，还说牛肉啊，居然是猪肉仿制成的啊，还有啊……”这句话，打开了老奶奶的话匣子，老奶奶特别能聊，东拉西扯硬是聊到口干。
我应和道：“是啊，确实要注重我们平时的饮食啊。我们银行，为了关心中老年人，特别推出了安愉人生活动，定存5万元，每月都送土鸡蛋，还送一台购物车给您平时买菜用，最重要的是利率还挺高，我建议您可以考虑一下。这样您每个月都有土鸡蛋吃了，也比较健康啊。”
“这么好啊，小伙子，利率有多少啊？算了，你还是给我张宣传资料，我先和我们家老头商量商量。”
过了一天，老奶奶揣着5万元过来了，笑着和我说：“我刚从其他家银行取出来的，马上就来你们这里存。你们要给我送好一点的鸡蛋。”
于是乎，我们迅速帮她开了一张卡，通过接触，我知道这位老奶奶姓刘。一开始，刘奶奶也比较活跃能聊，但是后来越来越少说话了。
当我们在业务受理单上盖上章递给她时，她很忧愁地拉了拉我的手，说道：“小伙子，阿姨我的钱都是棺材本。我看你们办业务啊，存钱啊，和我以往存钱的方式都不一样，在机器上瞎搞，你们是不是骗子银行啊？你们可怜可怜我，别骗我这个老人家，你们还是帮我把钱取出来吧！”
这种情况，我从来都没有预料到，唯有和老奶奶解释说，我们这里是业界的新模式，是社区自助银行，受理的是非现金业务，但是很多业务也可以办理，是非常正规的。”经过大约10分钟的谈话，刘奶奶终于被说服了，钱暂时不取走。
中午，我刚好回支行办些事，突然看到一个熟悉的身影，一个老太太在大堂里着急地询问保安。我定睛一看，是刘奶奶。或许，社会上太多的骗局，让人感觉到复杂、害怕，有些人听过银行钓鱼网站，于是猜想是不是还有银行钓鱼实体店。
后来，我们分析，造成这种现象的原因主要在于，客户没有接触过我们这种模式的银行，尤其是社区的中老年客户群，对新鲜事务的接受能力更弱，按照传统的思维方式，认为四大行较为稳妥，对社区银行不了解。因此，融入社区生活，与居民同乐，赢取她们的信任，显得特别重要。
于是在营业部陈天容主任的带领下，早上7点多，我们便和社区里面的叔叔阿姨们在院子里晨练打太极，和他们打成一片。
晚上，陈主任去广场和阿姨老太太们跳广场舞，在她的“威逼利诱”之下，我也学会了扭几下。以前觉得各种“俗”，学了几天，也觉得有点儿高端大气上档次。
社区银行，就是应该贴近社区，和居民打成一片，渐渐地，更多人知道在小区里多了一间银行，和四大行一样，是国有银行，存钱进兴业银行能够享受许多服务。
一天，在上班的路上。突然，刘奶奶热情地跑过来和我打招呼，“小李，最近有什么理财啊？我有一个朋友想买理财，我推荐了你们银行。”
分支联动 展开活动
信任感的建立，并非一蹴而就，社区银行的品牌宣传，除了纯粹的广告投递外，还有重要的一点，那便是社区活动。社区活动宣传，相当于电影的广告植入，不易让人反感，对提升整体品牌忠诚度有很大帮助。
自我们入驻后，每逢过节假日总少不了兴业银行的身影。兴业银行广州分行在每个节假日到来前，都提前对活动进行部署，配备了礼品，鼓励我们开展社区活动、社区宣传。
我们也积极对社区活动的开展进行探索，我们发现做社区活动，最起码要达到三个效果：一是增加品牌的公信力；二是让客户知道我们兴业银行的位置；三是获取小区居民的信息，以便开展二次营销。
渐渐地，我们和居委会打成了一片，凡是有居委会活动，便有兴业银行的参与。
“圣诞老人啊？”孩子们下课后，疯狂地从校门跑了出来，围绕着圣诞老人转悠，“圣诞老人，我们要礼品，我们要礼品！”没错，这正是华景新城社区银行的圣诞节送礼物活动。圣诞老人装着古怪的腔调说道：“小朋友，来！拿着兑换券到兴业银行换取礼品。”
于是，小朋友们拉着爸爸妈妈，拿着奖品兑换券来到社区银行。在留下姓名及联系方式后，每个孩子的手里都多了一份精美的小礼品，开开心心地离开了。
在圣诞节活动后，我们和居委会逐步开展丰富多彩的活动，诸如圣诞平安夜、喜庆迎新春、欢乐闹元宵、三八节送理财等等。
社区活动的开展，拉动了业务的发展；社区活动的开展，让社区居民的生活多了一个元素——兴业银行的社区银行服务。
自从兴业银行社区银行入驻后，兴业银行就渗透进居民生活的点点滴滴。比如，居民们下班刚回到家，便看到门口挂着兴业银行的环保袋；在家无聊的时候，翻看的杂志是兴业银行赠送的；煮菜的时候，习惯地问一句：“妈，兴业银行送的土鸡蛋在哪儿啊？”；晚上睡觉，还可以用兴业银行送的暖手袋暖暖脚、暖暖被窝，然后呼呼大睡。
一切的一切，让他们感受到兴业银行就在身边。
注重细节 真诚服务
某一天，他来到了社区银行。
“这个，放这边。”他站在大堂，望着空空荡荡的四周，微咬嘴唇，略微点了点头。突然，双手一拍，“好，这样挺好！哎，日顺，你说是不是，这样就好看多了？”
“我总觉得好像少了些什么？要是多加两个中国结，会不会好看一些？”我应道。
“这个，对，如果加上两个中国结确实会好看一些，我现在就去买！”嗖的一声，他开着车就走了。
我愕然地看着他离开的背影，这，速度也太快了吧！
有一天，他来到社区银行。
“哈哈，社区银行啊，也要放些电影，不然客户等待的时候也会无聊的。我把DVD拿过来了。来来来，日顺，帮忙把桌子摆过来。”
“恩，怎么样，清晰吧？”他亲自捣鼓了许久，像小孩子成功组装了一个玩具般，开心得手舞足蹈。他陶醉的表情，脑袋里似乎，正想象着那些正在排队的客户看着电影，忘记了等待。
还有一天，他也出现了在我的手机上。
晚上11点多，我的手机出现了一条短信，“你觉得我们社区能不能在小孩放学的接送上做些文章，比如提升成兴业银行黑金客户的家长，我们对其小孩进行托管，参照机场贵宾室，给小孩们一个休息区。”
他们便是华景新城社区银行上级主管行——花城支行的罗志光行长和花城支行负责零售业务的利文先行长。
他们经常说，现在的银行业，是产品高度同质化的年代，零售业务要多提升服务满意度，用真诚去赢得客户。他们是这样说的，也是这么做的。
天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。在阵地的摆设、用户体验的提升、客户忠诚度的培养上，要多思考，多实践，多总结，多集思广益。因为在这里，我们是单一的个人，但每个单一的人加起来就是整个兴业。
文章来源：中国银行业
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