从三万人民币起家，5年营收成长66倍

2017年1月31日

从三万人民币起家，5年营收成长66倍，继优衣库快时尚之后，他是下一个改变日本成衣业的人

《商业不靠谱》编辑

从50万日元（相当于三万人民币）的创始资金起步，今年才35岁的日本网络原生服饰品牌Factelier创办人山田敏夫，以「日本制造」的号召，加上「工厂直送」的模式，短短5年内创造出10亿日元的年营业额。而Factelier逆势成长的表现，也在UNIQLO带起的快时尚之后，掀起另一波日本制造的新风潮。

怀抱着复兴「日本制造(Made in Japan)」的理想，一个名为「Factelier」的互联网服饰品牌在2012年诞生；5年后的今天，以虚实整合的「工厂直送」模式，Factelier已经是一家年营业额超过10亿日元的日本服装业新星，更在日本掀起一波日本制造热潮。而这个被日本媒体称为「 改变日本成衣业的人 」，是今年才35岁的Factelier创办人山田敏夫(Yamada Toshio)。

我要让日本制造的东西卖到全世界

出生于日本九州熊本县，山田是女装服饰百年老店之子，从小耳儒目染，埋下他对服饰业的兴趣，但要说创办Factelier的源起，其实是在他大学到法国留学的时候。他说，「有一天，有个同学问我：『为什么日本卖到海外的东西都是中国制造（Made in China）?』、『为什么没有一个世界知名的（服饰）品牌是日本独自创立的？』」就是在那一刻，他在心中默默订下一个目标：「 我要让日本制造的东西卖到全世界 。」

只是家中虽然经营的是服饰业，这样的背景却没有让他的创业之路走得比较容易。实际上，父母仅给予他精神上的支持，经济方面则是要求他完全独立，也就是，他必须从零开始。

而另一个更大的挑战在于，过去多年来因为日元升值和人工成本高涨，日本制造业不断外移，造成日本国内制造的服饰产品比例从1990年的50.1%，缩减到仅剩3%，让他的梦想有如不可能的任务。

不过他一点都不害怕，他说：「我没有什么可以失去的。」拿出50万日元积蓄，毅然跨出了创业的第一步。

2012年 9月，山田敏夫（Toshio Yamada）在众筹网站 Campfire 发起目标 30万日元的项目，最后筹得 114.25万日元（当前汇率下约合人民币 7.4万元）。同年 10月，他创办日本首个主打“日本制造”的互联网品牌Factelier。Factelier 的词源为“factory”和“atelier”，意为工厂和工作室聚集之地。

Factelier 首个合作的厂商是为多个本土和国际品牌生产衬衫的 HITOYOSHI，出售9540日元／件（含税，约合人民币 620元）的Factelier by HITOYOSHI 原创衬衫。2015年，Factelier 再次在众筹网站 Makuake 完成目标金额 100万日元的众筹项目，与有 140年历史的运动鞋生产商 MoonStar 合作原创运动鞋系列。截止至目前，Factelier 已与日本 30多家工厂达成合作。

2014年 12月，Factelier 还设置了一家专供试穿的“银座 Fitting Space”。顾客在试穿后，使用店内的平板电脑下单，公司再将服装送至填写的地址。

公司开业两年半只有一人员工

「公司开始前两年半都只有我一个人。」为了将营运成本降到最低，他自己看书学习架设网站、自己帮产品拍照、自己接单、送货，而且多数时候以脚踏车代步。即便如此，假日他还得去打工，才能应付日常开销，甚至几度还穷到付不出电话费而被停话。

不仅如此，寻找合作工厂的路途也十分艰辛。不难想像，多数工厂都没有架设网站，所以他经常只能翻著厚厚的电话簿，一页一页去寻找可能的合作伙伴，然后坐上夜间巴士，到乡下一间一间去拜访工厂。

只是凭他一个当年才满三十岁的小伙子，背后没有企业的支持，更没有名气、没有人脉、没有信用纪录、也没有资金，他回忆：「工厂是完全不理我的。」

不过面对这样的处境他丝毫不以为苦，反倒乐在其中。他形容自己当时的状态是：「 所有的感情爆发，超过沸点。 」因为可以实现内心深处想做的事，让他感到非常快乐。这也是为什么无数个拒绝都浇熄不了他的热情，反倒是在每一个拒绝中，他逐渐找出这些日本工厂面临的困境，也终于找出让对方接受合作的理由。

我是第一个让工厂自行定价的人

「 关键是让工厂自己定价。 」他举例，过去一件10000日元的衣服，工厂大概只能收到2000日元的微薄收入，但若是让工厂自行订价，则工厂可以的收入可能就会提高5000日圆。也就是说，若同意工厂自行定价，则品牌的利润将因此减少。

但山田选择用不同的角度思考，认为这是一门划算的生意，他说：「让工厂自己定价，所以工厂就会更用心， 最后工厂赚到钱，我也赚到品质 。」

「我是第一个让工厂自行定价的人。」他自豪地说：「如果不这么做，就不会有日本制造了。」

其实山田做的还不仅如此。在访问过程中，山田突然起身，拉高衬衫，秀出牛仔裤后方的LOGO。他用手指着Facterlier的品牌下方，可以看到一排罗马拼音文字。他说：「这就是生产这件牛仔裤的工厂名字。」

做出这项决定，同样也是来自多次工厂拜访中的观察。他发现过去多年来，中国制造确实打击了日本工厂的信心，而这么做有助于日本工厂找回昔日的荣耀感。

用品质换得五成以上回购率

而山田诚恳、用心的态度，也绝对是打破工厂心墙的重要原因。负责制作日本NHK企业家节目的日本制作公司NAPRO导演清水一搏，过去半年多来曾经跟山田一起拜访多家工厂，他表示，山田不会只是对工厂提出规格和要求，而是会亲自和对方沟通，并且协助他们一起完成产品，确实是很不一样的企业家。

最终这些努力也成功让一家家工厂点头，而工厂自发性对品质的投入和承诺，在山田看来更是后来能够换得五成以上回购率的关键。也因为这样，大概经过两年半时间的积累，Factelier就开始盈利，近几年更是展现出三位数的高成长动能。

虽然目前规模还没有办法和UNIQLO这样的大企业相比，但山田也不小看自己，他相信，「客户忠诚度比名气更重要。」

走访逾500家工厂，精选出40家伙伴

总计过去5年下来，他拜访过大大小小的工厂超过500家，平均每一个月他都有半个月的时间在工厂度过。而在评估、筛选后，目前Factelier已经有40家合作伙伴，产品品项包括有T恤、衬衫、牛仔裤，也有包包、饰品等等。在受访这天，他身上除了鞋子，全都是自家出产的作品。他表示一直到现在他还是经常亲自去拜访工厂，只要看到好的品项就会加入销售。

而这其实也是为什么Factelier会在纯网络商店之外，再加入线下实体店经营的原因。他表示，因为商品数愈来愈多，既然这么多样品本来就需要空间摆放，那何不以门市型态呈现，还可以提供消费者实际触摸、试穿的机会。而且Factelier的实体门市只会有样品，一样要从网上购买，所以不需要摆放库存，再加上特有的精简摆放规划，所以可以比一般服饰店节省约三倍空间，不会带来成本负担。所以与其说是实体门市，不如说是「体验空间」更为贴切。此外，他也发现，这些实体门市其实都成为Factelier很好的品牌宣传。

不怕对手模仿，「我只会往前看」

从第一年1500万日圆营业额的一人公司，到2016年营业额估计已经突破10亿日圆，同时公司人数也成长到约30人。山田看好今年营收还可以再挑战300%的成长。而Factelier这几年逆势成长的表现也引起同业的关注，不乏有业者开始模仿Factelier的商业模式，跟着喊出日本制造的口号。

「我不介意。」山田很开心看到愈来愈多人重视日本制造， 而且他也不怕竞争，「 我不去看对手，我只会往前看 。」

随着距离实现「把日本制造带到未来」的使命愈来愈接近，现在山田的心中萌生另一个更大的梦想。他希望有一天，他不只可以将日本制造的品牌推到全世界，更可以有能力帮助产业链上下游的人过得更好。他举例，就像PATAGONIA将10%的利润捐给环保组织，去改善上游采棉工人的环境一样。他希望有一天，他也可以让这条产业链上的人们，都可以因为做眼前的工作，让生活变得更幸福。