第3章 制定销售指标，倍增企业业绩
很多老板和企业高层都认同这样一句话："企业只有销售是赚钱的，其他一切都是成本。"但是，他们对企业赚了多少钱比较感兴趣，对一些销售指标却不太关心。其实，销售指标不仅是一定时期内你的企业从哪儿赚钱了、赚了多少钱的问题，更是未来能赚多少钱的评估依据，也是制定下一阶段销售任务的重要参考内容。
1．销售计划达成率：帮你判断计划销售额的完成情况
每个企业都会在新的一年，对企业的前景进行规划，除了对企业自身有更高的要求外，同时还会对企业提出销售计划。这不仅是为企业自身制定目标，更是在激励员工，让企业中每个人都充满斗志。
那么，销售计划额度的完成情况又该怎样去判断呢？这就需要销售计划达成率的帮助了。
销售计划达成率的定义
销售计划达成率是指实际销售额与计划销售额之间的比率，即计划销售额的完成情况。
其计算公式为：
销售计划达成率＝实际销售额÷计划销售额×100%
销售计划达成率的意义
销售计划达成率不仅体现了这一时间段的销售额，同时也帮助你判断这段时间内销售额的完成情况，比如年底考察销售计划达成率，倘若达到100%，那么就说明企业管理者对企业的发展做了比较保守的估计，而且也说明企业管理者比较了解企业内部运转，可以根据市场把握企业发展；倘若低于100%，那么就需要从中找一找问题及原因了，这就说明企业内部出现了问题，需要管理者从销售、财务、生产、质量等各个部门去寻找问题，同时还要结合市场需求进行判断，如果是市场需求降低了，那么就需要改进产品，或者根据客户需求研发新产品，这样才能确保企业永远处于行业的领先状态；倘若销售计划达成率超过了100%，则说明企业还有更大的发展空间，当然，再次制订企业销售计划时，还要根据市场需求进行判断，这样才不会浪费资源，让产品得到更好的销售。
对于销售计划达成率，最关键的问题就是销售计划的制订。在制订销售计划时一定要有依据，也就是要根据实际情况制订相关的销售计划。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不仅对销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制订销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须要结合本企业的生产情况，根据市场需求，结合市场竞争状况，以及上一阶段销售计划实现情况、销售队伍的建设情况、竞争对手销售情况，进行销售计划的制订，这样才能确保销售计划的实行。
案例分析
那么，到底应该如何分析销售计划达成率这个指标呢？下面，就通过案例来详细了解一下。
例如，某企业年初制订的计划销售额为200万元，年底进行销售统计，实际销售额为180万元。那么，销售计划达成率＝180÷200×100%＝90%
根据计算结果可以判断，企业在这一年中并没有达到制订的销售计划，这就需要通过市场分析，或者对企业内部进行分析，找到其中的原因，这样才能制订一个更好的关于下一年的销售计划。
注意事项
关于销售计划达成率，虽然它可以帮助你判断销售额的完成情况，但是对于这个额度，一定要有所依据。很多企业虽然制订了很好的销售计划，但是，由于管理的疏忽，忽略了日常的检查与评估，没有及时发现其中的问题，到了末期后，计划就成为了泡影。因此，在对销售额进行分析的时候，不仅要注意在销售管理过程中及时发现问题，分析并查找原因，还要根据整个市场的需求状况进行分析判断，特别是一些小企业，要灵活运用小型企业的特点，及时根据市场需求进行变化与更改，这样才能确保不会给企业造成损失，也可以有效地提高销售计划达成率。
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