作者:钟清
来源:支点思维(ID:zhidiansw)
平台经济和平台型企业的成熟:最忌讳通吃,需要选择性营收,要保证大家利益均沾。
这个通吃并不是指“赢家通吃”。“赢家通吃”是目前和将来一定时期内的大方向,这里所谓的“通吃”是指向另外两个层面:一个层面是指损人利己,让平台上的其它各方利益降到最低,而平台自己的直接利益却要求最大化;另一个层面是指每一种供求关系中都要染指利益,都要分一杯羹。这两者都是不可取的。
在一个平台上,涉及到每一笔具体利益,平台自身一定要善于做一只小鸡,而让供求双方都成为鸵鸟,这样才能够保证平台具备生存的空间,具备成长的活力。
平台不能寄希望于在一个客户那里赚得锅满钵满,但凡去无限压低客户利益却无限提升自身利益的做法都是糊涂的,而唯有通过集聚效应,积小成大,才能获得平台的最终成功,而且必须要让参与各方都能够获得自己所需要的,大河有水小河满,海水深才能冲浪滑水,客户利益得到保证,平台才能够长长久久。
但凡那些在客户面前强势的平台,基本上是短视的,都在图谋一时的利益。比强势更可怕的是,只许州官放火不许百姓点灯,只许自己的利益最大化却看不惯客户赚到更多的收益,这势必导致双方关系的脆弱,隐患不断而且无法回避。
国美作为国内曾经最大的家电销售连锁品牌,面对上游供应商长期采取强势的议价策略,虽然赢得了一时的些许利润,但在黄光裕入狱后,双方关系急转直下,直接导致了国美的一蹶不振。
而在另一方面,客户进入你的平台,每走一步路都要付出代价的做法,是处处设置绊马索的思路,必然导致供求双方都苦不堪言,万般无奈之下,离开你这平台是他们最简单的选择,千万不要说客户舍不得离开的话,客户舍不得离开,是你这平台能够充分吸引他们,而不是让他们处处不顺时时面对障碍。
所以,通吃进入平台的各类群体,通吃进入平台的各类交易,通吃进入平台的各类产品,希望能够从每一个客户群体、每一笔交易、每一个产品中都获得直接的收益,这是十分愚蠢的。
正比如分数中的分子和分母,你既希望这个客户当你的分子还希望他当你的分母,这是很为难客户的,但在根本上是为难了你自己,你让客户扮演的角色太多了,你最终会不知道该如何让客户为你做出贡献,因为分子和分母的价值是不一样的,诉求也是不一样的。
所以,做平台,要有所为有所不为,要有舍得利益的格局和气魄,才能够把平台做好。什么都看在眼里,什么钱都想赚得,什么都不舍得,注定了很难得到理想中的效果,注定是忙活一场,赚些小钱,再无前路可走。
所以,必须保证利益均沾,这是生态圈的基本准则。这个利益均沾,不仅仅是生态圈中的不同群体,而且是指不同商品、不同交易,要懂得节制,要懂得节制自己的欲念;这个利益均沾,不仅体现在价格方面,更体现在价值方面。
我们会注意到,懂得放弃利益的平台才是懂得创收的。
电子商务平台上的消费者,都是免费浏览各类商品的。
有很多的平台,先免费给予体验的机会,如满意才提供有附加值的服务。
会议会展平台,已经大面积出现免费参会或者仅仅是象征性收费的现象。
有很多的网站,注册即送一定金额的消费券。
有很多的平台,长期采取折扣消费的举措。
……
这在很大程度上,是倒贴或者说是补贴消费者,具有贴付奖励的性质。而那些唯我独尊的做派,更多地是在竭泽而渔,为了眼前利益,平台对各方参与群体采取围追堵截,设立收费门槛或者推行束缚限制的措施。这一切,就短期来讲当然会有益,但就中长期来讲,这是搬起石头砸自己的脚,是自作孽不可活。
平台是要保证平衡的,而且要放活,需要让进入平台的各方各取所需,合作共赢,缺一不可。平台也需要创造并保持这样一种选择性营收和利益均沾的微妙平衡,一旦打破,即是失败的开始。
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