分销渠道定义
分销渠道的职能和流程
分销渠道的层次和宽度
分销渠道存在的必要性
分销渠道定义
从不同角度定义：
网络系统
由一系列相互独立又依赖的组织机构，通过提供产品和服务，为最终用户创造价值的网络系统。
路径过程
产品从生产者向最终消费者和用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
关系管理
在获得、消费和处理产品和服务过程中，创造顾客价值而建立的各种交换关系及其动态变化。
组织结构
产品从生产者向消费者的所有权转移过程中所涉及到的组织和个人。
战略管理
与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织。
渠道管理者
在一个企业或组织中从事营销渠道决策的人员。
AMD：渠道战略经理
思科：渠道营销经理
美国银行：渠道副总裁
分销渠道战略
作为营销管理的一项重要战略，服务于营销组合中的分销变量。
为了满足企业目标 市场的需求，需要制定和实施对外部关联组织（营销渠道）的管理，以支持和强化营销组合中的其他变量。
4P：产品、价格、促销、分销
分销渠道的职能和流程
分销渠道的职能
调研：收集制定计划和进行交换所必需的信息
促销：对中间商或消费者进行说服性、教育性的沟通
接洽：使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等装配、包装等
谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议
物流：从事产品的运输、储存、配送
融资：即为补偿分销成本而取得并支付相关资金
风险承担：即承担与渠道工作有关的全部风险
分销渠道中的各种流程
分销渠道中的流程在产品和服务的分销中连接渠道成员和其他代理机构提供了纽带，揭示了营销渠道的动态性质。
产品流程
谈判流程
所有权流程
信息流程
促销流程
分销渠道的层次和宽度
消费品的分销渠道层次
零层渠道：生产商-消费者
一层渠道：生产商-零售商-消费者
二层渠道：生产商-批发商-零售商-消费者
三层渠道：生产商-批发商-专业批发商-零售商-消费者
工业品的分销渠道层次
零层渠道：生产商-产业用户
一层渠道：生产商-代理商/佣金商-产业用户
二层渠道：生产商-代理商-批发商-产业用户
分销渠道的宽度
密集分销：尽可能地通过更多 的批发商、零售商推销其产品。
生产者-超市/便利店/杂货店/加油站/报刊亭/快餐店等-消费者
选择分销：指制造商在某一地区通过少数几个精心挑选的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品，尤其是特殊品和选购品。
独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品。
分销渠道存在的必要性
虽然互联网可以将包括所有生产者和最终消费者在内的任何人联系到一起，但不是决定各种中间商在营销渠道中所扮演角色的唯一因素。
经济因素对于决定是否在营销渠道中使用中间商更为重要。两个基本因素是：专业化与劳动分工及关联效率。
分工：生产过程相对分散，一个生产过程被分割细密的 “片段”。
专业化：某种生产要素在这些分散的生产 “片段” 上的相对集中。
专业化和劳动分工
社会分工在提高企业生产效率的同时，提高了社会经济效率：
企业的专业化经营可以使各企业专门生产一种产品和服务，从而可以 使企业家的智慧和精力更加集中。
市场通过价格竞争机制导致优胜劣汰，并在竞争中达到社会各产品生产的最佳比例和平衡。
企业内分工可以减少企业投入和增加产出从而能提高生产效率：
分工带来了劳动者技巧的提高
分工能减少劳动转换的时间
分工导致了机器的发明和采用
分工便于对生产要素进行重组
关联效率
关联效率是买方和卖方为实现分销目标 进行谈判的程度。
因此，它是一种投入（谈判活动）与产出（分销目标）之间的关联 。
关联效率与中间商运用之间存在重要的关联：中间商运用越多，关联效率越高。
导论
市场营销理念的演变
战略计划与市场营销管理
市场营销环境分析
市场调研与需求预测
消费者市场
组织市场
目标市场战略
市场竞争战略
新产品战略
品牌策略
定价策略
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