家具的类别很多，在诸多分类中，我认为传统家具是最具备文化底蕴，最有品味的一类，因此也最能够讲出文化内涵，体现家具价值。
近几年，随着国人对传统文化的重视，中式家具特别是红木家具得到了空前发展。但随着行业竞争，家具商城搞促销活动，中式红木家具也难以独善其身，各大厂商纷纷打出折扣牌，市场乱象丛生，导致消费者也无所适从。
我认为中式红木家具的销售员是很幸运的，因为可以接触到市场的最前沿，知道当前消费者的内在真正需求。他们每天在红木圈内，与传统文化朝夕相处，与文化名人接触的机会更多，自己的收益不仅仅体现在薪酬上，更多的是受传统文化的潜移默化，终身受益。
给顾客介绍清楚中式红木家具，看似简单，实则不然，需要销售人员多年专业知识的积累与细致入微的服务，准确把握顾客的心理，解决顾客提出的疑问，帮助顾客选择产品。
这样不仅让消费者买到满意的家具，在交流中学到很多家具的相关知识，日后添置新家具时首先想到该厂家，亲戚朋友购买时也推荐该厂家，老客户转介绍，新客户自然越来越多，何愁销售难做？能够做到这些，才能称得上优秀的销售人员。
中式红木家具的销售人员（包括销售经理、店长、导购员等），比一般家具销售人员要求要高很多，他们不仅应该熟悉生产流程，了解木材干燥、打磨、施蜡、雕刻、擦漆等工艺，而且要知晓中国的传统文化，如历史、人文，还要懂点收藏知识，如古玩、金石、字画、瓷器、茶艺知识，还应知悉相关的木材学、地理学等。
我曾经去某红木家具店，看了一套沙发价签上标有“南美酸枝”字样，便问销售员这南美酸枝具体出自哪个国家的？她白了我一眼，“你管是哪个国家”，便不理睬了，好像我故意刁难她一样。
南美洲只有十几个国家，产硬木的也仅有几个国家，说清楚具体产地应该不难，但未经过培训，自然回答不出，这样会失去很多订单。
也难怪，国人买红木一定要问个水落石出，不然心里犯嘀咕，总害怕被欺骗。这一事例从侧面说明该公司对销售员的业务培训显然不够。众所周知，87版《红楼梦》之所以成为影视剧经典，仅剧组演职人员的培训就足足做了三年，在剧中一个个鲜活的人物背后，倾注了演职人员的多少心血与汗水。我们从事专业红木家具销售的人，应该向王扶林导演及《红楼梦》剧组演员们学习，敬畏传统文化，虚心请教，潜心研究，方可修得正果。
现在商城里看到的多数销售员，介绍红木家具用不了三分钟，接下来就是与顾客无休止地讨价还价，在价格上占去了九成的时间，让人不禁联想到菜市场上的场景。在休止的讨价还价中，家具也跟着跌份儿。
优秀的销售人员讲起一套家具的知识，半小时也不一定讲完。他会从器形、工艺、材质、雕刻图案的寓意、整体效果、家具保养等多方面进行讲解。即使顾客不一定购买，也会让人如沐春风，心情畅快，在家具店听一堂生动的文化课。
销售员处在一线，顾客中不乏红木家具发烧友，结交“红友”，岂不乐哉。
“型”：指家具造型，内涵包括一套好的家具整体设计是否协调、比例是否对称、用料大小是否合理、大小尺寸是否协调，榫卯结构是否到位。例如一把官帽椅其各部位加在一起共有13个部位名称，一把灯挂椅有14个有名称部位，这是其他门类家具所不具备的。哪是搭脑、鹅脖、牙条……，销售人员至少要将家具的主要部位介绍清楚。
“艺”是指家具的工艺，如榫卯、雕刻、打磨等工艺。雕刻要重点讲，雕刻的图案是什么内容，代表什么寓意。喜欢佛学的要推荐哪种图案的产品，喜欢花鸟的推荐哪种，丝翎檀雕工艺到底好在哪里，作为销售人员一定要清楚。若产品中有传统四大木雕特色、潍坊嵌银工艺、扬州漆器、西安漆器工艺，这些都是国家级、省级非物质文化遗产，使红木家具与传统手工艺有机结合，实现红木家具的工艺创新，将这些都能说清楚，对于销售的促进是勿庸置疑的。
“材”：一套红木家具木材的品质取决于是否有白皮料、虫眼料、拼补料。木材的名称及产地是红木家具绕不过的一个话题，随着国外将材料陆续列入濒危植物名录，顾客对材料的关注度越来越高。其实，在国标红木以外，也有很多材质精良、花纹漂亮、油性好的材料先后进入了国内市场。还有产品标识的“一书一卡一证”，价格标签上既要有学名（包括拉丁文），还要有其俗名，还有材质的具体产地。产地非常重要，产地不同，材料的价格差距很大，因此一定要给顾客介绍清楚具体产地，这也是顾客的知晓权，不至于日后引起纠纷。
“韵”：是传统家具的最高境界。韵是在型、艺、材结合后，展现出的风格与神韵。有神韵和有艺术感染力的家具才具有价值：具备文化性、艺术性、观赏性。达到这个层次，哪怕家具暂时销售不出去，也不会贬值。
“好家具可以传世”，打造红木家具的“百年品牌”是每个企业的梦想，但真正做到实非易事，企业要具备诸多的东西，换言之要内功、外功兼具。
“百年老字号”的同仁堂有句古训：“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”。做好企业，产品是首位，质量为先，纵观瑞蚨祥、全聚德、内联升等百年老字号，无一不体现出企业的内功及文化感召力。
很多红木家具企业以生产“老百姓买得起的红木家具”为宣传推广口号，反映了红木家具不再是昔日王侯富贵的专属，已开始进入寻常百姓家，也体现了当前消费者对美好生活的向往。
随着中国经济的持续发展，民众整体文化素养的提升，传统文化爱好者队伍的扩大，相信传统红木家具的前景会越来越好。而家具销售人员加强知识储备，讲清楚红木家具中蕴藏的丰富的传统文化，才可以有效促进销售，为红木家具企业创造美好的未来。
作者：韩庆生
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