零售门店指标简介

门店的单店单产的提升，无疑的是所有门店经营管理者最关心的问题，也是门店日常工作的指导重点；然而工作重点的规划依据在哪儿呢？

过去，太多的管理者依赖个人的感觉来决定，结果是让门店的人员兵疲马困，营业额仍然未见提升；那么要依据什么来做门店的重点工作规划呢？

首先要对门店的一些指标做详细的记录、统计及分析，并根据分析的结果做重点工作的规划；因此，对零售指标的清晰及一致性的理解，就是重点工作规划的基础了。

零售指标简介

零售指标

定 义

指标的影响因素

A

客流量

在一定的时间内，经过我们店前的人数

1. 商场本身的客流量

2. 门店所在的位置

3. 促销的力度

B

入店人数

在一定时间内，进入我们店内的人数

注1：

1.如果是商场内的专柜（开放式的卖场），路过的消费者停下来，并观看本店的人，亦可列入入店人数。

1. 门店的形象

2. 护理师迎客面貌与招呼语

3. 商品陈列

4. POP的品质与吸引力

5. 老顾客的重购的引导

C

入店率

1.入店人数（B）÷客流量(A)×100%

2.本指标作为评估专柜所处位置、门店形象、商品陈列、护理师迎客面貌与招呼用语……等的优劣。

D

拦截人数（补获人数）

进入店内的消费者，我们的BA招待的消费者人数

1. 人员编制

2. 轮值班编排的适当与否

3. 人员的临场反应

E

拦截率（补获率）

1.拦截人数(D)÷入店人数（B）×100%

2.本指标作为评估门店的人员编制、论值班的适当性及销售人员的现场反应

F

成交笔数

销售员招待的消费者人中，成交的笔数（亦即购买人数）

1. 销售人员的销售技巧

1.1. 表达能力（技巧）

1.2. 商品与行业专业知识

2.销售人员好感力（外貌、气味、态度…）

3.卖场的购物环境（温度、气味、洽谈区的舒适度）

4. 试用妆

5. 促销力度

6. 商品的吸引力或组合

7. 价格

G

成交率

成交笔数(F)÷入店人数（E）×100%

H

客单价

在某一特定期间，每一单的平均销售额

1. 销售总额÷交易笔数 ﹦客单价

2. 销售总额﹦交易笔数×客单价

1. 关联商品组合吸引力

2. 促销策略

3. 销售人员的销售技巧

(A）销售额＝客流量×入店率×拦截率×成交率×客单价

(B)销售额＝客流量 ×(入店人数/客流量)×(招待消费者人数/入店人数)  × (成交笔数/招待消费者人数) × 客单价

(C)销售额＝入店人数 × (成交笔数/入店人数)  × 客单价＝入店人数 × 成交率 × 客单价