大家好，我是照影：
直播这个事情我做了两年，公司也成为了专业的直播和短视频MCW机构，服务若干个国际品牌。最近经常会给一些公司做直播培训和顾问支持。可以说对直播有一定程度的了解。这期内容我就给大家分享一下如何做好直播，我们以淘宝直播为例，全篇干货。
两年前，我们对直播也是一头雾水。通过不断的实战，也花了很多钱去学习，现在我们的直播数据是这样的：
我们的直播矩阵拥有了不错的带货能力，逐渐发展成一块可以赚钱的业务。在和很多朋友的交流过程中，我发现还是有很多人不了解直播，甚至不重视直播。最典型的问题有“认为直播无用，都是泡沫”，“我的行业又不卖货不需要直播”，“预算不够，没有费用投入直播”。马云老师讲过，很多人对于新鲜事物是“看不见，看不懂，看不起，来不及”。这个时代，如果失去持续学习的动力，恐怕很快就会被淘汰。
关于直播到底重不重要，我不想说太多，读者自行判断就好。下面我就给大家分享如何淘宝直播带货，如何通过直播赚钱的干货经验。主要包括以下几个部分
1、直播的基础准备，软硬件设备
2、直播团队的建设
3、直播间权流量，权重数据指标解密
4、如何策划优秀直播内容
好的直播的构成：好主播 好内容 好产品 符合系统数据增长逻辑
以上内容的思维导图大家关注我的公众号，回复直播干货领取即可。
下面我们一一讲解
【直播的基础准备，淘宝直播软硬件设备】
一、直播账号
淘宝直播账号大体分两种，达人号和店铺号。顾名思义，达人号的主体是个人，淘宝对达人身份有一定要求，不能随便开通。但是目前有个开通达人号的捷径。通过新零售的导购达人体系，可以0基础开通导购达人账号，账号的初始权重跟其他账号一样。而店铺号就是以淘宝/天猫店为主题的直播账号。
两种账号的权重累计和计算方式没什么区别，其区分可以这样说：
店铺号——有一定私域流量的优势和初始产品供应链优势，但是局限性强，难以质变。
达人号——相对更自由，有更大的定位和选品空间。像李佳琦和薇娅就是达人号。
二、直播软硬件
1、手机直播
软件：淘宝主播APP
硬件：建议iPhone，另配置一个大疆云台
优点：手机自带美颜柔光功能，可以降低打光布景难度。而且相对来说成本较低，方便转换场地。部分直播权重数据只有无线端能看到。
缺点：直播间插入图片等功能无法在无线端实现。手机镜头拍摄能力有限。
2、PC直播
软件：淘宝直播PC客户端
硬件：这里只推荐入门级硬件，更高级的设备可根据需求购买
优点：相对稳定。画面展示空间更大，清晰度高，音效清晰。有丰富的功能可以实现。
缺点：相对不够灵活，对人员场地有一定要求，成本较高。
3、辅助插件
推荐萤火虫，可以给直播运营提供很多帮助。
https://www.yihoc.com/dataPlugin/
【如何搭建优秀的直播团队】
团队建设三件事： 选对人、定制度、建流程
一、岗位设定和人员招募（选对人）
直播团队可大可小。一人也能开播，而大型直播不亚于电视节目，需要多人团队协同。我们需要根据业务体量配置人员。大致岗位如下：
1、主播（必选，可以全职 若干兼职）
主播的选择，有两个3个重要的标准。性格、学习能力、耐心。
主播的性格非常的重要，可以说是不是一个好主播性格决定了一大半。一定要选择开朗、热情、外向、有激情的人。面试过程中，话少，理解能力差，频繁跳槽的主播不建议录用。
2、运营（必选）
初建的直播团队，运营往往身兼多职。脚本策划、场控导演、团队协同、数据分析等等工作都是由一名运营来负责的。运营需要具备一定的运营策划知识和方法，也需要比较强的学习能力。需要具备足够的耐心、并且逻辑清晰、具备运营思路。
3、其他岗位
其他岗位包括了内容策划、场控、导演、活动策划、甚至产品运营等等，根据直播体量来配置即可。本文里面暂不过多扩展。建议从内容策划开始扩大团队。
二、绩效和制度保障（定制度）
1、主播绩效：
全职主播：底薪 绩效 提成
兼职主播：基础小时底薪 绩效奖励
绩效工资可以不跟销售额挂钩，建议包括产品熟悉程度、脚本熟悉度、形象管理、热情度等。
三、工作流程管理（建流程）
一场好的直播，需要和店铺运营团队充分紧密的配合。要建立每日、每周、每月为单位的沟通机制，从客服、活动、货品、运营规划四个维度，让直播间与店铺形成合力。
【直播间权重要素解密&流量获取】
直播好不好，流量当然很重要。首先要知道直播流量来源有哪些，具体如图：
这些流量渠道中，推荐流量是我们最想要的，也就是所谓的公域流量。
公域流量怎么来，我们先上个公式：流量=展现量*点击率 而决定展现量的就是我们直播间的“数据权重”了，那些才是直播间的关键数据指标，大家往下看。
一、直播间权重要素
1、开播时长。每天至少保证4小时以上的有效直播。开播时长是累计权重的基本要求。
2、五率：回访率、关注率、复购率、转化率、退货率
3、三度：领域垂直度、特色标签稀有度、人设货品匹配度
4、七变量：同时在线人数、直播分享人数、互动人数、观看时长、点赞、商品点击、商品加购。
二、如何获得更高直播流量
1、更高权重
不仅仅是淘宝直播，不管是抖音、快手、虎牙、斗鱼还是任何直播平台，在有足够的粉丝基础之前，甚至有了海量粉丝的大号，都需要不断累积和保持权重。权重需要好的脚本、活动、播出技巧、产品成交共同保持。
2、高点击率入口图
高点击率的入口图会让直播间获取流量的能力事半功倍。一张好看的主播照片 爆款产品的露出，往往可是形成互补。
3、好的标题
好的标题要有噱头 产品核心关键字，用这两个标题凑满字数即可。例如我们有明星代言，可以是 易烊千玺带你逛天猫 这种标题。有些主播为了吸引眼球，甚至会用”变性美女教你化妆“这种标题吸引观众。
【如何策划优秀直播内容】
1、定位
开始做直播之前，一定要先给自己一个明确的定位。
店铺直播：明确直播间的视觉设计风格和营业额目标。根据行业不同设定目标，珠宝玉石、女装行业直播占比非常高，可以达到40%-90%，普通行业可能只有3%-5%。生意参谋后台可以进行数据分析行业数据。
达人主播：直播的品类、客单价、人群、风格、人设都需要事先规划好。后续的直播按照既定的方向深入内容，匹配供应链。
2、直播脚本
脚本是一场直播的核心主线。一场直播包含了预热、开局、爆款、福利，四个关键环节。
直播权重的计算，从预热环节就已经开始了。并且不但有基础权重，直播还有实时权重。
所以建议每场直播尽量固定开播时间，在开播阶段准备福利给观众，让观众养成习惯等待开播。在整场直播中，不断穿插福利，延长观众观看时长，增加同时在线人数。
销售环节要把80%的时间留给20%的核心爆款商品，长尾商品不要投入过多时间。
3、单品话术
产品销售的过程可以总结为：引起关心、带入问题、专业解答、导入产品、叠加福利。
这是一个建立信任感、营造使用场景的过程。关键点是专业的故事背景、专家形象，用主播自己的感受表达产品。最后，用层层递进的多重福利，促使顾客下单。
4、活动策划
直播间活动分三种。
第一是日常活动。这类活动建议以“栏目”的形式，让观众有相对固定的“节目期待”，例如：周六周日品牌源头原产地展示、周一专柜直播、周二上新日、周三秒杀日等等。不断创新的主题活动，带给老观众新鲜感，也让新观众耳目一新。
第二种是官方大促。每年双十一、618等大促活动，直播间一定要参与。这部分不过多讲解。
第三种是粉丝活动或者叫彩蛋福利。每日的抽奖、秒杀、超级特价产品，提供给直播间观众，可以吸引更多粉丝关注，则大幅度增加直播间互动率。
这次的直播技巧暂时分享到这里，还有更多的内容欢迎大家关注我的公众号与我交流。更详细的干货，后面的文章中会陆续分享。
最后说点题外话：
今年网上有新闻，直播运营月薪5-6万，其实这还真不是哗众取宠，一个优秀的直播运营确实可以有非常好的收入。看完我的这篇文章，相信你已经距离直播赚钱更进一步了。
最后，我讲一个观点，直播未来必是破局利器！
想象一下：
把乘风破浪的姐姐、理想的生活、街舞、好声音，放在某个直播间
这个直播间会创造多大的商业价值
那么假如，这个直播间是你品牌的呢？
我是张义杭，也是照影，爱你们。
联系客服
