作者：张轶斐
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高度重视对方签约主体
（1）合同对方的资信能力
合同归根到底是合同主体间的利益交换，如果合同主体不可靠，合同文本再完美也不能保障己方的利益。虚构资信的合同主体，最愿意与人签署让人感觉神清气爽的合同文本；资信力弱的合同主体，从来都不惮于违反合同约定而自行其事。这是必须时刻记得的社会现实,没有资信可靠主体的支撑,完美的合同可能不是保障而是诱饵。合同并不能有效约束没有履约能力的人，合同也不能有效约束没有履约意愿的人。对于这类没有履约能力或意愿的主体，司法救济能给予一个公平的说法，但大多数时候并不能挽回经济损失。
因此，对首次进行交易的合作对象，应对其进行尽可能详尽的尽职调查，对其履约能力及资信情况、财产信息、运营信息、涉诉信息、被执行信息等都要有必要的了解。对资信情况较差的企业，要慎重与之建立合同关系。
国际项目开发与国际项目实施难免会遭遇首次合作的对象，尽职性调查工作如何高效地进行，是必须解决的课题。重视尽职性调查结果并以此作为决策重要参考因素，是应该持续加强的管理方向。
（2）签约相对方的资格
对资信程度良好的合同相对方，在签约时，亦应关注签约主体的合法性问题。即：签订合同时，应当要求合同相对方提供企业营业执照、法定代表人授权书、签约人相关身份证明等，以确认对方的主体资格。现实社会屡见未经授权签署的合同以及盗用名义签署的合同，签约主体不合法将直接导致合同无效（无权代理的合同则导致合同的效力待定）。
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确保合同内容与公司真实交易目的一致
合同是交易行为的承载，合同关系的核心就是缔结合同的各方之间权利、义务、责任的平衡与互动。现实社会存在大量的格式合同、制式合同，这些格式合同及制式合同的本意是好的，是为提高工作效率而制订出的。但大量的纠纷案例发现，从业者因为使用了格式或制式合同而疏忽了对所使用合同的理解，签订的合同与双方真实意愿并不一致，或合同不是真实意思的表述，进而导致一系列合同纠纷。
因此，确保合同内容与公司真实交易目的一致是合同最基础的要求。无论合同是哪方起草的，企业都应该在谈判前进行项目策划：
（1）清晰地提炼出本次合同交易的各项基本事项
首先应明确合同工作范围：包括哪些工作及不包括哪些工作，公共界面如何划分，与其他方的接口及接口方式等。
范围明确后应立即确立合同工作的衡量标准：包括项目设计、设备、材料、施工等所应采用的标准。在签订国际合同时，更应该关注项目所采用的标准，应关注国际通用标准与所在国标准的差别，最好在合同谈判前能大致了解采用不同标准，对工程建设的工期、费用等的影响程度。
明确标准后，要清晰验收标准及性能试验水平，工程质量标准有合格和优良。严禁出现将质量标准约定为“甲方满意”，除非万不得已，不应该将工程质量标准定为获得某奖项，因为这些都是合同履行的非可控制因素。
诸如此类，通过策划将公司希望通过合同明确的各方面要素清晰整理出来。然后通过合同文本的编写或对应对方提供的合同版本，将已整理出来的公司交易目的在合同条款的相应部分准确体现出来。在此阶段，应同步拟定合同谈判的底线与不同要素对应的进退尺度。
（2）合理组织合同谈判，应明确合同谈判成员间的分工及配合方式
大型总承包项目，合同谈判都至少需要商务、技术分组进行谈判，商务组内又至少要包括商务、费用、财务、税务等多个专业，技术组除了不同设计专业之外，还包括采购、施工等。谈判组成员不少，谈判成员之间的分工如果不明确，则谈判现场不仅会乱而且容易在重要环节出现偏差及错漏。
合同不是写出来就大功告成的，还需要通过双方的谈判、磋商来最终敲定。建议各位要深刻认知到合同谈判不是辩论会，千万不要带着辩论的心态去谈判。合同主谈者要记得约束那些有习惯辩论的人在现场的激情发挥。口舌之利固然可以让自己产生快感，但大几率会导致交易双方情绪对立、导致谈判气氛僵化，企业会为此付出更大的代价。合同谈判应该选择亲和力较强的人来作为谈判代表。对谈判代表应明确交底并授权。合同谈判其实是构建双方未来合作基调、气氛的肇始之时，双方在进行利益博弈时是否能保持理性，博弈过程中是否注重构建双赢的大格局、能否及时审时度势地获得双方的利益平衡，体现的不仅是谈判者自身的修养，更是一个企业的做事风格。
（3）建立合同谈判期间的信息汇总、反馈及盘中决策机制
大项目合同由于是分不同组进行谈判的，非常容易出现商务、技术、价格部分之间不一致的情况。不同组谈判代表由于沟通不及时或对同一事物的理解不同，向外承诺尺度就难免会不同；又或技术组调整了技术方案或工作范围，商务组不了解或不充分理解就会导致状况发生。这些都需要建立谈判期间的信息汇总、反馈机制。
既然是谈判，难免就有意外情况发生，难免有超越授权的情况发生，无论谈判节奏多紧张，对于谈判期间出现的重大问题，都应及时上报，避免出现越级决策的情况。
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合同主要内容应完备
在确保了合同是双方交易目的的真实体现后，双方在合同签署时，还应注意合同内容的完整性。毕竟合同本身就是一个承诺，是对未来关系的一种约定，所以除了双方的权利义务、价款、质量与数量、交付方式外，还应该对违约责任、争议的解决方式等予以明确。
（1）慎重对待合同的违约责任，违约责任的约定是把“双刃剑”，必须进行合理的运用
在中国的司法实践中，违约责任设定过高或过于苛刻往往会被法院或仲裁委员会认定无效，这就等同于没有约定违约责任，反而不利于公司利益的维护。所以期望通过加大违约责任来约束分包商的想法并不一定是适当的。同时，违约条款内容应当具体明确，如约定“违约金20万元”，或者“违约金为合同总价款的50%”。不要出现“违约方应当赔偿损失”这种难以量化的约定。
除非己方签订了非常苛刻的总包合同，否则不要轻易对下游合同设置苛刻的合同条件。对于苛刻的合同，合同相对方难免一开始就琢磨着如何在过程中弥补回自己所受的“压榨”，如果过程不能弥补，则项目执行过程中一旦出现偏差，就难免会超过其脆弱的成本底线，项目纠纷就必然会发生。此种情况下的项目纠纷，无论是发展到需要司法解决还是交由上级协调的地步，自己让步是必须的。企业因苛刻之名被相关各方非议或腹诽自然也是难免的，这就很不体面了。即便项目最后能顺利做完，这些项目合作者在背对你的场合，说起此项目的时候，都会顺便损一损你的“无良”。
明白不？
这不利于企业正面形象的建立。企业无论在何种市场环境中，都应该努力塑造与维持自身的正面形象，这是企业管理者的责任与职业道德。
企业从业人员不要做有损企业形象的事，企业也应该建立制度防范部分人为自身利益而损坏企业形象的事。
（2）争议解决方式要明确
不要写成“甲方或乙方所在地法院”，因为“所在地”不是一个法律概念，容易产生争议。
如果选择了法院，要知道有诸多写法：合同签订地法院；合同履行地法院；标的物所在地法院。
是否选择法院作为争议解决方式，要根据不同类型的项目，及自身不同的角色来确定。
要选择诉讼或者仲裁其中之一作为争议解决方法，不要出现既由法院管辖又由仲裁机构裁决的写法，也不要出现“由法院管辖或者仲裁机构仲裁”的条款。
约定通过诉讼解决的，可以约定管辖法院；约定由仲裁机构裁决的，应写明具体仲裁机构名称，并按照该仲裁机构的示范条款拟写仲裁条款（官网均可查到）。
签订高质量合同有许多工作要做，需要在企业层面做出制度性安排，需要在每个合同前记得自己的初心与本意。不要为了签合同而签合同，也不要因为合同复杂的结构或追求合同的完美而忘记了交易本身的本意。
每个企业都肩负有自己的使命与职责 ，合同环节的每个人在工作的时候，应该谨记你的思维方式、言行举止都代表着企业的形象，都在塑造着企业的形象。能让企业之间达成平等交易并因此形成长期共赢、共生的格局，就是合同人的功业。
作者介绍
张轶斐
现任中国能源建设集团广东省电力设计研究院有限公司总法律顾问，中国技术经济学会 高级会员，英国皇家测量师学会 专业会员，教授级高工。在基建领域从事招投标、商务、合同管理近三十年；在基建投资、经济咨询领域有丰富经验；成功处理过特大纠纷案件及系列纠纷案件。
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