本文,从一包薯片开始……
出差路上,喻叫兽(原名:喻旭)买了盒品客薯片,看着外包装嵌入的《穿越火线》游戏广告,想起了互联网中的“免费思维”,心生疑问:“假如游戏公司支付足够的广告费,薯片能否免费呢?”
于是,发朋友圈,探个究竟:
叫兽问:“我想吃到免费的品客薯片,有什么办法?”
妹砸答:“叫兽,你脑子烧坏了吧?!”
很多人对“免费模式”看不懂,尽管这类模式在生活中常见,尤其互联网上。于是喻叫兽,想系统的总结下。互联网思维中提到的“免费思维”,背后是基于“羊毛出在猪身上,让牛来买单”的原理实现。谁是“牛”?他为啥买单?成了我们构建盈利模式的关键点。
Tip:追溯“牛”的来源
北京大学的王建国教授(人家是真教授,我是假的,所以我叫“喻叫兽”)早2007年他的书籍《1P理论》中有非常系统性的解释。他认为免费思维后的多赢模式,要解决两个关键问题:
1、怎样通过第三方节省成本?
2、怎样从第三方获得收入?
最终达到降价(甚至免费)不降利,实现企业与客户双赢的境界。
这里,我画了一张图,来说明:
我将王教授的理论和我的浅薄经验相结合,给出15条“谁买单”的模式供大家参考。
从第三方,节省成本
一、纵向整合
专注企业核心能力,将上下游非核心业务流程外包。互联网时代,强调专业人做专业事,产业愈加细分化。如:电商业务,制造业从B2B转型B2C,将不擅长的推广、运营、物流通通外包,继续强化自己的生产能力,最终节省成本。(关于专业人做专业事,见叫兽博客:>> http://yuxu.net)
二、横向整合
喻叫兽不花一分钱办学习营。办线下社群,为自己吸粉。涉及:邀请人,专家演讲,找场地问题,一个人是很难完成,所以:
1、邀请人:叫兽通过商会邀请人,帮助协会做公益性服务;
2、邀请专家:因为目标客户的存在,除了叫兽自己讲课外,专家们为了宣传自己,也免费过来讲课;
3、找场地:有了客户,若干个产业园为了招商宣传,免费提供闲置的优质场地。
以上,如果由一人完成,将面临高额成本且难实现,现在,通过多方整合,则各方成本都近乎零,最终实现共赢。
三、生态式整合
典型的阿里,形成了交易、金融、物流等多个服务整合,形成生态系统。而阿里通过制定平台规则,引入多方资源参与共建与运营,最终形成共生。
四、联合营销
电影和游戏的产生,让“联合营销”大行其道,以下例子:无论是前期的品牌植入,还是后期的IP衍生销售,均降低了前期的电影制作,或者IP研发的成本投入。
1、品牌植入,哈弗H8惊险美国大片《敢死队3》。
2、元素授权,《里约大冒险2》选择了腾讯游戏旗下手游《天天酷跑》作为中国区战略合作伙伴,将电影中5个重要角色加入到《天天酷跑》新版本中,通过游戏影响受众,成为电影的宣传、口碑传播者。
3、再到IP合作,衍生品开发,如:“大圣归来”的IP开发。枕头厂商使用IP要付费的哦!
五、集中采购
基于移动互联网,产生的“拼好货”模式,便是消费者联合有相同需求的人,抱团向上游厂家或品牌商采购更低价格的商品。抱团增加了议价能力,减少付费开支。
六、生产流程,多样化利用
2006年喻叫兽,在深圳创办DIY艺术蛋糕项目,差一点进了面包店当学徒。店里包吃包住,不付一分钱工资。蛋糕店,将自己生产蛋糕的流程,多样化利用,节省了成本。
(Tip:喻叫兽后来进入蛋糕学校正式学习,以班上第二名毕业,成为中国注册蛋糕师,>>想吃蛋糕的,加底部微信。叫兽博客:>> http://yuxu.net,有经历介绍)
七、跨界销售,探索新渠道
“康王去屑洗发”在药房渠道销售,跨界渠道的推广成本,低于传统商超,也帮助药店扩展了SKU,增加药店盈利机会,实现产品和渠道的双赢。正如他的口号:“洗不掉的头屑用康王 去药店买康王”。
更者,IP的出现,让诸多产品可以借助相互渠道跨界销售,即“互推”,现如今:谁又能说铅笔盒不能和枕头在一块销售呢?如:迪斯尼乐园,可以卖同一IP的各种衍生品。
八、捆绑销售
借助别人的产品捆绑销售你的产品。这种,在化妆品、日用品、饮品上看得比较多,新产品上市借助成熟产品,捆绑销售到消费者手中,大幅节省推广成本。
九、变废为宝
对你来说是废品,对人家却是宝贝。如吃完饭的潲水可以喂猪,又如,钢铁厂的废气、余热可以发电。废物再利用,不光节省了废物的处理成本,还带来了新的盈利机会。
从第三方,获得收入
十、赚第三方公司的钱,为客户买单
如果一个企业的客户,同时也是第三方企业的目标客户,那么第三方为获得这些顾客向企业支付费用。比如:很多大型会议论坛、歌舞秀,借助“吸睛”能力,吸纳独家冠名、礼品赞助、资金赞助等等;更有,“逻辑思维”带粉丝去免费吃大餐,让商家为粉丝付费。
十一、赚投资人或加盟商的钱,为客户买单
新产品/新品牌/新模式,在验证成功的同时,做大用户数,带动企业估值以及品牌价值提升。此时,可以吸引3类资金。
1、释放股份,吸引投资人注入资金;
2、授权品牌,吸引加盟商,获益加盟费;
3、赚政府补贴的钱,有专门的公司帮你运作套现……
十二、赚附加产品的钱,为客户买单
现在天猫店铺“烧钱卡位”的玩法,寄希望于通过低价产品为店铺引流,带动用户购买更多商品,提高客单价。将烧钱模式,美其名曰为“战略性亏损”。
1、让关联产品付费:比如,买一件衣服,搭配一条裤子,也许衣服只为低价引流。通过搭配销售,提升客单价。此时,裤子的利润用于填补衣服亏损。
2、让进阶功能付费:比如:QQ音乐,通过免费的普通质量歌曲吸引用户,但高质量音乐只针对绿钻付费客户。此时,高级功能的利润,填补基本功能的支出。(其实,互联网领域的基础功能的使用访问,仅是服务器建设、运维和电费成本,单个用户的边际成本趋于零。)
十三、赚产品隐形价值的钱
随着消费升级,如今的产品已经不只是功能性消费,更多衍生为安全、娱乐、社交、自我实现等精神层面。而这块,难以用价格难衡量,即,用户获得高性价比感知。
1、让情怀价值,为基本功能付费。正如“哥喝的不是酒,而是寂寞,哥抽的不是烟,而是烦恼!”,“姐背的LV,不是用来装东西的,是用来装XX的”,产品基本功能的费用都可以忽略了。互联网时代,为情怀式消费,提供了便捷的运营工具和巨大的消费空间。
2、让社交为基本功能付费。比如:EMBA的课程,放到网上在线学习不值钱,但放到线下,老板们相互结识,成为社交空间,便值钱了。
十四、赚回头客的钱,为第一次买单
因为推广成本高,我们第一次客户收入,往往不赚钱。第一次,只为相互了解,提升认知,增进信任,但客户之后再来就赚钱了。如:团购模式,通过发放优惠券吸引客户入店,第一次只赚个吆喝。另外,也有相关报道,沃尔玛的客户前4次来店收益,只够支付成本,而第5次才开始赚钱。
十五、赚一部分客户的钱,为另外客户买单
典型为:给意见领袖免单,给红人免单,通过他的影响力,带动粉丝消费,即,让粉丝为KOL买单。
以上,为喻叫兽总结的15种模式,供兽粉参考。
网状经济时代,传统4P所假设的零和竞争模式(即,你赢我败,你赚我亏),已逐渐转为多方共赢的模式。
最后,引用近期中菲问题,外交部答记者问作为结束。
记着问:
“菲律宾总统杜特尔特宣布将同美国分道扬镳,美国对此表示失望。中方是把有关言论当真,还是当作笑话?”
外交部答:
“杜特尔特是菲律宾人民选出的总统,相信他会根据菲律宾国家和人民的利益自主作出外交政策选择。中方对于菲律宾作为主权国家根据自身判断、根据本国和本国人民根本利益决定外交政策予以尊重。
我们认为,在当今国际关系中,不应抱着冷战思维和非此即彼、非赢即输的 ' 零和博弈 ' 心态。中方始终本着开放包容、互利共赢精神与各国发展关系,不针对、不排斥、也不影响彼此同其他国家发展正常关系。”
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