目标市场的概念
目标市场应该具备的条件
目标市场策略
影响选择目标市场策略的因素
选择目标市场时应注意的问题
目标市场的概念
企业进行市场细分，就面临选择市场的问题。因为并不是每个细分的市场都值得企业进入，必须先对细分出的各市场进行评估（即了解这些市场是否存在潜在需求）：
市场上的竞争状况与竞争趋势如何；
这些市场能否实现长期盈利目标；
企业本身的实力如何...
在分析、判断的基础上，决定并选择最有利于企业的细分市场作为服务的对象，这些被选作服务对象的小市场群，称为目标市场。
目标市场应该具备的条件
市场上有一定数量的潜在需求：企业满足消费者的需求，通常不仅包括现实需求，更重要的是潜在需求。
市场上有一定的购买力（即有足够的营业额）：如果没有一定的购买力或购买力很低，就不能构成现实市场。
符合企业的目标和能力：企业的人力、物力、财力及经营管理状况。
目标市场策略
（一）无差异市场策略
即只推出一种产品，实施一种市场营销组合手段（包括单一型号、包装、价格、品牌长期不变），进行规模和内容相似的宣传，采取广泛的分销渠道。
如，可口可乐在很长时期就只生产一种口味、一种瓶装的饮料，甚至连广告语也只有一种：请喝可乐。
（二）差异性市场策略
推出多种产品，并配以多种宣传促销手段，力图满足各种消费者不同的兴趣和爱好。
（三）密集性市场策略
在一段时间内集中企业的力量，采用一种或少数几种营销组合策略，专攻一个或几个细分市场。
对少数几个甚至一个细分市场进行 “精工细作”，可深入发扬消费者的潜在需要。
目标市场少，可以使企业的特点 与市场的特征尽可能达到一致，从而有利于充分发挥企业自身的特点。
将资源集中于较小的市场范围，可以达到集聚力量与竞争对手抗衡的目的。
影响选择目标市场策略的因素
（一）企业特点
企业具有大规模的单一生产线、拥有广泛的分销渠道、产品标准化程度高、内在质量好、品牌商誉高，可采用无羞市场策略；
企业具有相当的规模、技术设计能力强、管理素质比较高，可以考虑差异性市场策略；
实力比较薄弱的中小企业，难以有效地开拓整个市场，就应该采用密集性市场策略。
（二）产品特点
需求弹性小的初级产品（如，农副产品、钢材、石油等），一次性交易量大，可采用无差异市场策略；
一些虽然事实上存在品质差异，但大多数消费者并不了解或不必加以区分的产品（如，粮食、食盐、建筑用砂石等）可以采用无差异市场策略；
一些需求弹性大，尤其是一些产品差异比较大的选购品（如，服装、化妆品、家用电器等），适宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。
（三）市场特点
如果市场上大多数消费者的需求与爱好比较接近，且每个时期内购买的商品数量变化不大，对营销刺激的反应不明显，就可采用无差异市场策略；
如果市场内各个消费者群的需求差异比较大，则应该采取差异性市场策略或密集性市场策略。
（四）产品在生命周期中所处的阶段
如果产品处于导入期和成长期初期，一方面，企业的重点是挖掘市场对产品的基本需求，同时企业也难以一下子推出多种 产品品种；另一方面，消费者初步接触产品，对其不甚了解，这部分消费需求还停留在较粗浅的层次，因而这时采用无差异市场策略可奏效；
如果产品进入了成熟期，企业生产已定型，消费者已经成熟，需求向深层次、多样化发展，同时竞争也空前激烈起来，这时企业应该适时转向差异性市场策略或密集性市场策略。
（五）竞争对手的目标市场策略
当竞争对手采用无差异市场策略时：可以采用无差异市场策略与其在广阔的市场上抢地盘、争份额；也可以采用差异性市场策略或密集性市场策略，抢先进军市场的深度。
如果竞争对手采用差异性市场策略或密集性市场策略，企业就不能再实行无差异性市场策略了，否则就会在竞争中处于劣势。
选择目标市场时应注意的问题
（一）细分市场的相互关系和超级细分市场
由于具有共同的技术、生产、促销渠道、后勤等因素，两个以上的细分市场可能提供联合开发的机会。
同时在两个（或几个）细分市场营销的联合成本比分别在两个细分市场营销的成本低，也就是说，存在着范围经济（范围经济可能与规模经济同等重要）。
公司应设法辨别超级细分市场，并在其中营销，而不是在孤立的细分市场中经营。
（二）逐个细分市场进入策略
即使公司计划进入某个超级细分市场，明智的做法也应该是一次进入一个细分市场，并将全盘计划保密（一定不能让竞争者知道下一步将要进入哪个细分市场）。
（三）充分分析拟进入市场
全市场与分市场分析：一个企业对某个整体市场进行细分的过程，实际上也是对这个整体市场及其各个 分市场的潜在价值进行评价的过程。
充分估计开拓与占领这个目标市场需要多少费用；
可能销售多少产品；
将会获得多少利润；
市场占有率可能达到多少；
投资收益率如何；
几种盈利率（销售额盈利率、资金盈利率、成本盈利率、工资盈利等）的比较预计如何；
只有对占领某个分市场可能带来的经济效益作出了正确的预测，才能评价是否值得去开拓，才能决定采取什么策略和方法去占领。
差异市场营销与企业成本分析：差异市场营销可以使总销售额增加，也会增加经营成本。
产品改进成本：如，研究与开发、工程和特殊模具的成本。
生产成本：如，10 种产品各制造 10 件要比生产 100 件单一产品成本更高。
管理成本：每个细分市场需要制定不同的市场营销计划，这就产生了额外的市场营销研究、预测、销售分析、促销、规划和销售渠道管理等费用。
存货成本：记录和审计工作的增加；几种产品的安全存量总数会超过单一产品所需的安全存量。
促销成本：差异市场营销需要采用不同的广告形式，以进入不同的细分市场，这就增加了促销成本。
陪你一起成长
共享笔记
效率工具
联系客服
