目标管理误区之二

目标设定最低标准后 逐渐加码

     谈目标管理必定谈到目标设定，这是一个绕不过去的话题。因为目标实现与否和目标设定的是否科学有绝对关系。

     针对目标设定，通用的做法是先设定一个低标准，然后再逐渐加码，层层递进，最终达成企业真正需要的目标。这样既考虑到了员工成长的时间，又兼顾了企业的发展。

     这个看似科学的目标设定方法在投入企业后，却出现了两个棘手的问题1.员工因为担心逐渐加码，虚报指标。他们宁可把客户算好，每个月保证达到最低标准，也不愿意再突破。因为突破后会面临再次加码。2.员工每个月完成的指标不符合公司市场竞争要求。

我们认为，目标设定后再行加码的管理方法只考虑到员工这一个因素，过于片面和单一。目标制定至少要考虑三个方面

第一思考团队目标与市场竞争的关系，团队目标是为了响应市场竞争需要而设立的，是服务与市场竞争需要的工具。例如今年我们公司的市场份额必须达到XX%，营业额必须达到XX，这样我们就有足够的现金流保证我们获得竞争优势，为下一轮的市场竞争奠定基础。竞争对手是不会等我们成长起来之后，再发动市场攻势公平较量的。所以团队目标的设定必须考虑到市场竞争的需要。

第二团队目标和个人目标之间的关系。团队之所以存在原因在于通过专业化分工和有效协作完成个人不可能完成的任务。例如饭店厨师，如果把买菜、洗菜、切菜、配菜、炒菜和传菜的工作让一个厨师去做，无论这个厨师有多优秀，他一天能服务5个房间客人用餐就算是很优秀了。如果把这些工作分开，除炒菜之外的其他工作交给其他人来做，每个环节都按厨师炒菜的要求进行分工。这个团队就可以服务10间、100间甚至更多的客人用餐。这就是团队和个人的区别。如果团队成员想获得价值最大化的化，就必须服从团队。因此，我们认为，团队目标是为了相应市场竞争需要，而个人目标是为了团队需要，在完成团队目标的基础上实现个人价值最大化。因此设定个人目标的前提是考虑团队目标。

第三因素信任团队与个人目标的关系。个人之所以能后持续在一个团队工作，除了必须的薪酬之外。最关键的是对团队的信任。逐渐加码美其名曰照顾员工的成长，实际上是一种管理欺骗。因为员工在完成20万营业额后，下一次会被加码为30万，完成30万后，会被加码为更多。员工为了长期生存，只能暂时保留实力，把可能的客户留到下个月。导致团队目标和个人目标出现背离，随之而来的是员工对团队失去信任。实际上，每个人完成目标的总量是可以评估出来的。按照科学管理原理的原则，可以对相对优秀的员工工作方法进行总结，得出科学的任务完成量。不一定是最高，合适就好。然后把这个完成总量作为员工岗位业绩维持或者晋升的标准，同时设定一个超额的业绩标准。如果本阶段的任务为100万，员工只有四个，只能完成80万，那就再招几个员工，来完成剩余20万，之后筛选最优秀的留下。另外有超额业绩标准和奖励，可能会出现目标超额完成。至于员工的成长过程，我们建议第一要挑选合适的人，一个鸭子你无论如何训练它总是不能上树的，而一个猴子却可以轻而易举的上去。第二个把本篇的团队目标和市场的关系以及团队目标和个人目标的关系和员工沟通清楚，选择那些愿意挑战而且能够挑战的员工，这个是关键中的关键。

任何一个管理策略都有背后的概念、原理和方法，掌握了这些概念、原理和方法就可以透过纷繁复杂的表面看透问题的本质，找出解决问题的关键。从而让管理变得简单、实效和系统。

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