菁财导读
应该说，管理层和专家访谈是一个可以让咨询顾问们快速了解标的公司的所在行业、产品商业模式以及技术核心的方法。
实践中，经常用到企业内外部访谈的，一般有精品投行和咨询公司、研究机构等。菁财资本作为一家研究驱动的咨询式精品投行，在日常项目服务中也经常需要开展管理层、外部利益相关方或者专家访谈。
今天，K先生就来和大家聊聊访谈过程中的一些注意事项和心得体会。
作者 | K先生
来源 | K先生工作室（ID：i-ksir）
本文约2600字，建议阅读时长4min
在具体讲述前，我们先来了解下访谈的主要意义，体现为以下三点：
1、借由访谈掌握客户的现况、目前面临的问题与相关背景，进而抓出问题的本质与可能的解决方法；
2、通过访谈，咨询顾问可以验证假设，了解对于问题定义与解决问题的思考是否需要调整；
3、借由访谈确认之前搜集的量化资料是否有所遗漏，因为量化资料虽属于科学，但毕竟有其不足之处，必须借由访谈这种接近软技能（soft skill）加以补足，方能找到连客户自己都没有发现的漏洞。
而实践中，访谈有关键三步曲：访谈准备、访谈、分享成果。下文K先生将从这三步曲出发，和大家聊聊访谈的一些注意事项和心得体会。
01：访谈准备
首先，我们在组建内部访谈小组的时候，需要做到以下5点：
1、重申访谈目标；
2、决定谁去参与访谈，并且确定成员角色；
3、确定谁做开场，谁负责收场；
4、考虑如何给访谈小组人员分配不同的访谈议题；
5、确定谁负责记录。
其次，在实际访谈前，请先想好：通过这次访谈，我想要验证什么假设？获得什么信息？在访谈结束后，我要如何呈现访谈结果，并展示给我的团队？以结论为起点，通过事前对这些问题的相关资料搜集，将有助于你更精准地确立访谈目的。
一般来说，一个客户访谈有如下基本目的：深入了解客户、获取项目输入所需的信息、了解客户的真实需求、再次澄清项目目标和范围和与客户建立信任和情感联系。
特别是在短时间的访谈内，如何与客户迅速建立信任和情感联系尤其重要。当然，对于每一个具体的客户访谈而言，可能还会有一些特殊的目的，这就需要我们在访谈中不断复盘，做出判断，且随机应变，而背后支撑的就是大量的练习以及实践经验。
此外，当访谈开始后，很多新人都会想要急着切入正题。但其实开场是营造良好气氛的重要时刻，所以不妨视情况花一分钟时间话家常，接着再将提问的脉络（context）解释清楚，让对方了解访谈的目的与所要解决的问题。
比如你可以这样向受访者说明来意：“感谢您百忙中接受采访，如同之前在E-mail上所说，我们正在帮贵司做一个资本战略咨询项目，为了对……有进一步的了解，我们特地安排这个访谈，今天主要希望与您讨论三个方面的问题。首先，……（简单扼要说明主要讨论项目）。”
实践中，有时被访谈者也要先发泄一下抑制已久的情绪，而此时你方的项目人员要配合，并且要经常给与认可和表扬。毕竟大多数人都喜欢诚恳热诚的态度，一般质疑并刺激的方法只有在建立的较好关系后才适用，外部奖励或威胁则是作为最后采取的方法。
最后，访谈的形式不一定是面谈或是电话，有时E-mail的效果反而更好，当然也可以采用微信。但形式不是最重要的，重要的是要先想好到底怎么约，在此基础上对方才会可能答应和你谈。
02：访谈中的关键事项
首先，在问题的设计上，对于开放式问题和封闭式问题的选择要特别注意。
K先生认为，访谈中提问的形式应尽量以开放式提问为主，这样相对不会限制受访者的答案，比如“贵司销售产品的渠道有哪些”。
当然，如果你希望受访者是从所有可能的选项中选择答案，就可以采用封闭式提问，其好处是便于统计，缺点则是只能回答「是」或「否」，这样会限制答案的弹性。
因此，你必须区别“必须了解的信息”和“最好了解的信息”，并确定访谈要达到的最终目标。
至于是否要给受访者你的访谈大纲，是个见人见智的问题。如果事前提供，可以让对方先有心理准备，预先知道会被问到哪些问题，避免正式访谈时因才知道而无法当场回答的尴尬。同时，如果你提前先给对方访纲，要注意只给简化版的，比如归纳总结出5个问题，而不是提供一长串的问题清单。而对于完整版的访谈提纲，包括完整的问题、对于问题与解决方式的假设以及注意事项，则由自己控制。
此外，在正式访谈开始之前，你要先想好“到底我能给对方什么”，而不是只想着“我能问什么问题”。在访谈进行时，无论遇到什么情形，我们都要尊重对方、虚心请教，找到最合适的提问方式，以获得你需要的答案。
其次，对于访谈对象而言，原则上我们的访谈对象除了具有CXO（例如执行官、财务总监、HRD等）头衔的高阶主管、相关部门主管或项目经理之外，也可能是与客户接触的一线员工，甚至是客户外部的利害关系人，如企业的现有客户、潜在客户、供应商、竞争对手、业务伴或是该领域的专家学者等。
而整个访谈过程中，有效的聆听是非常关键的，那么何谓有效的聆听呢？有以下5大要点:
1、将听到的信息用关键词总结出来；
2、广泛地联想；
3、注意被访谈者的潜台词；
4、找出受访者没有用语言表达的线索；
5、不断地总结、汇总并及时与被访谈者核实。
此外，二次访谈沟通很重要，其实这就像我们对老板汇报工作一样，要想获得老板的建议，光凭嘴说是非常虚幻的，而当提交一版实际的工作成果后，不管内容是否成熟，也会有点评和建议的依据。因此，菁财资本在给客户做顶层资本设计的时候，通常会有一个征求意见稿的现场沟通环节。
最后，礼貌地结束访谈很重要。一般在结束的时候，你可以提问最后一个开放式问题，比如“您是否有想要补充的未谈到的问题？”。
当访谈结束后，回到办公室的首件事情，不是整理录音，而是写感谢信给对方。写感谢信，与其说是技巧，不如说是心态（mindset）。
不妨想想看，你很可能是受访者（或第一次）接触公司的窗口，甚至可以说，你的言行举止代表着公司的形象。访谈结束后立刻写感谢信给受访者，不仅能给对方留下好印象，而且对于提高个人与公司的正面形象都有帮助。
03：分享成果
写完感谢信之后，你需要仔细地整理访谈笔记，把访谈前预设的假设和访谈内容对照，并且思考该访谈的启示（implications，即访谈的内容对于我们目前的假设有何意义？对我们而言的so what在哪里？），与下一步该怎么做的具体方法，并着手调整假设以反映访谈所得到的新发现。
最后，K先生附上一份访谈纪要内容示例，如下：
1、描述背景；
2、访谈目的；
3、参与人员、地点、时间/长度；
4、被访谈者的背景；
5、访谈气氛；
6、整合关键结果；
7、被访谈者的判断和结论；
8、自己的结论；
9、结论的支持性细节；
10、界定下一步工作；
11、如需要附上的其他文本。
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