最近仔细了解了下「黄金圈法则」,很简单且很实用的一个法则。
至于「黄金圈法则」是什么,我后面会仔细说;我先说一下,我为何要了解「黄金圈法则」。
在我的工作中,遇到了一个挑战——
我给客户推介我们的产品,告诉客户我们是谁,我们的产品是什么,有什么功能,能带来什么效果。
经过一番口舌之后,运气好的话,客户会对我们的产品感兴趣;如若运气不好,客户可能直接就表达出拒绝之意。而一旦被拒绝的话,前面做的很多的工作,就白白浪费了。
所以,我就在想,有没有什么办法,能够减少我的工作的浪费?有没有什么办法,让我们把最多的精力放在那些对我们最可能感兴趣的人身上?
另外还有一种情形——
我们拓展客户,跟潜在客户做了很长时间的接触,他们表示出了兴趣之后,我们针对客户的需求,投入资源和成本,为客户做了方案,客户也很认可我们的方案。到最后一步,谈及商务成本的时候,又常常因为双方对价格的期待差距较大,而最终未达成合作。
我也在琢磨,如何从一开始就规避因为价格因素,造成我们前面的投入成本的浪费。
针对上面提到的这两种情形下的问题,我花了很长的时间进行研究和琢磨。在有限的智慧下,我目前所找到的解决这两个问题的方法,也很简单。
在刚开始跟客户接触的时候,从传达信息的角度,采取一定的策略,对客户做筛选,尽可能选择对我们感兴趣、对价格的认识在同一范围内的客户。
比如对于第一种情形,我们尝试在跟客户沟通的时候,表达我们做事情的理念,我们能为客户解决什么问题,以及我们用什么方式解决。如果客户接受我们的理念和做事的方法的话,那我们就继续的交流下去,再去讲解我们的产品和服务的介绍;如果客户对我们的理念和方法都不接受的话,讲什么产品和服务,就没有什么意义了。
又比如第二种情形,我会一开始就会告诉客户,我们针对他们的问题,用怎样的理念给出怎样的大致方案,而这个方案的价格空间是怎样的。如果客户接受这些的话,那就继续做后面的事情;如果不接受这些,就就没有必要继续做后面的事情了。
虽然对于第二种情形的解决方法,从传统的市场销售角度来讲,是不合适的。因为传统市场销售的理论是,在没有谈定价值之前,是不给出价格的。但我想,事情不能一概而论,理论的应用也需要灵活把握。如果为了规避成本,先给出价格范围,直接对潜在客户做一定的筛选,也算是一个不错的选择。
当我瞄准我自己的问题,紧接着思考我解决这些问题的方法,在得出一点结论之后,我又在琢磨,我这么做有没有什么理论依据?有没有更好的方法呢?
偶尔在阅读的时候,我发现了所谓的「黄金圈法则」。仔细研读下,发现我所采用的方法,其实就差不多是「黄金圈法则」,只不过我的方法比较粗略,且我自己应用过程中,知其然不知其所以然。
Simon Sinek 有一本书,叫「start with why」,从「为什么」开始。在这本书中,他提出了所谓的「黄金圈法则」。
他发现,人们向别人表达或者激励时,一般是先现象,而后措施,最后是结果。而真正有用和打动人心的路径应该是, 先理念,而后措施,再到现象,最后是结果。
也就是说,我们在说服或激励别人的时候,要先跟人讲「Why(为什么)」,而后是「How(如何做)」,最后才是「What(是什么)」。
Simon Sinek举了苹果的例子。
一般厂家在宣传自己的电脑时,大体上会这么讲:我们做了一台最棒的电脑,用户体验良好,使用简单,设计精美,买一台吧!
苹果在推介他们的产品的时候,则走的另外一条路:我们做的每一件事情,都是为了突破和创新。我们坚信应该以不同的方式思考。我们挑战现状的方式是通过把我们的产品设计得十分精美,使用简单,和界面友好。我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑。想买一台吗?
他们就是先讲「Why」(理念),而后「How」(做法),最后是「What」(产品)。那些接受苹果理念的果粉,买他们的产品,自然是顺理成章的。
人们接受你的理念,认同你所表达的东西,首先是接受你的理念,你为什么做这件事情的理由;而后才是你怎么做以及你做的成果。如果人们一开始对你的理念都无法接受的话,那你做事情的方法再好、结果再不错,人们也会排斥你。
我们每个人,都是先相信什么,而后才成为什么。我们其实也没有办法说服别人,都是别人自己「想通」了。这个「想通」很多时候,并不是他们原本不通而后才「通」,而是一开始的时候,他们跟我们在理念上是「通」的,只是在方法和结果上有点小阻碍。
这就好比是一个抽水的沟渠,沟渠里有点泥沙阻塞,只要水流够大能把泥沙冲掉,或者稍微费点人工清理下渠道,那么沟渠的水就可以顺畅的流淌;而若源头的抽水水泵给堵死了,没有「源头」的相通,那么渠道里是不可能有流水的。
所以,回到我自己的事情上,我大体也理解,我也在运用这个法则去解决自己的一些问题。不仅仅是产品推广和销售上面,日常沟通当中,也在不自觉的用这个法则。
在跟人沟通,或者表达自己的观点时,我常常会先表达出来自己相信的东西,这是我所秉持的理念。如果自己相信的东西,别人不相信,那后面的沟通内容就没有必要多讲了,因为大家没有共同的理念,没有建立信任的基础。若别人也秉持相同或类似的理念的话,那么后面的沟通,相对也就顺畅了。这么做,其实也就把沟通变得相对简单而高效一些了。
到这里,我又想起来一句俗语「道不同,不相为谋」。现在理解这句话,所谓的「道」,也就是前面说的「Why」(为什么、理念)的意思。理念不同,后面是没办法筹谋到一块去的。
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