作者莫开伟 李庆植分别为中国地方金融研究院研究员 某外资企业高级咨询师
竞争压力大、获客成本高、变现能力弱、用户黏性低、应用落地难……助力产业数字化升级、为实体企业解决痛点的数字科技企业也有着自己的痛点，而这些痛点在那些面向中小企业的产业数字化平台上显得更为突出。
尽管平台的初衷是为企业服务，用大数据、云计算、人工智能等先进的数字技术，帮助企业降本提质增效，但大多数中小企业仍保持冷淡的观望态度，并不急于加入已经到来的数字化队伍。
平台不能把问题归于中小企业的认知局限、市场环境不成熟等外部因素，而应该从自身考虑，为什么中小企业不愿意使用平台上的各种功能呢？
表面上的原因很简单，很多中小企业看不到平台能为自己带来什么价值，尤其是看不到明显的、即时的价值。连一些吃螃蟹的企业都未从中尝到甜头，追随者更不会下决心加入了。当然，中小企业看不到平台的价值并不意味着平台没有价值，而是企业对自身需求、所需代价及所带来的价值进行综合考虑后做出的选择。
一、痛点解析
在国家的大力支持下，当前的产业数字化浪潮汹涌澎湃，各种类型的平台蜂拥而至。目前尚无确切的数据表明国内有多少家互联网企业构建了产业数字化平台，估计各种类型的平台已不下千家。一场没有硝烟的产业数字化战争已隐约可见。
许多平台在成立之初，都有一定的支持者，如地方政府、行业领袖、商会、协会、互联网大厂等。互联网巨头大都已构建了某种综合性的平台，还未展开竞争便已然占据上风，而大多数中小型平台则专注某个行业或某些功能。按照互联网行业特有的头部理论来说，预计未来会有百分之九十以上的平台退出竞争，意味着如果平台不能脱颖而出，将面临被淘汰、被取代的危险。
获客成本高是所有面向企业用户的互联网平台都不得不面对的问题，主要用于市场推广和客户服务。市场推广费用高，效果不明显，如果不能利用口碑进行宣传，多数中小企业不容易被广告吸引。而大型企业主要使用定制化解决方案，通常不会将企业的数据资产置于平台上，因此其选择大都集中在几家头部方案供应商。客户服务成本既包括中小用户的教育培训成本，又包括大客户的定制化、个性化服务成本，还包括售后服务成本。
变现能力弱是产业数字化平台难以言喻的痛。大多数中小企业连免费的平台都不想使用，更别说付费平台。愿意付费的企业，前提是能通过平台创造出更高的价值。当然，许多中小企业只看到降本、获客等有形价值，看不到提质、增效等无形价值。这个用户习惯的改变将是一个长期的过程。
如果平台不能为企业用户创造更高的价值，那么，即使背后有再多的支持，也无法保持用户的黏性。据悉，国内几个领先的零售科技SaaS平台，客户流失率都高达百分之二、三十。其实从理论上来说，企业用户对平台的黏性要远远高于个人用户，关键要在所需代价与所创价值之间找到平衡。
由于缺乏对实体企业的深度了解，以及各行各业千姿百态、各不相同，应用落地也是产业数字化平台的一项相当棘手的挑战。不少平台的创始团队都来自数字技术、市场、互联网、投资等领域，如果没有实体企业的经验，很难真正理解用户的需求。即使一些应用能够顺利落地，是否受青睐、能否为企业创造价值也是个未知数。
二、亲民路线
产业数字化平台要解决自身的痛点，光有强大的技术、雄厚的资本和丰富的资源是不够的，还要走一条亲民路线，充分考虑企业的实情，主动迎合企业需求，通过口碑传送，才能在竞争中立于不败之地。
首先，内容要亲民。
产业数字化升级的本质是实体产业与数字技术相互融合，通过数据为企业赋能，从而打造一种新业态、新模式。多数中小企业对此新模式不甚了解，如果平台无法为每个用户提供一对一的咨询，那么在平台的页面内容上就需要做到简单明了，避免使用专业的、虚幻的、夸张的、抽象的词汇和语句，要让人一目了然。
商业诚信是每个企业的立身之本。平台不能虚构一些案例，夸大一些成绩，制造一些数据来吸引用户，要用事实说话，用实力说话。保持一份商业诚信是用户口碑传播的基本条件，传播速度和传播效果均远远高于平台自身的标榜，一旦到了某个点，就会产生裂变。
在操作上，平台要做到去芜存菁，化繁为简，让用户一眼便能抓住重点，过于复杂的内容界面会让用户无从下手。面向企业用户的平台不需要精美的图画，鲜艳的色彩，重剑无锋、大巧不工才是最高境界。
通常，人们只在工作时才会用到平台，平台要尽量去除那些无意义的广告和扰人的推送。当然，平台要有收入，要盈利，一些降低用户体验的东西可能难以避免，平台需要在盈利和用户体验之间找到合适的平衡点。
此外，平台还要避免ERP（企业资源计划）系统曾经犯下的错误：即将系统实施的不成功因素归于企业，认为企业自身不具备实施ERP的先决条件，而不是从自身找问题。这样的错误将是灾难性的。既然不具备条件，就不要“把梳子卖给和尚”。
其次，功能要亲民。
产业数字化平台是服务于企业用户的，核心理念是“为用户创造价值”，基本功能包括降低成本，提高效率，提升质量，扩充渠道，以及提供精准化营销和个性化服务等。无论哪种类型的平台，在功能的设计上都要从这些方面入手。
同内容一样，对企业用户来说，平台的功能并不是越多越好。当然，为了满足不同用户的不同需求，平台不得已要用更多的功能吸引不同的企业。一个简单的办法是让用户可以自行添加所需功能。
构建平台时，专业人员不能仅依赖自身的知识、技术和想象力，还要积极参与到企业运营和管理之中，或者邀请有丰富行业经验的人共同参与，从商业本质出发，聚焦基本功能，对现实环境进行动态观察，把问题研究透彻，才能设计出亲民的功能。
尽管许多中小企业声称自己的痛点是缺少订单，但这只是表面上的痛点，因为缺少订单的背后还有深层次的原因。平台要帮助企业深挖痛点背后的痛点，才能真正用数据赋能企业，用科技驱动产业。
再次，价格要亲民。
企业在选择产业数字化平台时，满足自身需求是第一考虑因素，性价比则是第二个要考虑的因素。平台要想立足，那么，为用户创造的价值就要远远大于用户所需付出的代价。否则，即使免费的平台，企业都懒得去尝试、去使用。
如果平台不能从企业用户的付费中获取收益，要打动中小企业，尤其是中低端制造企业，就要从其他角度取得收益。
平台可适当采用价格转移或资源共享的方法，降低自身成本，提高自身收益。如办公平台为企业免费提供高效快速的商旅出差报销服务，而其收益来自企业通过平台预订酒店和机票的佣金。这种将价格转移到第三方企业的方式既帮助企业用户高效办公，又能为平台自身创造价值。供应链协同平台也一样，可以通过联合采购的方式，同时为用户和企业创造价值。
不少平台提供一些免费的功能模块，再依赖一些定制模块和深度服务收费，也是不错的方式。
将来，平台还可以提供一种价值计算的工具，用来计算企业在使用平台的各项功能时创造了多少有形价值和无形价值。计算方式和计算基数必须合理，决不能夸大或者无中生有。这样能让企业用户非常直观地体会到使用平台功能时所带来的价值。显然，该功能需要嵌入相当高的人工智能技术。
产业数字化平台首先要学会解决自己的痛点，才能真正解决企业用户的痛点。这条亲民路线或许不是最好的解决方式，但相信会让平台走得更远。
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