01当顾客说'我有熟人'该怎么办?
顾客:'我在xx公司有熟人,同样的优惠待遇我可以找他们公司的.'
销售员:'啊,原来如此,您的人脉真广.先不说他们公司,我们也是很希望与贵公司发展长久关系的,今天能与您相见也是一种缘分,如果您只是要增加优惠待遇的话,我们是不会多收贵公司费用的,还请您放宽心.对了,部长,有关另外一件事……'
同行有熟人可以算是比较俗套的托词了.很少有人真的有熟人,真的想从所谓的熟人那里购买商品.
如果我们见招拆招做得好,就会发现很多时候其实顾客自己都记不住自己找了什么借口.
02销售大忌:千万别问'您觉得怎么样'!
很多销售员介绍完商品后会急着成交,所以他们会一边询问顾客'您觉得怎么样',一边等结果.
请各位千万不要这么做!
问了就完了!
我们在洽谈、人际关系、必要性、商品介绍等方面付出的巨大努力,都会因为这一句话付之东流.
可能有的人会回答:'嗯,我买.'但是更多的人听了这句话,都会回答'让我再考虑考虑''我和家里人商量商量''我没带那么多钱啊'这类的话,把话题终结.
我们主动问顾客要不要买,会让他们瞬间冷静下来.因为顾客们没有用过我们的产品,没有实际体验,却被问到感觉如何,结果当然是没有感觉,下不定决心、想去看别家、想再考虑考虑,等等.这是人之常情.一句'您感觉怎么样',将使顾客们走出迷茫.
所以我们绝对不能问顾客:'您感觉怎么样?'
而为了阻止顾客拒绝购买,我们要进行'二选一'式的成交预演.
当我们完成商品介绍之后,顾客还没有具体表态要不要买.这时不要主动问顾客要不要买,而要以顾客会买为前提,另换方法来切入:
'对了,太太,是这样,关于付款方法,具体有两种方式,一种是每个月3000,另外一种是每个月6500.更具体一些,两者的不同在于,每个月6500是每个月都要一样付6500;而每个月3000则是在每年特设两次付21000,其余每次都是3000.不好意思,太太,我想请问一下,现在让您来选的话,您会觉得哪边更合适呢?'
在我们提出二选一之后,顾客会有大致三种反应.大部分人不管有没有兴趣买,都会选择其中一种作答.那么,我们就可以一边说'您选的对,确实是每个月都少付一些比较轻松嘛'之类的套话,一边在合同上的支付方式对应栏上打勾.基本上这就算大功告成了.
当中可能会有人非常惊愕地问你:'怎么回事?这就给我写上了?'这个时候我们就要一边回答:'太太,好事是只争朝夕的呀.您既然都觉得合适了,那就果断一些无妨嘛.对了,太太,非常不好意思问一下,您家详细地址可以告诉我一下吗?为了方便及时给您配送!'一边做好书写详细地址的准备.这样顾客就会上钩,横下一条心,讲出详细地址.
也有另外一种情况.顾客可能会以'稍等一下,我自己做不了主''我没带那么多钱''我一下子也不好做决定啊'等托词来做最后的抵抗.这时,只要我们见招拆招,就可以让他们当场在合同上签字.
就这样,在顾客几乎没做出反抗,茫然不觉之间,我们已经帮他们签好了合同的重要事项,只等他们签字画押,就可以结束战斗了.
03随心所欲操控人心:不着痕迹地让对方接受心理暗示
我们所要达到的'随心所欲操控人心',换一种说法,就是预防对方提出反对意见,阻止他们回绝.
假定一个生活中的场景.
一位妈妈下班刚买菜回来准备做晚饭,突然发现忘买豆腐了.今天的晚餐又非吃豆腐不可,所以决定让孩子跑个腿儿.
现在,如果你就是那位妈妈,会怎么对孩子说呢?
'儿子,能帮妈妈买块豆腐吗?'
大部分的人都会这么说.这么说的话,孩子立马就要说:'我不去.'这也是理所当然的.孩子也有孩子自己的事要做,像'我现在在看我最爱看的节目''明天有考试,
我要复习'等,借口不会比大人少.所以换我会这么说:
'儿子,你过来.我先给你钱(把钱交到孩子手上).那边街角往里拐,有家豆腐坊对吧?咱们今天要吃火锅,你去那儿买两块卤水豆腐回来.'
'嗯.'(孩子不得不回答.)
'要买的是什么豆腐?'
'卤水豆腐……'
'对,就是卤水豆腐,记住是硬的那种.买几块?'
'两块……'
'对对,你就跟老板说要两块卤水豆腐.记住没?'
'记住了.'
'好,钱可别丢了啊.'
怎么样?这样问,是不是孩子就没法拒绝了?
虽然孩子肯定心里还是不愿意,但他还是要乖乖去买豆腐.
这里有两个关键点.首先是要坚定地让孩子'去买'.我们绝不可以问孩子'可不可以',这样会给他们选择权.我们要以不容置疑的语气让孩子去买豆腐,并且是具体到豆腐的种类和数量,由此将事情推动.
第二是大大方方,不着痕迹.如果你对孩子吼:'喂,快去给我买!'反而会招致孩子的逆反心理.我们确定这件事不能靠威吓,而要不着痕迹才可以办成.
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