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【导读】对于一般人来说，坐飞机是相当昂贵的，但自从以春秋航空为代表的廉价航空出现以后，飞机出行也逐渐走进了中下收入的消费者。今天故事的主角是一家健身房公司，它学习了低价航空的理念与模式——剔除“外部成本”，只保留消费者所需要的基本功能。
两家健身馆摆在你面前：一个设施齐全，舒适豪华，另一个项目简单，环境“简陋”，你会选择谁？
前者？
事实上，很多人选择了后者。
星球健身，就是这么一家走“屌丝”路线的健身房——不齐全的健身器材、不欢迎“认真锻炼”、提供高热量食物、并且只需要100美元年会费。
就是这么一个另辟蹊径的“奇葩”，目前拥有1000多家连锁店，会员超过710万人，全年营收超过20亿美元，2015年8月成功上市。
攻城掠地的秘籍：薄利多销
一开始，星球健身和其他竞争对手并无两样，动辄2000平方米的场地，拥有成排的高级跑步机、动感单车，各式饮料随时享用，每月的会员费至少要30美元。
然而，在多佛这样只有3万人口的小城，要招募足够多的会员实在太难，因此星球健身生意越来越差，面临倒闭。
眼看健身房面临关门的危险，龚达尔兄弟不得不转变经营思路。
市场调研发现，大多数健身俱乐部吸引的是那些热爱运动，有强烈健身意愿的人，这些人愿意支付1000美元去进行专业锻炼，希望成为肌肉猛男、辣妹，但这个人群只占人口的15%。
为什么不做其余那85%人口的生意？
他们“想”要变健康，但运动意愿低。于是，龚达尔兄弟决定改变招募会员的方式。
龚达尔兄弟的第一刀，是将会员费砍到每月10美元，收费门槛大幅降低后，出于种种原因不去健身房的人再也没有理由不去办会员卡了，因为价格实在太诱人了。
虽然，很多人办了会员卡真正去健身房的次数不多，但他们每个月都会续费，因为10美元不过是一顿快餐的花费。就这样，10美元会员费成为星球健身的救命稻草，大量的非强需求用户都成了他们的顾客。
直到现在，当很多健身俱乐部的月费已经涨到100美元，星球健身的价格也一直没有变，因此它的会员增长速度非常快，而且流失率极低。
把认真锻炼的人踢出门
低价并不是星球健身逆袭的唯一原因。龚达尔兄弟改造星球健身的第二刀，就是“去标准化”。
与常见的专业高强度SPA式健身房不同，星球健身砍掉了健身车、腹肌运动机等一些“不实用”的运动器械，只保留了学习门槛最低的器材——有氧＋固定式。
更奇葩的是，在星球健身，高强度、大重量的运动是被限制的，顾客甚至不能发出大声响和流太多汗。为此，场内专门设置了“蠢蛋警铃”，一些“不懂规矩”的健身达人就因为一边举重，一边嗷嗷大吼而被其他会员拉响警铃，遭到工作人员制止。
大刀阔斧削减器械和项目，不欢迎“认真锻炼”，这样做除了降低运营成本，更重要的目的是把那15%真正热爱运动的人排除在外。
所以在星球健身，你很难看见大秀肌肉的猛男和爱自拍的辣妹，因为他们会让其他客人“不舒服”。星球健身的会员为此拍手叫好，“我最讨厌那些努力练，身材好的人，把他们踢出健身房！”。
星球健身还推出系列广告，标榜自己“不是健身房”，而是为“一般人”提供充满安全感的健身环境。
“摆脱一切成为一个好健身房的因素”，当其他健身俱乐部都在做加法的时候，星球健身却用减法的方式，塑造了一个适合“85%人群”的标准。
左手吃汉堡，右手举哑铃
有了稳定的会员数量之后，星球健身不断增加一些小项目来提高用户黏性。
龚达尔兄弟设立了“会员披萨活动日”，在每月的第二个星期二，会员可以吃到无限量供应的免费披萨、甜甜圈和汉堡。此外，龚达尔兄弟还在每月设立了“会员免费杯果早餐日”，以及在场内无限供应糖果。
健身房提供高热量的零食，这不相当于牙医卖糖果吗？
事实上，这个小小的伎俩相当奏效，不仅吸引了更多新会员，也增进了会员之间的情感交流。
现在，星球健身的每个披萨日会吃掉25万块披萨，一年送出的披萨超过300万块。这也许是一个令人震惊的数据，但当你知道它的连锁店总量已经超过1000家，已经成为美国最大的健身运营商之一时，一切都理所应当了。
像卖快餐一样卖健身
龚达尔兄弟说，“我们要成为健身行业的麦当劳，让全世界的顾客都能享受到相同的服务，就像巨无霸汉堡，无论你到哪里，味道总是一样的。”
麦当劳式的健身房不只体现在连锁和标准化方面，还有用户的消费行为。过去，人们去健身房都带着计划和目的，特殊着装，甚至提前预定。而星球健身却将健身变成了非正式的活动，你可以逛着街，吃着披萨，顺便拐进去举下杠铃，就像麦当劳，健身也可以成为“快餐消费”。
星球健身最大的亮点是理念与模式的双创新。在理念上，它把自己的目标客户定位在那些“不那么热爱健身的人群”。在模式上，它从低端市场切入，用低廉的价格将健身平民化，填补市场空白，以此获得更多市场份额，打破现有的市场架构，从而让主流观念接受它的模式。
—编后语—
星球健身，这个另辟蹊径的“奇葩”，就像平地惊雷一样在健身圈炸开了，几乎所有人，爱健身的或者不爱健身的都知道了这一家奇葩却又纯粹的健身房==
随着肥胖人口增加和老龄化不断加剧，普通人对健身的渴望远远超过以往任何时候，而星球健身能够在不增加生活负担的基础上让更多人走进健身房，这本身就是一种巨大的价值。
在这个全都是套路的世界，你有没有想过反其道而行呢？说不定，你会发现超越了条条框框之外的新玩儿法。
本文作者：佚名
本文转自：公众号＠投石智库研究院
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