出品 ▏信贷风险管理
作者：倪新宇
单位：常州通利农村小额贷款股份有限公司
本人在华东地区一家小贷公司从事小微信贷业务，在当地商业银行、P2P、小贷机构、民间金融等都在开展小微信贷业务，小微信贷竞争可谓已经处于白热化状态，对于比较成熟的客户经理而言，已经具备一定的风险控制能力，营销能力的强弱反而是制约每个客户经理是否卓越的重要障碍，所以“拼营销”是悬在每个客户经理头上的一把剑。
在当前市场环境下，在没有强大公司资源的支持下，在中介渠道客户质量越来越差的情况下，主要还是依靠客户经理营销带来客户，下面我将从团队日常工作中发生的真实案例谈谈对小微信贷客户营销的思考。
大部分小微信贷客户经理在业务初期，都有过电话销售的经历，常常会遭遇话还没说三句，就被对方拒绝或挂电话，所以在电话销售中如何让对方有兴趣听下去，获取对方信任，成为一个主要难题，在我们团队中同样存在这样的问题。某日，某客户经理在电话销售时先用普通话介绍产品，突然发现客户是老乡，立即切换当地土话进行交流，一下子就打开了话题，简单几句闲聊中取得了客户的初步信任，在尝到甜头后，他专门优先挑选自己居住所在乡镇的话单，利用这种营销方式连续做了4位客户，打开了局面，后来很多客户经理效仿这样的方法，也取得了较好的成果。所以在业务初期，打不开局面的时候，客户经理可以充分利用自己的熟地关系，获取客户信任，从而获得更快的打开局面的机会。
有一个优质客户为人脾气古怪，客户经理在无意中听说他女儿小升初有困难后，默默记在心里，联系自己的朋友想办法帮客户解决了，从那以后客户态度就变了，真正把客户经理当成朋友，在有需求的时候，顺其自然的申请了贷款，还热情的帮助介绍两位客户。俗话说：“人心都是肉长的”，当你真心对待对方时，对方通常也会真诚待你，这正应了那句老话：“真正的营销，通常在营销之外”。
某客户经理去年9月在扫街时遇到一家冷饮店，闲谈中了解到店主经营冷库生意，确实有资金需求，店主在本地没房，暂时不符合机构信用贷款的申请条件，但感觉店主为人不错，也有买房意向，所以后来每次路过皆拜访，今年5月客户买房后，便直接毫不犹豫的联系客户经理提出贷款申请。所以，在小微信贷客户营销中，需要记录潜在客户，有目标的经常拜访，保持很好的联系，这也许就是领导常说的：“营销是需要不断坚持的，持续跟踪客户”。
经过一段时间的市场摸索后，我们团队在市区每个专业集中市场，至少有一位客户经理在其中反复拜访，不但积累了许多客户，还建立了一定的口碑，同时对其中主流行业信息有较为深度的了解。就我而言，即使我现在不常去我熟悉的市场拜访了，每月依然至少有两位客户主动向我申请贷款。所以作为客户经理而言，当你度过初期的撒网式营销后，一定要选择属于自己的地盘，深耕下去，让自己在市场中有一定的知名度，这样往往能够起到事半功倍的效果，这也许就是“扎根市场，打井引源”的道理所在。
某客户经理朋友给他介绍一个客户，从朋友那里得知客户很爱面子，若是直接营销，也许效果不好，所以她没有通过电话、短信或微信询问，仔细翻阅客户朋友圈后发现客户是做微商的，于是她和客户聊聊商品，买了两盒袜子。终于有一次客户在闲聊中问：“你是做什么的阿？”客户经理回答：“哦，我是做贷款的，你以后如果有需要可以联系我。”一个礼拜过后客户找她申请了贷款。所以，在营销中，针对客户特点，采取绕圈的方式，有时候会取得更好的效果，有点“醉翁之意不在酒”的味道。
团队中某客户经理遇到一个态度很坚硬的客户，要做房子抵押，但是要求额度很高，本身也不配合调查，扬言“你们这行不行，不行我去别家了。”客户经理坐下来和客户仔细分析了市场上所有贷款的准入条件、利息、放款速度、额度，结合客户自身情况要求给他逐一分析，然后让他自己选择。客户了解情况后安静的坐下来很好的配合客户经理的要求。在日常工作中，常常会遇到这样盲目自信的客户，此时你需要拿出自己的专业知识，分析客户自身的劣势，我们的优势，正所谓：“用自己的专业态度削减客户的强硬态度。”
某客户经理在外面营销的时候，无意听到某区的农机市场被两大银行集体收贷，回来后立刻报告公司，我们立即安排查档，发现在那个市场只有2个存量客户，随即安排针对性上门回访，确保无风险因素发生；与此同时，安排人员仔细调查收贷的具体原因，经调查发现并不是因为行业性原因，而是因为市场内一些外地商户恶意骗贷导致，一个月后，我们组织上门进行大范围集体营销，从严挑选客户，两个月增加了9位客户，更好的打开了市场。在小微信贷的市场营销中，机遇与风险同在，当风险暴露时，也许会存在更大的机遇，在当今信贷市场信息纷繁杂乱的年代，我们完全没有必要一听到不好的消息，就“风声鹤唳，草木皆兵”，完全可以借鉴“没有调查就没有发言权”的理念，通过充分调查后，再做逆向的市场决策。
对于从事小微信贷业务的机构或个人而言，市场营销是个老生常谈的话题，是个需要长期攻克的难题。通过一段时间的实际工作，我对小微信贷营销工作的思考是：“营销方式尽有千万种，行动是基础，情商是关键；低级营销是简单的重复，中级营销是螺旋式的升级，高级营销是自己价值的影响力”。曾经有人说过“客户可能会选择二流的产品，一流的营销，而不会选择一流的产品，二流的营销”，所以 “没有不好的产品，只有不好的营销”。
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