作者 | 庞涛
来源 | 腾氏水产商务网-当代水产杂志社
浙江作为水产养殖大省，一直受到众多水产饲料企业的青睐，尤其在虾料的竞争上，饲料厂在浙江市场的争夺也格外激烈。随着外地饲料厂的纷纷进驻，本地企业显然承受着不小压力。
浙江中大饲料集团有限公司（下称“浙江中大”）便是浙江当地一家老牌饲料企业之一，从1993年成立起就开始涉足水产饲料，至今已经发展23年。这家沉淀23年的浙江本土企业，经历过怎样的风雨，在各大外地企业进驻并抢占本地市场的情况下，又是怎样做出应对？浙江中大总经理聂刘明向我们展示了看似低调的中大，在这低调的背后，又有怎样的惊喜？
■ 浙江中大总经理聂刘明
聂刘明：浙江中大成立于1993年3月1日，最早生产颗粒鱼料，主要面向四大家鱼。由于当时浙江市场和养殖技术尚未成熟，养殖户普遍投喂菜粕养鱼，相对投喂菜粕，颗粒鱼料具有一定的优势，所以一经推广，受到了养殖户的青睐。但随着部分企业加入颗粒鱼料的竞争，加上市场恶性竞争的加剧，如打价格战等，因此，我们的鱼料的销量当时有所下降。
1995年，浙江中大建造畜禽料车间；2000年我们开始启动第一条虾料线，在当时的虾料销售旺季，我们往往处于供不应求的状况。2002年，我们再开启一条虾料线；2003年成立油脂公司，2004年建设新的饲料厂，2005年厂区的水产设备正式投产。在2006年，我们已经拥有两条虾料线、两条膨化线、3条畜禽料线以及1条颗粒鱼料线。
目前绍兴厂区有2条硬颗粒鱼料线、4条膨化水产料线、5条虾蟹料线、4条禽料线、2条猪料线、1条甲鱼料生产线以及一套预混料生产线、两套膨化原料线。淮安厂区有4条畜禽料线、3条硬颗粒线、2条虾料线、1条膨化水产料线。
聂刘明：浙江中大从2005年开始推广膨化料，当年只有700吨的膨化料销售量，因为当时整个浙江区域的膨化料市场还尚未成熟。对此，我们加强研发以及提高推广力度，在2009年我们的膨化料销售量已经突破一万吨了。
最初，养殖户普遍习惯使用硬颗粒料，不太接受膨化料。相对于硬颗粒料来说，膨化料价格更贵，比如我们的青鱼膨化料，价格要比颗粒料高出50%以上。经过推广，最终让膨化料得到养殖户的认可，主要还是膨化料的性价比高。
以青鱼为例，投喂颗粒料的青鱼长速慢，从一斤左右鱼种长到10斤需要两年的时间，且大规格的青鱼比较少。而投喂膨化料的青鱼从一斤左右鱼种长到10斤只需一年，有效缩短养殖周期，提前上市时间和提高规格。由于膨化料的高性价比，膨化料逐渐受到了市场的认可。在此之后，我们开始发展海水鱼、黄颡鱼、牛蛙、泥鳅、草鱼等膨化料。2015年我们总的膨化料销量在42000吨左右，其中高档料占比70%以上，得到市场的良好反馈。
■ 中大饲料车间
《当代水产》：浙江中大在虾料、蟹料版块的情况分别是怎样的？明年将会注重哪些品种的推广？
聂刘明：虾料版块，浙江中大从2000年开始推广虾料，当年的虾料销售量达到了3000~4000吨，去年虾料销售量达两万吨，预计今年还会增长15%左右。虾料一直是我们的推广重点，尤其是2013年新推出的“虾伙呆”，得到了浙江市场的肯定，明年我们也将重点推广“虾伙呆”。
蟹料版块，我们在2011~2012年达到蟹料销售高峰，当时连续两年实现4000多吨的销售量。由于当年养虾形势乐观，我们将重点转向了虾料生产和推广，从而蟹料版块受到影响。在虾料生产高峰期，我们把原有的蟹料生产线都转为了生产虾料，每15天才供应一次蟹料，由于供货不及时，导致了部分蟹料客户的流失。因此，目前我们的蟹料版块还需要重新调整和完善，从明年起，我们将有意识的发展蟹料版块。
聂刘明：浙江中大从2013年开始向市场推广“虾伙呆”产品，我们将其定位为江浙区域大棚养殖配套饲料，目的是让对虾在大棚养殖的情况下，配套使用使其提高长速和成活率。从这几年一线塘头养殖的反馈来看，对虾普遍达到了60天40头的长速。
“虾伙呆”的配方设计咨询国内行业的专家。首先，其基本的营养配方设计按照白对虾实际营养需求，针对大棚养殖模式，在投苗密度为5~10万/亩的情况下，投喂“虾伙呆”能使养殖户达到2~3个月产出1300~1800斤/亩的产量目标。
“虾伙呆” 使用发酵型的原料，当中的优质动物蛋白性成分较高，在保肝护肠方面有良好的效果，有助于提高对虾消化利用率。
在浙江大棚养殖中， “虾伙呆”的使用效果达到了我们预想的目标：同样的苗、同样的养殖方式、同样的养殖时间，投喂“虾伙呆”的对虾长速更快、对虾更健康。今年将“虾伙呆”打进了江苏南通市场，主要应用于工厂化养殖，也得到了同样的效果。
■ 浙江中大厂区
聂刘明：1、我们立足于产品质量本身，花足力气做好产品性价比，及时更新配方和设备；2、我们在浙江市场有核心用户群，通过服务宣传、及时跟进客户。饲料行业竞争是综合的竞争，在产品质量与品种、客户群、技术服务等方面我们均具有优势；此外，我们还有人文地理的优势，因为我们是本土企业，更易于与本地养殖户沟通。3、我们的政策灵活，上层领导也会经常下到塘头，接触一线，可以直接敲定客户，减少了繁琐复杂的中间环节。
2008年起，浙江中大每年新开发的经销商达100个以上。在行业赊销风盛行的情况下，我们通过逐年紧缩的方法把欠账比例控制在10%以内，有助于资金链条的稳定，我们利用充足的资金投入到产品研发当中，并定期举办塘头推广会等，切实为养殖户带去优质的产品和先进的养殖模式。
聂刘明：今年浙江市场的水产饲料容量为40万吨，其中中大占15%左右；浙江虾料容量8万吨左右，我们占有20%左右。在浙江市场上，总体来说，我们的占有率并不低。
在稳固现有市场的基础上，我们明年计划向南布局，包括宁波、台州、温州等市场，这些区域均有大面积的对虾养殖水面，市场潜力大。
此外，我们将继续加强服务落地，并研发真正意义的发酵料，包括虾、蟹、鱼等品种的功能性饲料。
目前，浙江中大绍兴厂区年销售量达32万吨，淮安中大达13万吨。今年我们也在赣皖市场实现了4000吨颗粒鱼料的销量。未来三年如果我们在赣皖市场实现15000吨的年销量，我们将计划在赣皖区域建设新厂，开拓外延市场。
水产行业大环境不景气，再加上外来企业加入竞争，浙江中大仍能雄心勃勃，这一切都归根于其产品质量，加以多年的沉淀，中大成熟的经营理念和累积的广泛人脉，是其面对竞争毫不畏惧的坚实后盾。这样的中大，相信还能走得更长远。
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