代理商的渠道设计

在中国，润滑油的渠道，往往采取代理分销制。部分国外品牌，则是将产品在大陆设置总经销商的模式。这就涉及到渠道的深度和广度的问题。现代的润滑油企业，都在讲求渠道扁平化，旨在获取合理的利润，减少销售费用，增加对渠道的掌控力。

1、渠道层次：从厂商到终端客户经过的层级。

零级渠道：生产企业直接将产品，销售给终端客户。

一级渠道：生产企业将产品销售给经销商，经销商再将产品销售给终端客户。

二级渠道：企业选择地区总代理，总代理商再向下发展区域分销商，然后销售给终端客户。

当然，还可能存在三级渠道。

2、渠道宽度：同一层级中间商数量，分为独家、选择和密集三种：

密集分销：尽可能多地利用经销商销售产品。

选择分销：选择性的一家以上，不是所有的经销商都来销售产品。

独家分销：在某一地区仅利用一家经销商来销售产品。

3、各种营销渠道模式优点和劣势

没有十全十美的润滑油营销渠道模式，企业一定要在实现最大销售，最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡，设计出最合适本企业的润滑油营销渠道模式。

实际上，润滑油营销渠道模式受到以下六个因素的影响：

1、客户

（1）订货频率高，宜采用长渠道，订货频率低，宜采用短渠道。

（2）技术服务要求，低宜采用长渠道，要求高，宜采用短渠道。

2、产品

（1）产品结构简单，宜采用长渠道，产品复杂，宜采用短渠道。

（2）产品重量轻，宜采用长渠道，产品重量重，宜采用短渠道。

3、厂商

（1）厂商进入市场时间短，宜采用独家分销；进入时间长，宜采用选择分销。企业刚进入新的市场，对市场情况不了解，销售力量也很弱，还没有能力控制下线渠道，独家总代理也许是最好的选择。

（2）厂商实力弱，宜采用独家分销，实力强，宜采用选择分销。

企业的品牌、影响力、资金实力、管理渠道的能力将直接影响渠道的设计。比如大厂家找小经销商找多家；而小厂家找大经销商只找一家就是这个道理。

4、经销商

（1）经销商实力强，宜采用独家分销，实力弱，宜采用选择分销。许多厂家设立分公司办事处，固然有渠道下沉和控制市场的目的，但也和在当地找不到实力强能挑起大任的总代理有关，最后只好越趄代狍自己干总代理的角色。

（2）经销商愿望。许多厂商不能够吸引中间商，只好采取直销的方式，所谓“倒着做渠道”，通过反向拉动渠道。先做直销，逐渐提高影响力，吸引经销商加盟，最后改为采取分销的模式。

5、竞争对手

有两种润滑油营销渠道模式一种是跟随竞争者策略，另一种是回避竞争者策略。实行差异化的渠道策略。前者是复制竞争对手的润滑油营销渠道模式；后者避开其锋忙，反其道而行之，采用完全不同的润滑油营销渠道模式。

6、环境

一般来说，经济越发达地区，分销密度也越高，但润滑油营销渠道模式除了和当地的经济是否发达有关外，还必须考虑行业的特点和集中度。专业的渠道，需要的是专业经销商，受到主观的控制力就较弱。