来源/ http://www.forbes.com
文/ Russ Alan Prince, Bruce Rogers
编译/天同诉讼圈 连哲
语音/天同诉讼圈 张雨
如果说这年头律师越来越不好当了估计没有人会反对。当然，有许多律师一直做得非常好并且会继续做下去。同时，有相当数量的、不断增多的律师们发现挣钱越来越难了，而这种情况还将变得更糟。对于许多年轻律师而言则更加不乐观。
经济的萎靡对于律师的影响是多方面的。例如，个人或者公司客户对于律师服务的报价变得越来越苛刻，而这反过来会使得律师报价越来越“随意”，或者说“更好商量”。事实上，顾问公司如雨后春笋般涌现，他们的工作是评估和压低律师报价。我们还发现，技术正在以各种方式减少律师此前作为计费标准的“时间”。尽管法律服务的市场环境正在变得不那么友好，法学院所培养输送出来的律师人数却没有减少。
好了，吐槽到此为止，在回到本文正题之前，首先让我们设定三个关键的讨论前提：
你想继续从事律师职业，不会跳槽；
你并不指望法律服务市场环境在短时间内会变好；
你希望在遵守职业道德的基础上挣尽可能多的钱。
作为一名律师，如果你认为以上三个前提是合情合理的，那么，你如何出类拔萃呢？方法很简单。
首先，我们要弄清楚，什么样的律师最挣钱。真正挣钱的律师并非身处律所顶层呼风唤雨的那群人，而掌握客户资源才是王道。让我们避开律所内部政治，好好探讨客户渠道拓展的问题。
许多律师和律所在开拓新的客户渠道上“很有问题”。并非他们不想，而是不擅长。许多律师错误地认为，潜在客户不仅神奇地知道他们能做什么，而且知道他们擅长什么。另一个一厢情愿的想法是认为只要律师提供卓越的法律服务，客户就会感激他们的努力和才华，从而推荐更多新客户。
那么，如何出类拔萃吸引客户注意，从而显著提高收入？
1.成为行业的意见领袖。如果你想经营一份稳定又获利颇丰的律师工作，你可能需要开拓一条有价值的案源渠道。最有用的方法就是成为行业的意见领袖。仅仅专业化是不够的，除非潜在客户对于你的专业领域非常了解。成为意见领袖和行业标杆后，你便可以静静地等待客户上门了。
2.策略性地开拓关键客户渠道。成为行业意见领袖的过程，也是一个将自己的专长展示给现有/潜在客户的过程。你所提供法律服务的范围和特性将会决定你最主要的客户渠道的特征。例如，如果你擅长信托和不动产领域，依靠不多于5个客户渠道每年便可以获得数百万美元的收入；作为一名企业并购律师，你可能只要扎扎实实地做三个项目便可以收获源源不断的、慷慨大方的新企业客户。
3.积极主动地管理现有客户关系。由于法律服务的特性以及律师想要挣钱（挣大钱）的愿望，花大力气管理客户关系是明智的。客户关系管理的方式是多样化的，包括提供教育培训和研究报告等。这样做还有一个额外的好处，那就是高质量的推荐客户和回头客可能性的增加。
4.掌握百万富翁的行为诀窍。有项目专门研究过富翁们的行为方式和财富观念，并将研究发现总结为一套百万富翁的行为诀窍。如何最有效地谈判，如何最大限度地激发个人潜力，这些成功人士都有一套可供参考借鉴的方法。
对于大多数律师来说，挣大钱的方式便是成为造雨人。当涉及工资和奖金时，新的客户比什么都重要。通过技巧性地运用以上四种方法，你便得以收获源源不断的客户，以及相当可观的收入。
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